Sei alle prime armi nella costruzione di una strategia di marketing automation oppure cerchi qualche spunto e dritta per la prossima che devi creare?
In questo articolo ti mostro come creare una strategia partendo da zero, sfruttando a pieno le potenzialità della marketing automation.
Tutto questo se seguito con metodo, ti può portare ad aumentare il fatturato, migliorando la relazione con i tuoi clienti e generando più opportunità per la tua azienda.
Ti mostrerò come costruire una strategia, passando da tutti i punti che utilizzo per definire quelle dei miei clienti.
Vedrai come definire i tuoi obiettivi efficacemente, per poi passare a disegnare l’identikit del tuo cliente ideale.
Una volta individuato creerai il customer journey ed i contenuti che ti servono, e una volta pensato a tutto dovrai scegliere il software giusto per te.
Infine ti parlo di dati e come ti aiutano ad ottimizzare la tua strategia nel tempo e tenere sotto controllo le performance.
Continua a leggere e impara a creare la tua strategia di marketing automation per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita e di marketing.
Iniziamo!
- Cosa si intende per marketing automation
- Perché la marketing automation è così importante per la tua azienda?
- Come creare una strategia di marketing automation
- 1. Definisci i tuoi obiettivi
- 2. Identifica il tuo cliente ideale o buyer persona
- 3. Crea il customer journey
- 4. Fai un audit dei tuoi contenuti e pianifica quelli che ti servono
- 5. Scegli il software che fa per te
- 6. Costruisci automazioni che aiutano te e la tua audience
- 7. Analizza, ottimizza e reitera la tua strategia di marketing automation
- E ora…imposta la tua strategia di marketing automation
Cosa si intende per marketing automation
La marketing automation è inteso come lo strumento che ti aiuta ad automatizzare le attività di marketing, rendendole più efficienti.
Questi software ti consentono di concentrarti sulla strategia, lasciando che i compiti più ripetitivi vengano eseguiti in automatico.
La marketing automation è adatta a tutti i settori, dai media digitali alla produzione di beni, dalla moda all’industria alberghiera, e da aziende di qualsiasi dimensione.
Puoi generare lead, segmentare i clienti in base ai loro interessi, monitorare le campagne e le performance dei contenuti, migliorare l’esperienza del cliente e aumentare le vendite.
Per sfruttare tutte queste opportunità è necessario pianificare una strategia accurata e capire cosa funziona meglio per il tuo pubblico.
Nel caso ti stai chiedendo cos’è la marketing automation di preciso, ti consiglio di leggere questo articolo di approfondimento che ho scritto per aiutarti a capirlo meglio.
Perché la marketing automation è così importante per la tua azienda?
Come hai letto poco fa, questi software ti aiutano ad aumentare efficienza e ROI delle tue azioni di marketing.
Da analisi e ricerche di attori del mercato sono emersi dati interessanti sulla marketing automation e email marketing, argomenti strettamente collegati.
Nella breve infografica qui sotto trovi le risposte più interessanti di un’intervista di Liana Technologies fatta a professionisti del marketing da tutto il mondo.

Alcuni studi condotti hanno dimostrato che, in media, la marketing automation porta ad un aumento della produttività delle vendite fino quasi il 15% e una riduzione nelle spese di marketing del 12% circa.
Utilizzando questi software, l’80% degli utilizzatori ha visto un incremento del numero di lead, ed il 77% ha avuto un aumento delle conversioni.
Da un report di GetResponse il 47% degli intervistati valuta l’efficacia delle email buono o eccellente.
Il 30% dice che il risparmio di tempo è il maggiore beneficio dell’automazione, e di questi, il 37% offre freebies o altri contenuti scaricabili nelle loro landing page.
Ok ok, ti potresti chiedere “Ma cosa m*****a sono questi freebies? parla come mangi Daniele!”, ora ti spiego cosa sono.
I freebies, gated content, free gift,… o come li vogliamo chiamare, sono dei contenuti che regali ai tuoi utenti dopo che ti hanno lasciato i loro dati in un form.
Ora però torniamo ai numeri, solo quasi il 25% però utilizza landing page per lanciare nuovi prodotti o fare smoke test, quindi c’è ancora molto da migliorare.
Anche qui, lo “smoke test” è una strategia che ti aiuta a valutare l’efficacia della tua idea prima di creare davvero il prodotto o servizio, per capire se c’è interesse nel mercato.
Non preoccuparti se non ti è chiaro, te lo spiego in un prossimo altro articolo che scriverò, promesso, se non te lo vuoi perdere ti consiglio di iscriverti alla newsletter 😉
Evidentemente, come hai visto da questi numeri, non puoi escludere la marketing automation dalla strategia per la crescita del tuo business.
Nel caso la accantoni, il rischio è quello di rimanere indietro rispetto ai tuoi concorrenti, che aumentano con il tempo e l’abbattimento delle barriere territoriali.
