KPI di Marketing per SaaS, quelli da conoscere

I KPI, o Key Performance Indicators, di Marketing per SaaS sono metriche utilizzate per misurare il successo delle strategie di marketing delle aziende che offrono servizi software come prodotto.

Questi indicatori sono fondamentali per monitorare l’efficacia delle tue attività di marketing e valutare il ritorno sull’investimento.

Il monitoraggio degli indici è essenziale per il successo del tuo business.

Forniscono dati concreti e misurabili che ti consentono di prendere decisioni informate e ottimizzare le tue strategie.

In questo articolo ho voluto raccogliere tutte quelle metriche interessanti da monitorare se stai valutando l’efficacia del marketing del tuo SaaS.

Ma restano valide anche per altri software come App e piattaforme online che vendono servizi in abbonamento per esempio.

Così hai modo di vedere a colpo d’occhio le performance e agire rapidamente per correggere il tiro nel caso non funzionassero come pensavi.

Ti consiglio di salvare questa pagina in modo da poterle rivedere quando ti serve.

Andiamo a vederle!

Definizione di SaaS e l’importanza dei KPI di marketing

Il termine SaaS, acronimo di Software as a Service, si riferisce a un modello di distribuzione di software in cui le applicazioni vengono fornite come servizio tramite Internet.

Invece di acquistare e installare il software sul proprio computer, gli utenti possono accedere alle applicazioni tramite il browser e pagare un canone per l’utilizzo del servizio.

Pensa per esempio a Netflix, o Notion, oppure ancora Mailchimp, ecco questi sono esempi di SaaS.

I KPI di marketing per SaaS sono particolarmente importanti perché ti consentono di misurare l’efficacia delle strategie nel generare nuovi clienti e mantenere quelli esistenti.

In parole povere ti permettono di capire quanto è sana l’azienda e se stai prendendo decisioni corrette.

Con un modello di business basato su abbonamenti, è fondamentale acquisire nuovi clienti e mantenerli nel tempo per garantirti un flusso costante di entrate.

Questi dati ti permettono di valutare il successo delle tue strategie, dall’acquisizione alla retention, e apportare eventuali modifiche per migliorare i risultati.

Sì, proprio per tutte le fasi del ciclo di vita del cliente, perché dovresti monitorare ogni fase in modo da agire puntualmente sulle parti più carenti.

Oppure semplicemente migliorare le performance attuali.

Pensa che aumentando solo del 5% la retention dei tuoi clienti puoi aumentare il fatturato tra il 25% e il 95% secondo Harvard Business Review.

Altrimenti se non sai che il tuo Costo di Acquisizione Clienti (CAC) sorpassa il Lifetime Value potresti avere problemi con la sostenibilità del tuo business.

Ecco perché questi dati sono essenziali se vuoi far crescere sano il tuo business.

Ma ora andiamo al sodo, vamos con i KPI!

Lead-to-Customer Rate

Il Lead-to-Customer Rate è un KPI che misura la percentuale di lead, ovvero potenziali clienti, che si trasformano effettivamente in tuoi clienti paganti.

Questa metrica è fondamentale per valutare l’efficacia delle tue strategie di generazione di lead e la qualità di questi lead.

Per calcolare il Lead-to-Customer Rate, è necessario dividere il numero di nuovi clienti acquisiti in un determinato periodo di tempo per il numero totale di lead generati nello stesso periodo e moltiplicare il risultato per 100.

È importante per le aziende SaaS e di App perché consente di valutare l’efficacia delle strategie di marketing nella conversione dei lead in clienti paganti.

Soprattutto per valutare se le campagne di advertising dove stai spendendo soldi stanno portando dei veri risultati.

Un alto tasso di conversione indica che le strategie di generazione di lead sono efficaci e che i lead stessi sono di alta qualità.

Al contrario, un basso tasso di conversione potrebbe indicare la necessità di apportare modifiche alle strategie di marketing o migliorare la qualità dei lead generati.

Secondo Lean Labs un buon benchmark per aziende SaaS B2B è tra l’1% e il 5%, se superiore è molto buono.

Customer Acquisition Cost (CAC)

Il Customer Acquisition Cost, o CAC, è un KPI di marketing importante per i SaaS che misura il costo medio che sostieni per acquisire un nuovo cliente.

