Sapevi che le aziende SaaS che adottano una strategia di Inbound marketing possono ridurre drasticamente il costo di acquisizione clienti? E allo stesso tempo generare una crescita organica a lungo termine?
L’Inbound marketing per è infatti la soluzione ideale per intercettare potenziali clienti già interessati al tuo prodotto.
Questa strategia si basa sul fornirgli contenuti utili, personalizzati e in grado di instaurare un rapporto di fiducia, posizionando te e il tuo brand come esperti.
In questo articolo vedrai cos’è l’inbound marketing, da dove nasce e le principali differenze con l’outbound.
Scoprirai i benefici specifici di questa metodologia per il mondo SaaS, insieme alle statistiche più interessanti per comprendere l’impatto reale di questa strategia di marketing.
Oltre questo, troverai consigli pratici sugli strumenti e le fasi da seguire per implementare un approccio di inbound che funziona anche per il tuo caso.
Preparati a scoprire come diminuire il CAC, aumentare la retention dei tuoi clienti e migliorare il tuo business passo dopo passo.
Andiamo!
- Cos’è e cosa vuol dire inbound marketing
- Le differenze tra inbound marketing e outbound marketing
- Gli elementi fondamentali di una strategia di inbound marketing
- Perchè l’inbound marketing è importante per i SaaS?
- Come funziona e come si fa inbound marketing per SaaS
- Metriche e KPI per misurare le performance
- Come adottare strategie di inbound efficaci per i SaaS
Cos’è e cosa vuol dire inbound marketing
Riprendendo la definizione di inbound marketing di HubSpot:
L’ Inbound marketing è una metodologia per attirare clienti fedeli al tuo business allineandoti ai bisogni della tua audience. Creare esperienze di marketing su misura attraverso contenuti di valore è il cuore di una strategia di inbound marketing che ti aiuta a guidare engagement e crescita.
Quindi possiamo pensarla come una strategia di marketing che si basa più sull’attrazione di persone tramite contenuti utili per il tuo target.
Al contrario delle pratiche più conosciute e tradizionali che spingono e portano la tua offerta sotto gli occhi delle persone mentre fanno altro, come la classica pubblicità in tv.
L’inbound marketing invece attrae prospect e clienti verso di te.
Per fare questo si basa sulla creazione di contenuti distribuiti poi tramite il tuo blog, con la SEO, i social media, la creazione di strumenti gratuiti,…
In breve, condividendo contenuti utili e interessanti per le persone nel tuo target vai ad intercettare chi cerca attivamente informazioni su problemi che hanno, i risultati che vogliono ottenere o beni di cui hanno bisogno.
Facendo questo ti poni dalla parte delle persone, aiutandole e generando fiducia, la base per costruire relazioni di lungo termine.
Oltre a questo, creando e approfondendo tematiche relative al tuo settore, ti posizioni come opinion leader ed esperto in quel settore, migliorando la tua percezione e rendendoti più credibile.
In questo modo incentivi anche il ritorno sul tuo sito o nella piattaforma dove condividi queste informazioni e l’iscrizione ai tuoi canali per ricevere appena escono i tuoi contenuti.
Come quel brand che segui da sempre e da cui difficilmente ti disiscriverai dalla sua newsletter o smetterai di seguirli sui social.
Inoltre la potenza dell’inbound è che utilizza i famosi “Zero party data” cioè dati che ti dà direttamente l’utente.
Ti consente di raccogliere e sfruttare questi per creare e inviare comunicazioni che interessano alle persone, sulla base di quello conosci di loro.
Qual è il concetto dal quale prende origine?
Il concetto di inbound marketing nasce dall’evoluzione del comportamento dei consumatori, ma esisteva già molto tempo fa.
Pensa che era il 1948 e Louis Engel pubblicava un editoriale che è il primo antenato dell’Inbound marketing che conosciamo oggi, puoi trovarlo in questa pagina su Swiped.
Ai tempi non c’era la possibilità di informarsi come oggi, in un’era in cui le informazioni sono facilmente reperibili online, e già lì funzionava figuriamoci oggi.
Le persone come te e me, e quindi anche i tuoi clienti, sono diventati sempre più autonomi nella loro ricerca di prodotti e servizi.
