Marketing automation B2B e B2C, ci sono differenze?

Eccomi qua a parlare ancora di marketing automation, questa volta però mi voglio concentrare su un’analisi delle differenze e punti di contatto tra B2B e B2C.

In questo articolo, ti mostro come questi strumenti possono essere utili sia per le aziende di un tipo che per l’altro.

Vedrai le differenze tra marketing automation B2B e B2C e i principali benefici per entrambi i tipi di aziende.

Andremo a vedere focus del loro marketing, i canali più utilizzati, i dati più interessanti e le funzionalità più cercate in base al mercato dell’azienda.

Arrivando a una riflessione finale sull’utilizzo della marketing automation per entrambi i tipi di aziende.

A fine articolo capirai perché la marketing automation può essere utile per te e la tua attività, indipendentemente dal settore.

Iniziamo!

Due parole su cos’è la marketing automation

La marketing automation è la pratica di automatizzare compiti del marketing tramite l’utilizzo di software.

Con questi strumenti puoi gestire attività che sono di responsabilità del marketing, o all’imprenditore stesso.

Attività come invii di email, segmentare i contatti sulla base delle loro caratteristiche socio-demografiche, assegnare un tag quando un contatto partecipa al tuo webinar,…

Tutto questo permettendoti di risparmiare tempo e creando economie, così da poter sfruttare al meglio le tue risorse e liberarti da azioni ripetitive e noiose.

Ti è utile per gestire in modo rapido e semplice anche i dati che utilizzi per prendere decisioni importanti e analizzare i risultati.

Puoi usare le automazioni per aumentare i ricavi del tuo business, sia B2B che B2C, risparmiando risorse da allocare per lavori strategici e risparmiare costi.

Se vuoi una marcia in più ti servirà qualcuno che sa dove sta mettendo le mani e con una certa esperienza in ambito, in modo da risparmiarti errori e velocizzare l’adozione.

Se vuoi approfondire cos’è la marketing automation prima di continuare ti consiglio questo articolo.

Marketing automation B2B vs B2C

Inizio dal chiarire già da ora un dubbio che potresti avere nel caso hai poca praticità con questi termini.

B2C sta ad indicare “Business-to-Consumer” cioè un’azienda che vende al consumatore finale, come ad esempio un e-commerce di vestiti.

B2B che sta per “Business-to-Business” indica un’azienda che fornisce prodotti o servizi ad altre aziende, come ad esempio un’agenzia di marketing che offre consulenza alle aziende.

Indipendentemente dal fatto se sei di un tipo di azienda o dell’altro puoi ottenere benefici utilizzando la marketing automation.

Devi sapere che è usata in maniera, a tratti, differente ma condividono lo stesso obiettivo, cioè creare relazioni e vendere.

In entrambi i casi puoi sfruttarla per attività come aumentare l’autorevolezza e la fiducia, posizionandoti nella mente della tua audience.

Anche usare la marketing automation per inviare messaggi personalizzati alle persone giuste nel momento giusto può esserti utile indipendentemente dalla tipologia di mercato.

Così come quando fai test e analizzi dati per capire cosa funziona delle tue azioni di marketing.

In pratica, se crei un marketing efficace ti proponi di indirizzarti verso i bisogni e gli obiettivi dei tuoi clienti, indipendentemente se sei B2B o B2C.

L’obiettivo che devi porti è quello di costruire una relazione con il cliente, che va generata, nutrita e mantenuta, e si tramuta in vendite.

Lo so, ora ti starai chiedendo “Ma quindi ci sono differenze tra marketing automation B2B e B2C Daniele??”.

Si, le puoi notare nel focus dei differenti tipi di clienti e, quindi, alcune delle differenti strategie adottate dalle aziende saranno diverse, anche nella marketing automation.

Marketing automation B2B vs B2C, le differenze

Nel B2B dovresti puntare più sul formare il pubblico sulle tematiche dei tuoi prodotti o servizi, e “nutrire” i lead tenendo vivo l’interesse durante il customer journey.

Questo perché il processo di acquisto è più lungo, dato che richiede più persone nella decisione.

In questo caso sono acquisti più ragionati e oggettivi, che richiedono analisi aziendali per prendere la decisione.

Se operi nel B2C sei invece più focalizzato nel costruire il brand e farti conoscere da più persone possibili.

In questi mercati cerchi di chiudere velocemente le vendite, al contrario del B2B dove ti focalizzi più nel generare lead e trattenerli per tutto il lungo ciclo di vendita.

Le tattiche più usate nel B2B sono produrre contenuti che ti posizionano come esperto, istruendo, e coltivare l’interesse dei contatti durante il processo di vendita.

Nel B2C invece ti troverai ad ottimizzare il customer journey e suggerire acquisti di prodotti o servizi in base ai dati a disposizione dei tuoi contatti.