Come creare una strategia di marketing automation

La scelta della giusta strategia di marketing può fare la differenza tra successo e fallimento, soprattutto in startup, e la stessa cosa può succedere con le automazioni.
Per avere successo con la marketing automation, devi comprendere prima i tuoi obiettivi di marketing e poi scegliere la strategia giusta.
Quindi la prima cosa che devi fare è definire e aver ben chiari gli obiettivi di marketing che vuoi raggiungere con la tua attività.
Obiettivi a breve, medio e lungo termine, di vendita, lead generation, customer experience,…
Se hai dei benchmark a cui far riferimento, insieme allo storico dei tuoi dati, possono essere una buona base di partenza.
Queste informazioni ti aiutano a scegliere la giusta strategia sia di marketing che poi di automation.
Valuta le varie opzioni e scegli la strategia più adatta a te o comunque quella che, a parità di risorse usate, ti può far avvicinare il più possibile al tuo goal.
Ok, non ti spoilero più nulla, andiamo a vedere i passi per costruire la tua strategia di marketing automation.
1. Definisci i tuoi obiettivi
Un obiettivo chiaro e ben definito è la base di partenza per la tua strategia di marketing automation.
Anche pianificare realisticamente i tuoi obiettivi è un obbligo, ti consiglio di darti un obiettivo ambizioso, per tenere te e i tuoi collaboratori motivati.
Un consiglio per arrivare più facilmente ai tuoi obiettivi è quello di utilizzare il framework SMART, che utilizzo anche io nelle mie attività.
SMART è un acronimo che sta a significare che un obiettivo deve essere:
- Specific, “specifico” in italiano, definiscilo il più precisamente possibile, come per esempio un aumento percentuale dei lead che raccogli.
- Measurable, “misurabile” in italiano, deve esserci una metrica che fa definire il successo delle tue azioni, come per esempio il numero di vendite.
- Achievable, “raggiungibile” in italiano, ovviamente dev’essere realistico poterlo raggiungere, continui fallimenti potrebbero demotivare te e chi lavora con te.
- Relevant, “rilevante” in italiano, il tuo obiettivo deve allinearsi con la strategia generale e gli obiettivi di lungo termine, devono avere un impatto sui tuoi KPI.
- Time-bound, “limitato nel tempo” in italiano, una data di termine ti aiuta a capire le priorità, se sei sulla strada giusta e dare un senso di urgenza ai tuoi obiettivi.
Degli obiettivi definiti in questo modo sono molto semplici da capire e quindi per loro natura li rende più facili da raggiungere.
Definendo al dettaglio il perimetro di azione, ti sarà anche più immediato immaginare gli step da compiere.
Tieni a mente che lo scopo principale da perseguire, seguendo la tua strategia di fondo, è di migliorare l’esperienza della tua audience con contenuti personalizzati, convertendoli prima in lead e poi in clienti, finendo con il fidelizzarli.
2. Identifica il tuo cliente ideale o buyer persona

Questa fase è cruciale per permetterti poi di analizzare e capire quale percorso deve percorrere il tuo cliente per arrivare all’acquisto.
Prima di tutto devi definire bene le tipologie dei tuoi clienti detti anche “buyer persona”, nella pratica devi costruire un loro identikit.
Se hai già una base dati sui tuoi clienti puoi capirlo analizzandoli, se hai raccolto quelli giusti.
Oppure puoi immaginartelo, o meglio ancora organizzare delle interviste e questionari per i tuoi clienti o persone in target.
Una volta raccolti i dati che ti possono servire inizia a costruire queste figure che ti guideranno nell’indirizzare la tua strategia.
Gli step che solitamente seguo, e da cui puoi prendere spunto, per costruire le tue buyer persona sono:
- Definisci i dati demografici di base che identificano il tuo cliente ideale, puoi associargli anche dei vocaboli e termini scoperti nelle tue ricerche per identificarli meglio.
- Descrivi le motivazioni che spingono queste persone, cosa cercano, le loro sfide, i loro tratti caratteriali distintivi comuni.
- Riporta le frasi ricorrenti e obiezioni che hai sentito più spesso, come descrivono gli obiettivi ed i problemi.
- Abbozza contenuti e messaggi da utilizzare quando fai comunicazioni verso queste persone, crea un set di parole da utilizzare in tutta la tua azienda.
Una volta fatti questi passi sarai già a buon punto, conoscere l’identikit dei tuoi clienti ti aiuta a costruire automazioni efficaci per la tua audience.
Se vuoi approfondire cos’è e come costruire una buyer persona ti consiglio di leggere questo mio articolo dove puoi trovare anche un template per costruirne una.
3. Crea il customer journey
I tuoi potenziali clienti passeranno dalle diverse fasi del customer journey, cioè il percorso che compie il cliente per arrivare all’acquisto, e anche post acquisto.