Questo cambiamento ha portato le aziende a ripensare le loro strategie di marketing e seguire anche questa via.
Invece di bombardare i consumatori con messaggi pubblicitari, in questo caso li attiriamo a noi creando e condividendo le informazioni che cercano.
L’inbound marketing sostiene che le aziende dovrebbero creare conversazioni significative.
Ma ancora oggi molte aziende si dimenticano di questo, cioè che esistono delle persone dall’altra parte dello schermo.
Così dobbiamo spostare Il focus sulla costruzione di una relazione basata sulla fiducia e sull’autorità, basata sulla condivisione di informazioni e la trasparenza.
Perché pensa a quello che succede anche a te quando ti informi per un acquisto, se trovi contenuti utili, ti fiderai più facilmente del marchio e a considerarlo come una fonte affidabile.
Ovviamente non c’è solo questo, ma è più probabile che ti ricorderai di qualcuno che ti aiuta nella tua scelta piuttosto di un’azienda che ti sbatte in faccia il suo prodotto urlando “compra da me!”.
Tutto questo è supportato anche da una delle grandi leggi psicologiche, quella della reciprocità, cioè che quando qualcuno fa qualcosa per te, avrai la propensione a restituire il favore.
Per capire meglio il tutto dobbiamo prima capire cosa distingue queste tecniche dall’outbound marketing.
Le differenze tra inbound marketing e outbound marketing

Le differenze tra inbound e outbound marketing sono sostanziali sia nelle tecniche utilizzate che nei risultati che possiamo ottenere.
Tra gli elementi distintivi, possiamo riassumerli in 3 dove sono diametralmente opposti:
- Strategia: L’inbound è una strategia che attira a se la domanda, mentre l’outbound è sempre va a crearsela.
- Targeting: L’inbound si concentra sulle persone che cercano attivamente informazioni quindi più caldo, mentre l’outbound raggiunge un pubblico più ampio e spesso ignaro quindi più freddo.
- Costo: L’inbound tende ad essere più economico a lungo termine, poiché si basa su contenuti organici, mentre l’outbound può comportare costi elevati per pubblicità e promozioni, che continuano a salire.
In generale, l’inbound marketing crea un ciclo di attrazione che favorisce la fidelizzazione del cliente, contrariamente alle tecniche di outbound che si esauriscono rapidamente dopo la campagna.
Questo approccio non solo migliora la visibilità del brand, ma permette anche di costruire relazioni più solide e durature con i clienti, che si sentono valorizzati e coinvolti nel processo.
Con contenuti di valore, come blog, video e guide, le aziende possono educare il proprio pubblico, rispondere alle domande e risolvere i problemi, creando così un legame di fiducia.
Dall’altra parte l’outbound marketing, cerca di ottenere risultati nel breve e solitamente si intromette nelle azioni degli utenti, in alcuni casi chiamato anche “interruption marketing” o “marketing dell’interruzione”.
In questo tipo di marketing si va attivamente a cercare di intercettare il tuo target, come le inserzioni che vedi mentre scrolli i social, quelle che vedi prima dei video su YouTube, i banner mentre leggi il tuo sito preferito,…
L’outbound marketing è sempre, o quasi, a pagamento e quindi si investono soldi direttamente negli annunci e solitamente sono più facili da misurare, ma spesso è anche semplice spendere più del dovuto.
Infatti la sfida delle aziende che utilizzano fortemente l’outbound è quello di trovare modi innovativi per catturare l’attenzione.
In un canale saturo e che le persone sono sempre più abituate a vedere e non ascoltare, vedi il fenomeno dell’ad blindness, cioè la tendenza delle persone a ignorare i messaggi pubblicitari.
In ogni caso in entrambe le strade dovrebbero avere degli elementi che fanno da fondamenta alla strategia, un po’ come quelle che vedrai nelle prossime righe.
Gli elementi fondamentali di una strategia di inbound marketing

Una strategia di inbound marketing, che sia per SaaS o meno, si basa su degli elementi del marketing essenziali:
- Creazione di contenuti di qualità: ovviamente i tuoi contenuti devono essere pertinenti e utili, altrimenti chi leggerà un secondo articolo dopo che il primo non è servito a nulla?
- SEO: Ottimizzare i contenuti per i motori di ricerca è d’obbligo se vuoi far si che i tuoi sforzi vengano ripagati, e i contenuti del tuo blog letti.