Il tono dei messaggi solitamente è più personale e individuale quando sei nel B2C, dove cerchi di toccare tematiche più intime e emotive nella mente della tua audience.

Guardando al B2B invece vai a puntare sui benefici aziendali e più macro, restando oggettivi su caratteristiche e performance del tuo prodotto o servizio.

Marketing automation per B2B

Nel mercato B2B trovi dinamiche di acquisto più complesse, dove ci sono molti attori coinvolti e quindi un lungo ciclo di vendita.

I processi di acquisto possono richiedere molto tempo, anche diversi mesi per arrivare alla conclusione, soprattutto in grandi aziende o per grandi progetti.

Qui le automazioni ti sono utili per tenere ingaggiati i contatti durante tutto questo ciclo senza farli scordare di te, e posizionandoti nella loro mente.

Qual’è il focus delle automazioni nel marketing B2B?

Qui il focus è sulle relazioni, l’educazione sul prodotto e la coltivazione della brand awareness durante il percorso verso l’acquisto, detto customer journey.

Con le automazioni cerchi mantenere “caldi” i contatti anche nei periodi in cui non c’è un’interazione commerciale con flussi di comunicazioni automatiche.

Il mercato di riferimento è coinvolto in un processo di acquisto composto da più fasi, parte di una relazione continuativa e con ripetizione dell’acquisto nel tempo.

Questo rende il mercato B2B un mercato guidato dalla relazione con il cliente.

Dove, non a caso, trovi sia account manager che venditori, e l’educazione e la costruzione della consapevolezza nel cliente è vitale.

Questo è dovuto al fatto che un prospect B2B fà molte ricerche prima della decisione e anche prima di parlare con un tuo venditore, facendosi un’idea già da solo.

Queste caratteristiche generano punti di contatto multipli, quindi un terreno fertile per la marketing automation.

Quali sono i canali di comunicazione più utilizzati nel marketing B2B?

In questi settori puoi trovare molti canali differenti ed ogni azienda sceglie i suoi in base alle sue risorse ed i test che si sono succeduti nel tempo, se ne ha fatti.

Secondo un report di HubSpot, i più gettonati in cui le aziende investono quando si parla di automazioni nel B2B sono, in ordine:

• Social media.
• Website.
• Blog.
• Email marketing.

Per il marketing B2B quali sono i dati più importanti?

I consumatori B2B sono aziende e quindi hanno bisogni specifici più concreti rispetto al consumatore finale, ma poi ognuna ha le sue specifiche.

Dei dati interessanti che puoi utilizzare per le tue automazioni in questi mercati possono essere:

• Numero di dipendenti.
• Settore dell’azienda.
• Fatturato aziendale.
• Ruolo.
• Area aziendale.

Se integri il CRM ed il sistema che usa il tuo support qui puoi ricavare dati interessanti per altre automazioni del marketing e molto altro.

Quali sono le funzionalità che si cercano per la marketing automation B2B?

La marketing automation può supportare la tua crescita senza compromettere la relazione che ti serve se sei nel B2B.

Ti offre scalabilità, utilizzando automazioni dei processi e scoring, messaggi targettizzati al momento giusto ed un posto dove avere dashboard per la lettura dei dati.

Sicuramente il lead scoring con punteggi per misurare il fit e l’engagement è una delle funzionalità più interessanti nel B2B.

Con il fit misuri quanto un tuo contatto è simile alla tua buyer persona ideale, l’engagement misura invece quanto è attivo.

Ovviamente tutto questo devi farlo continuando a creare e aggiornare i tuoi contenuti, per mantenere fresche e attuali le comunicazioni automatizzate.

Quindi potresti cercare anche tool che ti permettono di gestire blog, social e help center in maniera automatizzata, con anche chatbot.

Altra cosa che potrebbe aiutarti è la funzionalità di CRM, con le pipelines che aiutano le vendite.

In alcuni casi potresti cercare tool per prendere appuntamenti in automatico con i clienti quando sono pronti a parlare con qualcuno dei tuoi.

Ci sono automazioni anche per il tuo support o customer care che puoi implementare, ma di queste ne parlerò in un altro articolo, iscriviti alla newsletter per non perdertelo.

Principali benefici della marketing automation nel B2B

Perciò dopo tutta questa carrellata ti riassumo i benefici principali che puoi avere adottando la marketing automation in questi mercati:

• Obiettivi di vendita e di marketing allineati, ed anche i dati.
• Mantiene la relazione con i prospect nei processi di acquisto lunghi grazie al lead nurturing.
• Prioritizzazione dei prospect più importanti individuati con il lead scoring.

Marketing automation per B2C

Passiamo ora a vedere la marketing automation per B2C, anche in questa tipologia di aziende, come dicevamo, si cerca di creare una relazione con il potenziale cliente.

Con la differenza che devi dare delle ragioni impellenti ai tuoi contatti per acquistare da te, e tutto questo bisogna farlo in un periodo più corto.