Questo indice è fondamentale per determinare la redditività delle attività di acquisizione clienti e la sostenibilità del business.

Per calcolare il Customer Acquisition Cost, è necessario sommare tutti i costi sostenuti per le attività di marketing e vendita in un determinato periodo di tempo e dividerli per il numero di nuovi clienti acquisiti nello stesso periodo.

Misurarlo è importante per business SaaS e App perché ti aiuta a valutare la sostenibilità delle strategie di marketing e vendita nel generare nuovi clienti, oltre che determinare la redditività delle attività di acquisizione clienti.

Un CAC elevato potrebbe indicare la necessità di apportare modifiche alle strategie per ridurre i costi o migliorare l’efficacia delle attività di acquisizione clienti.

Qui non c’è un vero e proprio benchmark perché dipende dal costo del tuo prodotto o servizio.

Pensa ad esempio ad un costo di acquisizione di 500€ per un’azienda, potrebbe essere alto se vende abbonamenti a 10€ al mese mentre essere basso per un’altra che vende servizi per 1000€ al mese.

Ma torneremo su questo concetto più avanti nell’articolo.

Customer Lifetime Value (LTV)

Il Customer Lifetime Value, o CLV, è un KPI che misura il valore monetario medio che un tuo cliente genera nel corso della sua vita utile.

La vita utile è intesa come il periodo prima che abbandoni il tuo servizio e cancelli l’abbonamento.

Questa metrica è fondamentale per valutare la redditività dei clienti e determinare quanto vale la pena investire nelle attività di acquisizione e fidelizzazione dei clienti.

Per calcolare il Customer Lifetime Value, bisogna moltiplicare il valore medio di un acquisto da parte di un tuo cliente per il numero medio di acquisti che effettua nel corso della sua vita utile e per la durata media della sua relazione con l’azienda.

Questo è importante per le aziende SaaS e di App perché consente di valutare la redditività dei clienti e determinare quanto ricavo generi per un singolo cliente.

Un alto CLV indica che i tuoi clienti generano un valore significativo per l’azienda nel corso del tempo, ti aiutano a rendere sostenibile il business e possono coprire futuri investimenti.

Invece un basso CLV potrebbe indicare la necessità di apportare modifiche alle strategie di marketing, come investire di più in attività di fidelizzazione ed espansione della spesa dei tuoi clienti.

Months to Recover CAC

Il Months to Recover CAC misura il tempo medio necessario per recuperare il costo di acquisizione di un tuo nuovo cliente.

Questo KPI è fondamentale per valutare la redditività delle tue attività di acquisizione clienti e determinare quanto tempo occorre per ottenere un ritorno sull’investimento.

Per calcolare il Months to Recover CAC, è necessario dividere il Customer Acquisition Cost per il Ricavo Mensile Medio generato da un cliente.

È importante analizzare questa metrica per le aziende con modelli di business ad abbonamento come SaaS e App.

Questo perché ti consente di capire quanto tempo occorre per ottenere un ritorno sull’investimento per acquisire clienti.

Un periodo di recupero breve indica che le tue attività di acquisizione clienti sono redditizie e che hai un ritorno sull’investimento in tempi relativamente brevi, dandoti un buon flusso di cassa.

Al contrario, un recupero lungo potrebbe indicare la necessità di apportare modifiche alle tue strategie, come aumentare il prezzo o diminuire il costo delle attività di acquisizione clienti.

LTV to CAC Ratio

Il LTV to CAC Ratio è un KPI che misura il rapporto tra il Customer Lifetime Value e il Customer Acquisition Cost.

Fondamentale per valutare la redditività delle tue attività di acquisizione clienti e determinare se stai ottenendo un ritorno sull’investimento sufficiente rispetto al costo per acquisire i clienti.

Per calcolare il LTV:CAC Ratio, è necessario dividere il Customer Lifetime Value per il Customer Acquisition Cost.

Il LTV:CAC Ratio è importante soprattutto per le aziende che investono molto nell’acquisizione perché consente di valutare la redditività di queste attività.

Con questo indicatore puoi determinare se stai ottenendo un ritorno sull’investimento sufficiente, cioè che copra il costo sostenuto per acquisire i clienti e lo superi.