Il customer journey è il “viaggio di coscienza” che fa il tuo cliente tipo, parte da quando capisce di avere un problema e finisce, ma non per tutti, con il diventare cliente.
Ti devi immedesimare nella mente di queste persone immaginando il loro percorso, quali sono i passi che ti portano all’acquisto, dove parte la ricerca,…
Se hai individuato più buyer persona, ti consiglio di creare una customer journey per ognuna di queste se possibile, in questo modo otterrai migliori risultati.
Spiegato in maniera semplice, un customer journey può essere rappresentato da queste fasi:
- Awareness, in questo momento la persona si rende conto di avere un problema e lo sta esplorando, ad esempio deve capire dove installare la sua applicazione o sito web.
- Consideration, qui sta valutando le possibili soluzioni per risolvere il problema, ad esempio valuta se avere un server dedicato, cloud o altro.
- Decision quando inizia a comparare i fornitori di una determinata soluzione scelta, ad esempio comparare diversi provider per cloud.
- Conversion, quando un contatto fa un acquisto e diventa tuo cliente, semplice.
- Retention, indica la fase post acquisto dove si cerca di fidelizzare i clienti, per portare quelli soddisfatti a riacquistare, lasciare recensioni e diventare tuoi promoter.
Per riuscire a fare una mappa di questo percorso, devi pensare alle azioni e punti di contatto da cui passerà il tuo cliente, e allinearli con gli obiettivi che hai definito prima.
Riassumendo, dopo tutto questo lavoraccio sarai più efficace perché parlerai la stessa lingua dei tuoi clienti e gli darai le informazioni giuste nel momento giusto.
4. Fai un audit dei tuoi contenuti e pianifica quelli che ti servono
Una volta creato uno o più customer journey devi capire quali contenuti hai già, quali sono da sistemare e quali devi creare da zero.
Ti suggerisco di creare un file dove inserire le informazioni dei contenuti che hai già creato, dai tuoi blog post, alle mail, newsletter, contenuti social,…
In questo modo hai un database ordinato di tutti i contenuti che hai già creato, o qualcuno ha creato per te, ottimizzando i tempi quando li cerchi o devi capire cosa creare.
Mentre li raccogli misura le performance e cerca di farti un’idea del perché un contenuto ha funzionato o meno, segnati delle note per ogni contenuto.
Una volta raccolti tutti gli elementi, sulla base della customer journey disegnata, pensa a quali contenuti ti servono, segnatelo per decidere quando e chi li deve creare.
Ricorda di inserire anche questi nel file che hai creato prima, così da continuare a tenere traccia dei tuoi contenuti e dello stato dei lavori.
Puoi sempre riutilizzare i vecchi contenuti migliorandoli, o semplicemente dandogli una svecchiata senza perdere troppo tempo e dando valore al lavoro già fatto.
5. Scegli il software che fa per te
Ovviamente, un altro passo che devi fare prima di metterti all’opera con le automazioni è decidere quale strumenti di marketing automation utilizzare.
Puoi trovare molti strumenti di marketing automation disponibili sul mercato, ognuno dei quali ha caratteristiche e funzionalità diverse, trova quella giusta per le tue esigenze.
Valuta i mezzi da utilizzare nelle tue automazioni, soprattutto dall’analisi delle buyer persona, se sai che i tuoi clienti usano dei canali questi sono da presidiare.
Inizia la tua ricerca individuando gli strumenti adatti per la strategia che hai in mente ed il tuo budget, e immagina quanto potrebbe scalare il tuo business.
Analizza i software che trovi facendo delle ricerche dandoti un limite temporale così da non setacciare tutta la rete e finire in una “analysis paralysis”.
Per chiarirti, “Analysis paralysis” indica quando ti ritrovi a non riuscire a scegliere una soluzione a causa della continua ricerca, procrastinando con l’agire.
Delle domande che puoi farti durante la ricerca del software giusto sono:
- Il mio budget è sufficiente per questo tool anche pensando alle previsioni di crescita?
- Quali sono gli strumenti che mi servono e voglio utilizzare?
- Quanto posso personalizzare la customer experience?
- Quanto è intuitiva questa piattaforma?
- Traccia tutti i dati per fare le analisi che mi servono?
- Quali integrazioni possono fare comodo?
- Com’è il supporto di questo strumento?
- Posso utilizzare questo software al posto di un altro che già utilizzo evitando il proliferare degli strumenti aziendali e il disallineamento dei dati?
In futuro puoi sempre decidere di migrare ad un’altra piattaforma, però tieni conto che può essere un cambiamento oneroso, quindi pensaci bene.
Se ancora non ne hai scelta una, ti consiglio di dare un’occhiata a questo mio articolo dove ho analizzato pro e contro dei migliori software per startup, PMI e creator.