Qual’è il focus delle automazioni nel marketing B2C?

Qui le automazioni del marketing supportano il breve processo di nurturing e automatizzano la vendita, dove solitamente non serve nessun venditore.

Al contrario del B2B marketing, il customer journey è corto e veloce, devi cercare di realizzare la vendita il prima possibile e prima che si dimentichino del tuo brand.

In questo caso le automazioni portano i tuoi contatti all’acquisto in autonomia.

Basta che provi ad immaginare a quello che succede in un e-commerce, ci si focalizza sulle vendite e brand awareness più “di massa”.

Cercando di ottenere l’interesse del cliente rapidamente per portarlo all’acquisto, che devi cercare di rendere facile, veloce e attraente.

Con questo non voglio dirti che non bisogna pensare a approcci strategici più di lungo periodo, anzi, sono importantissimi se vuoi fidelizzare ed avere acquisti ripetuti nel tempo.

L’educazione del mercato sui tuoi prodotti, affidabilità e fedeltà del cliente vanno sempre inclusi in una strategia, ma in maniera più leggera e empatica.

Qui sarà facile avere database da migliaia di contatti e dove la pulizia di questi è molto importante, e deve essere automatizzata dove possibile.

Quali sono i canali di comunicazione più utilizzati nel marketing B2C?

Altra peculiarità è l’utilizzo di molti più canali rispetto al B2B, e di sperimentarne sempre di nuovi, testando nuove soluzioni e strategie data la velocità del mercato.

Come, ad esempio, puoi aver visto durante questi anni dei brand della moda nel metaverso o altri progetti che utilizzano Discord per tenere le community.

Secondo un report di HubSpot, i più gettonati in cui le aziende investono quando si parla di automazioni nel B2C sono, in ordine:

• Social media.
• Email marketing.
• Website.
• Blog.

Per il marketing B2C quali sono i dati più importanti?

I consumatori dei settori B2C sono individui con gusti personali e soggettivi, i dati più utilizzati qui sono quelli socio-demografici, mischiati con quelli di comportamento.

Dei dati interessanti che puoi utilizzare nelle tue automazioni per questi mercati possono essere:

• Età.
• Sesso.
• Interessi.
• Prodotti acquistati.
• Tasso di riacquisto.

Qui integrando il sistema che usa il tuo support e un sistema di raccolta feedback puoi ricavare dati interessanti per prodotti, automazioni e comunicazione.

Quali sono le funzionalità che si cercano per la marketing automation B2C?

Se sei in questa tipologia di aziende avrai la necessità di strumenti per monitorare la reputazione, retargeting avanzati e programmi di loyalty ad esempio.

Anche qui la marketing automation unisce la personalizzazione e l’automazione per consegnare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.

Nelle aziende più piccole troverai sempre la ricerca della semplicità e l’usabilità di questi strumenti.

Per arrivare a quelle più grandi, come quelle del settore retail che cercano più complessità e analitiche più raffinate, come l’analisi RFM.

So che potresti chiedertelo, quindi ti chiarisco subito cosa vuol dire l’acronimo “RFM”, questo sta per:

• Recency, che prende in considerazione l’ultima data in cui un cliente ha completato un acquisto.
• Frequency, misura la frequenza di acquisto medio di un singolo utente.
• Monetary, indica la spesa media di un utente in un certo periodo di riferimento.

Principali benefici utilizzando marketing automation B2C

Dopo tutto questo leggere ti riassumo in poche parole i benefici principali che puoi avere usando la marketing automation nel B2C:

• Accelera le vendite con strumenti come le chat, mail o SMS.
• Facilita gli acquisti ricorrenti da parte del cliente.
• Aiuta ad individuare i segmenti di clienti a maggior valore, come con l’RFM.

Ma a chi…serve la marketing automation?

Se hai letto fin qui, dovresti aver capito che la marketing automation può essere utilizzata sia dalle aziende B2B che B2C per migliorare i propri risultati e scalare il business.

Come hai visto, esistono alcune differenze nell’utilizzo di questi strumenti, ma le finalità sono simili.

Per le aziende B2B, la marketing automation permette di automatizzare i processi di lead generation, qualificazione e nurturing.

Mentre nel B2C, la marketing automation aiuta a velocizzare i processi di acquisizione di nuovi clienti e a fidelizzare i già clienti.

Inoltre, in entrambi i casi, consente di segmentare il pubblico di destinazione in modo mirato e di personalizzare le comunicazioni.

Tutto questo aumentando l’efficacia delle tue campagne di marketing e migliorando il tasso di conversione in clienti.

In generale, la marketing automation è un’ottima soluzione per qualsiasi azienda che voglia automatizzare i processi di marketing e ottenere risultati migliori.

Ti consiglio di valutare la marketing automation nella tua strategia aziendale e di iniziare a utilizzarla per ottenere i massimi benefici.

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Un abbraccio,

Daniele