- Social media: Utilizzare piattaforme sociali per amplificare il messaggio e interagire con i clienti.
- Conversion funnel: Creare un processo chiaro che guidi i potenziali clienti dalla scoperta del problema all’acquisto, supportato da una piattaforma di marketing automation.
Se studi adeguatamente il tuo pubblico e combini questi elementi con un approccio sinergico potresti avere risultati straordinari.
Anche con i SaaS vale questa cosa, e spesso è uno dei motori di crescita più potenti, soprattutto se si vuole tenere a bada il CAC, o Costo di Acquisizione Clienti.
Perché? Continua a leggere per scoprirlo.
Perchè l’inbound marketing è importante per i SaaS?
Per le aziende SaaS, e non solo, l’utilizzo dell’inbound marketing nella strategia aziendale è cruciale, punto.
Prima di tutto, la competitività sempre in aumento richiede approcci sempre diversi e innovativi per attirare e trattenere i tuoi clienti.
Inoltre, come saprai bene, i servizi SaaS sono offerti su abbonamento, quindi retention e fidelizzazione sono fondamentali per il successo sul lungo termine del tuo business.
Ed è proprio quello che fa l’inbound marketing.
Costruire una reputazione solida e diventare un punto di riferimento nel settore, attraverso la condivisione di informazioni e l’educazione del mercato puoi arrivare a questo.
Un esempio lampante è quello che ha fatto HubSpot con i corsi gratuiti che ospita all’interno della sua HubSpot Academy.
La comunicazione continua con i clienti attraverso contenuti utili li rende più propensi a rimanere e a raccomandare il servizio ad altri.
Ed i vantaggi non sono tutti qui, continua a leggere per scoprirli tutti.
Vantaggi dell’inbound marketing
I vantaggi dell’inbound marketing per le aziende SaaS sono molteplici, tra questi da ricordare a mio parere ci sono:
- Facilità nel generare lead qualificati, il pubblico è già interessato al prodotto e agli argomenti che hai costruito intorno al tuo prodotto.
- Costi di mareting ridotti grazie a tecniche che non richiedono campagne pubblicitarie e che continuano a produrre risultati per molto tempo anche se ti fermi nella pubblicazione.
- Fidelizzazione del cliente attraverso contenuti di valore e interazione continua, in questo modo puoi creare una community, un ulteriore asset per il tuo business.
- Posizionamento del brand come esperto e “influencer”, continuando a creare contenuti informativi ed educativi ti posizioni come esperto, che ti rende più credibile e facilita l’acquisizione.
Sicuramente ha il suo perché, ma ci sono anche dei lati oscuri e downside di questa strategia.
Andiamo a vederle nelle prossime righe.
Svantaggi dell’inbound marketing
Tuttavia, non è tutto oro ciò che luccica, l’inbound marketing non è senza costi o svantaggi su altri lati del business.
Prima di tutto richiede tempo per costruire una presenza online e ottenere risultati significativi.
Poi, la creazione di contenuti di alta qualità può essere impegnativa e richiede competenze specifiche, pensa solo alla costruzione di un report dettagliato con statistiche, alcuni contenuti possono richiedere anche mesi di lavoro.
La costante evoluzione delle tecnologie e delle preferenze dei consumatori rende necessaria una continua ottimizzazione delle strategie di inbound marketing.
Questo ci obbliga a rivedere i contenuti periodicamente, in modo da non farli percepire come troppo datati .
Devi quindi rimanere agile e adattarti ai cambiamenti del mercato, ma se farai questo sicuramente noterai un ROI ben oltre le aspettative che puoi farti dalle statistiche nella prossima sezione.
Statistiche su questo tipo di strategie
Sicuramente ora hai un’idea chiara di cosa potrebbe portarti una strategia ben mirata di inbound marketing e il suo potenziale per il tuo caso che sia un SaaS o meno.
Però può darsi, se ti piacciono i numeri e le statistiche come a me che sono un pragmatico, ti potresti fare delle domande come:
- Quanto può ritornarmi da un Euro investito in queste attività?
- Quanto è efficace l’inbound marketing?
- Di quanto posso migliorare il mio marketing con l’inbound?