I benchmark in generale indicano che un rapporto di 3:1 è un buon valore.

Un numero più basso tipo da 2:1 in giù indica che l’azienda sta ottenendo un ritorno sull’investimento basso rispetto al costo di acquisizione dei clienti, quindi una red flag a cui devi fare attenzione.

Mentre un rapporto elevato, solitamente da 5:1 in su, potrebbe indicare che potresti crescere più velocemente, ad esempio investendo di più in attività di acquisizione clienti.

Customer Churn Rate

Il Customer Churn, o tasso di abbandono dei clienti, misura la percentuale di clienti che interrompono l’utilizzo del servizio nel corso di un determinato periodo di tempo.

Questo KPI di marketing per SaaS ti aiuta a valutare la soddisfazione dei clienti e l’efficacia delle tue attività di fidelizzazione e di caring.

Per calcolare il Customer Churn, è necessario dividere il numero di clienti che hanno interrotto l’utilizzo del servizio nel corso del periodo considerato per il numero totale di clienti all’inizio del periodo e moltiplicare il risultato per 100.

Questo indice è importante da tenere monitorato perché ti aiuta a valutare se le aspettative dei tuoi clienti in fase di acquisto sono state disattese o meno.

Un alto tasso di churn potrebbe indicare problemi con il prodotto o il servizio offerto.

Come bassa qualità del servizio, prezzo troppo alto, fase di attivazione inefficace, poca differenziazione dai competitor,…

Al contrario un basso tasso di churn, solitamente dal 7% in giù, indica che i clienti sono soddisfatti e continuano a utilizzare il servizio nel tempo, se sei in questa casistica, complimenti! 🙂

Revenue Churn Rate

Il Revenue Churn, o tasso di abbandono del fatturato, misura la percentuale di fatturato perso a causa dell’abbandono dei clienti nel corso di un determinato periodo.

È uno dei KPI di Marketing per SaaS fondamentale per valutare l’efficacia delle attività di fidelizzazione e determinare l’impatto finanziario dell’abbandono dei clienti.

Per calcolare il Revenue Churn, è necessario dividere il fatturato perso a causa dell’abbandono dei clienti nel corso del periodo considerato per il fatturato totale all’inizio del periodo e moltiplicare il risultato per 100.

Questo indice è importante per i SaaS perché ti consente di valutare l’efficacia delle tue strategie e l’impatto finanziario degli abbandoni sulle tue attività.

Un alto tasso di revenue churn indica che l’azienda sta perdendo una quantità significativa di fatturato a causa dell’abbandono dei clienti più grandi.

Mentre un basso tasso di revenue churn indica che le attività di fidelizzazione sono efficaci nel mantenere i clienti e preservare il fatturato.

O che stai optando per una strategia che alzi i prezzi medi, facendo uscire i clienti basso spendenti.

Lead Velocity Rate

Il Lead Velocity Rate è un indice che misura la velocità con cui i lead si trasformano in clienti paganti nel corso del tempo.

Questo KPI è fondamentale per valutare le tue strategie di lead generation e quella di vendita, oltre che misurare la lunghezza del ciclo di vendita.

Per calcolare il Lead Velocity Rate, è necessario dividere il numero di nuovi clienti acquisiti in un determinato periodo di tempo per il numero totale di lead generati nello stesso periodo e moltiplicare il risultato per 100.

Il Lead velocity rate è importante Perché ti consente di valutare l’efficacia delle strategie lead generation e in quanto si chiudono le opportunità di vendita.

Con questo indice puoi avere anche un’indicazione sulla durata del tuo ciclo di vendita.

Un alto tasso di velocity indica che le strategie sono efficaci nel generare vendite, quindi portano lead qualificate, misurando anche l’efficacia delle strategie commerciali.

Mentre un basso tasso di lead velocity potrebbe indicare la necessità di apportare modifiche alle strategie di marketing e vendita.

Customer Engagement Score

Il Customer Engagement Score misura il livello di coinvolgimento e interazione dei clienti con il servizio o prodotto.

Questa metrica ti aiuta a valutare la soddisfazione dei clienti e l’efficacia delle attività per coinvolgere nell’utilizzo del software.

Per calcolarlo, bisogna identificare gli eventi cruciali del tuo servizio e mapparli dandogli un peso, o valore.