6. Costruisci automazioni che aiutano te e la tua audience
Una volta che sai quali contenuti vuoi costruire e il software che scegli non ti resta altro che costruire i flussi delle tue automazioni.
Disegna i flussi automatici includendo tutte le azioni che hai progettato ed in cui passeranno i tuoi contatti nelle varie fasi del customer journey.
Le mail, i tag, le audience,… per attuare la strategia che hai deciso, ed avere tutti i dati necessari nella forma corretta.
Per ricordarti meglio cosa fanno le varie automazioni, dagli nomi che ricordano la fase e cosa fanno, poi linkali all’interno del file dei customer journey.
Un’idea potrebbe essere quella di dividere i tuoi flussi automatici per le fasi che ti sei dato in precedenza, oppure in tre macro gruppi:
- Automazioni iniziali, cioè flussi per i potenziali clienti, diciamo dalla fase di awareness fino alla consideration, dove inizia a dare valore e ti fai percepire come affidabile e autorevole.
- Automazioni per clienti o contatti vicini all’acquisto, anche essere successivo al primo, queste sono quelle che vendono i tuoi servizi o prodotti.
- Automazioni successive alla conversione, raccolgono recensioni, guidano nell’utilizzo del tuo prodotto o servizio, offrono supporto e fidelizzano.
Durante l’attesa della creazione dei contenuti, prioritizza automazioni che spostano l’asticella per i tuoi obiettivi principali, o valuta di creare nuove automazioni per attività ripetitive.
Rallentare con i flussi meno essenziali che monterai con il tempo ti permette di iniziare già a fare check e ottimizzazioni su quelli già funzionanti.
7. Analizza, ottimizza e reitera la tua strategia di marketing automation

Tracciare le performance è una parte essenziale di ogni strategia di digital marketing.
Ti aiuta ad ottenere informazioni sulle tue attuali automazioni funzionanti e capire se stanno funzionando o meno.
Questo ti permette di migliorare, aumentando i dati che hai a disposizione per capire cosa modificare e quali test fare, aumentando così conversioni e ROI.
“È molto più semplice raddoppiare i tuoi affari raddoppiando il tasso di conversioni che non raddoppiando il traffico.”
Jeff Eisenberg
Raccogliere e analizzare i dati è importantissimo per sapere se stai andando nella direzione giusta per raggiungere i tuoi obiettivi o se sono necessarie modifiche.
Ad esempio, un’analisi importante è quella dei colli di bottiglia nel tuo funnel di marketing e delle pipeline di vendita, se hai un CRM integrato.
Una volta che hai intuito dove sta il problema pensa a modifiche nelle automazioni o processi per rendere più fluido il percorso della tua audience.
Puoi usare la creatività e analizzare a fondo i tuoi dati in modo da creare nuove possibili ottimizzazioni anche su parti che pensavi già efficienti.
Devi fare analisi su tutte le fasi, parti dalle performance delle fonti di traffico, alle mail, costo per lead, costo per acquisizione, lifetime value,…
Misura l’efficacia della tua strategia e azioni, ad ogni review avrai modo di pensare a nuovi test e misurare i risultati, creando un circolo virtuoso.
Il mio consiglio è di ritagliarti periodicamente del tempo per fare analisi e guardare questo tipo di dati.
Per gli obiettivi ti consiglio di dartene anche per quarter, ogni 3 mesi, così da avere tutto sotto controllo, ed avere momenti di controllo settimanali.
E ora…imposta la tua strategia di marketing automation
Eccoti alla fine di questo lunghissimo articolo, spero ti abbia dato valore e ti aiuti nel tuo percorso 🙂
Come hai visto in questo articolo, creare una strategia di marketing automation richiede un sacco di lavoro.
Dalla definizione degli obiettivi, alla definizione del cliente ideale, la creazione del customer journey, l’audit dei contenuti,…
Con la giusta strategia, potrai migliorare la relazione con i tuoi clienti, capendoli meglio, e aumentare le vendite.
Ottimizzare le tue automazioni nel tempo è altrettanto importante per ottenere il massimo dalla tua strategia.
Ricorda di fare scelte basate principalmente su dati e metriche, così potrai continuare ad aumentare l’efficacia delle tue campagne e raggiungere gli obiettivi più ambiziosi.
Non aspettare, inizia a creare la tua strategia di marketing automation oggi stesso!
Se ti è stato utile questo articolo e vuoi continuare a ricevere aggiornamenti su automazioni e digital marketing iscriviti alla newsletter, clicca il pulsante qui sotto e registrati.
Hai un suggerimento per migliorare l’articolo o mi sono scordato qualcosa di importante secondo te?
Scrivimelo in un commento qui sotto, mi piacciono sempre i confronti costruttivi.
Un abbraccio,
Daniele