Infatti analizzare le statistiche di queste attività e dei vari mercati può farci capire l’efficacia dell’inbound marketing.
Tra le varie fonti, le statistiche più interessanti e importanti secondo me sono:
- Il content marketing può farti risparmiare fino al 62% di budget rispetto al marketing tradizionale (fonte invesp).
- Il 68% dei compratori online, e quindi anche i clienti SaaS, investono tempo nel leggere contenuti creati da brand in cui sono interessati (fonte Lumoa).
- L’85% dei più grandi SaaS ha un blog attivo (fonte UserGuiding).
- Le strategie inbound producono più del 50% in più di lead rispetto a quelle che sfruttano l’outbound (fonte invesp).
Penso che con queste statistiche è diventato chiaro e puoi capire l’importanza di adottare questo approccio per migliorare il tuo marketing e affrontare le sfide del settore SaaS.
Come funziona e come si fa inbound marketing per SaaS

Per implementare con successo strategie di inbound, è necessario seguire alcuni passaggi essenziali.
Prima di tutto, devi identificare il tuo pubblico target e creare delle buyer persona.
Poi fondamentalmente dovrai creare una strategia per produrre contenuti rilevanti, come blog, video, e-book e case study per attrarre visitatori e raccogliere lead, con form, popup, landing page,…
Ovviamente qui non devi dimenticarti di nutrire quelle che hai raccolto e i tuoi già clienti.
In modo da far procedere i primi verso l’acquisto, mentre per i già clienti verso la fidelizzazione e il riacquisto.
Infine, ricordati sempre di richiedere il loro parere e cosa ne pensano del tuo prodotto e del tuo brand, potresti fare scoperte molto interessanti.
Riassumendo in una checklist, questa potrebbe essere:
- Recluta un esperto di Inbound Marketing o formalo al tuo interno
- Datti degli obiettivi SMART per questa strategia
- Analizza il tuo pubblico e il mercato
- Definisci le tue Buyer Personas
- Crea una strategia di contenuti e prepara una lista di Keyword
- Disegna i percorsi di nurturing
- Crea tutti i contenuti necessari per blog, email, social, landing,…
- Scegli e implementa una piattaforma di marketing automation
- Lancia la tua strategia
- Analizza i risultati e reitera
Questi sarebbero i punti che seguirei anche io con un mio cliente tipo, e se li segui con criterio puoi creare una strategia sensata, ma mancano ancora delle parti da conoscere prima di partire.
Come le fasi che seguono le persone all’interno di una strategia di inbound, vediamole nella prossima sezione.
PS: Ti piacerebbe avere una checklist da scaricare per poterla usare quando vuoi? Fammelo sapere nei commenti o scrivimi un messaggio 😉
Quali sono le fasi del processo di Inbound?
Se vuoi adottare una strategia di inbound marketing ti devi focalizzare sulle diverse fasi in cui si può trovare una persona nel processo decisionale per acquistare.
Ciascuna di queste è essenziale per il successo complessivo della strategia e per farti generare il massimo dei ricavi.
Così puoi intercettare anche persone che magari hanno solo appena scoperto il problema che tu risolvi con la tua soluzione.
Le fasi che devi tenere in considerazione sono:
- Attract
In questa fase creare e pubblicare contenuti di valore per attrarre le persone è la parte centrale.
Questo lo puoi fare principalmente tramite articoli di blog, social media, guide e contenuti scaricabili.
L’importante è portare valore con le informazioni che condividi, che sia come puoi aiutare la gente a risolvere i loro problemi grazie ai tuoi servizi o un case history.
L’obiettivo è sempre lo stesso.
- Engage
Qui è dove dovrai creare una relazione con chi hai attratto in precedenza e si è interessato al tuo mondo, è dove la personalizzazione fa il suo ingresso.
Le email vanno per la maggiore, ma anche risposte sui social media o altri strumenti di marketing automation fanno la loro parte.
Durante questa fase devi portare le persone che ti hanno seguito a considerare la tua soluzione per risolvere i loro problemi.
Utilizzando comunicazioni ed esperienze personalizzate sulla base di comportamenti, preferenze e interazioni di queste persone.
- Delight
La parte finale, ma anche da dove ricomincia la flywheel, lo scopo in questa fase è quello di avere clienti felici.