E poi moltiplicarli per il numero di volte in cui è stata fatta l’azione dagli utenti nel periodo che stai analizzando.

Il Customer Engagement Score è rilevante nei software perché ti consente di valutare la soddisfazione dei clienti e l’efficacia delle tue attività per mantenerli.

Un punteggio alto indica che i clienti sono soddisfatti e interagiscono attivamente con l’azienda, cosa che fa mantenere attivi gli abbonamenti e quindi i pagamenti.

Se basso, potrebbe indicare la necessità di apportare modifiche alle strategie di coinvolgimento del tuo marketing o migliorare la soddisfazione dei clienti.

Net Promoter Score (NPS)

Il Net Promoter Score, o NPS, è un KPI che misura la propensione dei clienti a raccomandare la tua azienda e il servizio che offri.

Questa metrica è fondamentale per valutare la soddisfazione dei clienti e agire con azioni correttive.

Per calcolarlo, devi chiedere ai tuoi clienti di valutare su una scala da 0 a 10 la probabilità che raccomanderebbe l’azienda ad amici o colleghi.

Da qui puoi suddividere chi risponde in tre categorie:

1. Promotori, voti da 9 a 10, qui sono i più contenti del tuo servizio, valuta di chiedergli una recensione.
2. Passivi, voto da 7 a 8, questi sono neutrali, ti consiglio di chiedere cosa gli è piaciuto e cosa no del tuo servizio. Oltre ad inserire una domanda tipo “cosa ti avrebbe fatto votare 10?”.
3. Detrattori, voto da 0 a 6, a questi dovresti chiedere cosa li ha resi insoddisfatti. Valuta di ricontattarli per capire la loro situazione e offrire delle soluzioni.

Il Net Promoter Score viene calcolato sottraendo la percentuale di detrattori dalla percentuale di promotori.

Questo è un indice importante per tutte le aziende, non solo quelle di software, perché ti aiuta a valutare la soddisfazione dei clienti e la reputazione dell’azienda.

Un alto NPS, cioè più vicino a 100, indica che i tuoi clienti sono soddisfatti e probabilmente pronti a raccomandare il prodotto o servizio ad altri potenziali clienti.

Questo può portare a un aumento della fiducia nel marchio e alla crescita del business, oltre che ti rende semplice ottenere referral.

D’altra parte, un basso NPS potrebbe indicare che ci sono problemi che devi risolvere e che i tuoi clienti potrebbero essere insoddisfatti o poco propensi a rinnovare i propri contratti.

Monitora costantemente questo punteggio per identificare tempestivamente eventuali criticità e ad adottare misure correttive per migliorare il tuo servizio.

Quali metriche o KPI usare per il marketing dei SaaS?

Monitorare i KPI di marketing per la tua azienda, che sia un SaaS o meno, è fondamentale per garantire successo e sostenibilità del business.

Questi indicatori forniscono informazioni cruciali sulla performance delle strategie di marketing.

Questi in particolare ti aiutano a identificare le aree di miglioramento e ottimizzare le attività per massimizzare il ritorno sull’investimento del tuo software SaaS.

Dalla generazione di lead alla fidelizzazione dei clienti, devi monitorare ogni fase del ciclo di vita del cliente deve essere attentamente monitorata.

Implementare un sistema di monitoraggio efficace e regolare di questi KPI ti permette di capire quando funzionano le tue strategie di marketing e di vendita.

Solo così puoi assicurarti che le risorse siano allocate in modo efficiente e che la tua azienda possa crescere in modo sostenibile.

Ricorda di aggiornare e rivedere periodicamente questi indicatori per rimanere competitivi in un mercato in continua evoluzione.

Potrebbero servirtene di altri, questa non è una lista esaustiva.

Ti consiglio di salvare questa pagina e riprenderla ogni volta che vuoi valutare e migliorare le tue strategie di marketing.

Solo con un’analisi attenta e un adattamento costante, potrai assicurarti di scalare in modo sano e profittevole il tuo SaaS.

E tu li stai già utilizzando? Hai qualche altro indice che utilizzi nel tuo caso?

Vorresti scaricare lo sheet con queste formule che utilizzo solitamente nei miei progetti?

Fammelo sapere con un commento qui sotto l’articolo 😉

A presto!