Talmente soddisfatti da diventare tuoi promotori, questo tramite Customer Success, email, bot e survey.
Qui bisogna informare e formare i clienti per aiutarli a risolvere i loro problemi e a raggiungere gli obiettivi che si erano dati acquistando da te.
L’ascolto è molto importante in questa fase.
Quali sono gli strumenti dell’inbound marketing
Per attuare un’efficace strategia di inbound marketing per SaaS, oltre che alle persone, ti servono degli strumenti che permettono di presidiare i vari punti di contatto.
Dal pubblicare i tuoi contenuti, tracciare i comportamenti, monitorare i canali di comunicazione e raccogliere i dati.
Tra i tool puoi utilizzarne di diversi in base alla fase, per distinguerle.
Per la fase di Attract possiamo dire che i principali strumenti sono:
- Ads
- Video
- Blog post
- Social media
- Commenti
- Podcast.
Se parliamo della fase di Engage, invece gli strumenti principali sono:
- SMS
- Chatbot
- Popup
Infine arrivati alla parte di delight ne abbiamo alcuni simili alla precedente:
- SMS
- Chatbot
- Popup
- Live Chat
- Survey
- Telefonate
Ma non sono scritti nella pietra e, almeno inizialmente, ti potresti trovare a utilizzarne solo alcuni di questi.
Non preoccuparti, è meglio così, inizia dando priorità alla semplicità e alla costruzione di un percorso sensato, poi pian piano andrai ad aggiungere e testare nuovi canali.
Sii cosciente di quello che fai e scegli i KPI giusti per misurare l’efficacia delle tue azioni.
Ti stai chiedendo quali? Continua a leggere per avere un’idea di quali iniziare a misurare subito dopo aver messo online la tua strategia.
Metriche e KPI per misurare le performance

Come in tutte le strategie di marketing, la misurazione delle performance è cruciale per valutare l’efficacia delle strategie di inbound marketing che crei per il tuo SaaS.
Alcune delle metriche principali che dovresti monitorare includono:
- Traffico del sito web: Monitorare l’aumento del numero di visitatori unici.
- Tasso di conversione da visitatori a lead: Contare i lead qualificati generati dal sito.
- Tasso di conversione da lead a clienti: Analizzare i lead convertiti in clienti.
- Tasso di espansione: Analizzare quanti clienti hanno incrementato il loro piano.
- Tasso di retention: Analizzare i clienti che restano con te e continuano a pagarti.
Questi KPI sono solo alcuni tra le metriche di marketing che devi monitorare e che ti consentono di apportare modifiche tempestive e migliorare costantemente la strategia di inbound marketing.
Come adottare strategie di inbound efficaci per i SaaS
Come hai potuto leggere, l’Inbound marketing per SaaS rappresenta una leva strategica di crescita.
Uno strumento capace di attrarre verso di te nuovi utenti in target, educarli con contenuti di valore e accompagnarli alla fase di acquisto, e poi anche oltre.
Abbiamo visto come l’inbound differisca dall’outbound.
Quali elementi fondamentali lo compongono e perché la creazione di contenuti utili e rilevanti è l’arma vincente per fidelizzare i tuoi clienti e prospect nel lungo periodo.
Ovviamente non devi scordarti anche della parte outbound, soprattutto all’inizio di un business.
Questa parte è utile quanto l’inbound e dovresti sfruttarle insieme per far crescere al meglio il tuo business.
Se vuoi approfondire ulteriormente questi concetti e capire come applicarli in modo specifico al tuo caso, contattami per discutere delle tue sfide e obiettivi.
Sfrutta l’inbound per posizionarti come punto di riferimento del tuo settore e massimizzare la crescita del tuo business.
Mentre riduci anche i costi di acquisizione clienti nel tempo, costruendo un asset aziendale che ti porterà sempre più contatti esponenzialmente.
Non dimenticare di continuare a monitorare i dati, è una delle cose più importanti.
Analizzare regolarmente i KPI ti aiuterà ad apportare le giuste modifiche e a migliorare costantemente la tua strategia inbound.
Spero di averti fatto riflettere e aperto la mente verso qualche nuova idea che è sbucata unendo qualche puntino che avevi già in testa.
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Sarò felice di risponderti 🙂
A presto!
Daniele