Buyer persona: cos’è, come crearla e un template per te


In questo articolo ti parlo di buyer persona, cosa sono, perché sono importanti e come crearle.

La creazione di una o più buyer persona è un passo fondamentale per qualsiasi azienda che vuole raggiungere i propri clienti in modo più efficace.

Ma cosa significa esattamente “buyer persona”?

Si tratta di un profilo ipotetico del tuo cliente ideale, basato su dati demografici, comportamenti d’acquisto e altre informazioni.

In questo articolo ti mostrerò perché è così importante creare una buyer persona e come fare per crearne una.

Altra cosa che trovi nell’articolo sono consigli su come trovare le persone giuste da intervistare per le tue ricerche e come aumentare le probabilità che ti dicano di sì.

Nella parte finale ti racconto di una buyer che ho costruito per uno dei miei progetti, con la scheda annessa, e dove trovi un template per Canva che puoi riutilizzare.

Quindi, ora andiamo ad apprendere come raggiungere i tuoi clienti in modo più efficace, iniziamo!



Definizione e significato di buyer persona


Ti sarà sicuramente passata per la testa la domanda “cosa si intende per Buyer Persona?”

Una Buyer Persona è la rappresentazione del tuo cliente ideale al quale vuoi rivolgerti, è il risultato di ricerche sul tuo target e analisi dei tuoi clienti esistenti, poi scritte in un documento.


Le informazioni che puoi raccogliere dalle interviste e supporre dai tuoi dati sono eterogenee.

Queste possono essere dati anagrafici e demografici come età, sesso, professione, percorso di studi, nazionalità,… oppure anche di pensiero o comportamentali.

Questa rappresentazione del cliente ideale supporta te e l’azienda con cui stai lavorando a capire meglio il target, immedesimandoti in questo.

Tutto questo ti aiuta a creare campagne che performano meglio, strategie di marketing e vendita che funzionano davvero, perché pensate su misura dei tuoi clienti.

Avrai sentito parlare anche di “user persona” ma sono due cose diverse, quindi buyer persona e user persona non sono la stessa cosa.

Le user persona sono profili immaginari come le buyer, ma in questo caso rappresentano utenti tipo del tuo servizio.

Anche qui si ricavano informazioni su questi facendo interviste, deducendoli e analizzando i dati che hai.

La differenza principale è che la user persona viene usata dal design e product management per creare esperienze migliori nell’utilizzo della tua app, per esempio.

Invece le buyer persona sono utilizzate dal marketing e vendite per capire i clienti, e poi creare campagne su misura e con il loro stesso linguaggio per essere più efficaci.

Sono molto simili perché cercano di rappresentare degli identikit, da una parte di clienti che acquisteranno, dall’altra di utenti che utilizzeranno un prodotto o servizio.

In definitiva, entrambe sono strumenti importanti per le aziende, aiutano a comprendere i tuoi clienti e utenti per creare strategie e prodotti più efficaci.

Perché creare una buyer persona

Creare la tua, o le tue, buyer persona è importante perché ti aiuta a capire meglio i tuoi clienti e rendere più efficaci marketing e vendite.

Le definizioni tradizionali del target sono solitamente troppo larghe e spesso racchiudono persone eterogenee, rendendo meno efficace la tua comunicazione.

Tutto questo si tramuta in una perdita del tuo tempo ed uno spreco di risorse per comunicare anche con persone che non sono completamente a target.

Con questa metodologia invece puoi identificare i tuoi clienti ideali e cercare di capire le loro esigenze, desideri, obiettivi e comportamenti d’acquisto.

Grazie alla comprensione che hai quando crei le buyer persona puoi fare investimenti in marketing in maniera più intelligente e efficiente.

Identificarli ti permette di concentrarti sui clienti che più probabilmente acquisteranno il tuo prodotto o servizio, aumentando le probabilità di successo.

Nella pratica, i benefici più sentiti in azienda dopo aver costruito le buyer persona sono miglioramenti in:

  • Targeting e posizionamento.
  • Costruzione dei messaggi e pianificazione dei contenuti.
  • Comprensione delle motivazioni d’acquisto da parte dei clienti.
  • Allineamento interno in tutte le aree aziendali a contatto con i clienti.


Alcuni studi riportati da HubSpot mostrano statistiche interessanti rilevate nelle loro osservazioni su aziende che hanno adottato le buyer persona nella loro strategia.

Utilizzando le buyer persona per personalizzare siti web rende questi dalle 2 alle 5 volte più efficaci e facili da utilizzare, aumentando anche le conversioni.

Come risultato di tutte le variabili intaccate nell’equazione, si è misurato che il tutto ha generato 18 volte più risultati rispetto ad email di massa.

Anche in un altro caso studio di MarketingSherpa è risultato che contenuti personalizzati hanno aumentano le registrazioni del 366%.

Inoltre un’analisi di Momentum riporta che l’82% delle aziende che ha adottato le buyer persona nella strategia ha creato value proposition di qualità maggiore.

Come fare ad individuare la tua buyer persona

Come creare la tua buyer persona


Questo ti permette di capire come il tuo cliente arriva all’acquisto, come si informa, cosa fa, cosa pensa,…

Se hai già una base dati di clienti puoi capirlo anche dai dati, se hai raccolto quelli giusti, altrimenti modifica i tuoi form così da averli in futuro.

Organizza anche delle interviste e questionari sui tuoi clienti o potenziali.

Queste informazioni le devi chiedere anche ai vari reparti dell’azienda che entrano in contatto più spesso con i tuoi clienti.

Solitamente, i collaboratori che ti possono aiutare per costruire questi identikit sono quelli delle aree sales, marketing e customer service.

Prendi in considerazione solo i dati rilevanti per i tuoi obiettivi, cioè se vendi un prodotto per la cura dei capelli, non ti serviranno dati sulla posizione lavorativa, ma dati demografici come il sesso o l’età.

Una volta raccolti i dati che ti possono servire, puoi iniziare a costruire queste figure che ti aiuteranno nel realizzare una strategia più mirata.

I passi per creare una buyer persona

Gli step che potresti seguire sono:

  1. Definisci i dati demografici di base che identificano il tuo cliente ideale, puoi utilizzare anche dei termini sentiti durante la tua ricerca per identificarli meglio.
  2. Descrivi quello che spinge queste persone, le loro motivazioni, cosa cercano, i tratti caratteriali comuni, cosa vogliono diventare.
    Qui scrivi tutto quello che hai sentito chiedendo i “perché” nelle interviste, questo ti aiuta a definire come puoi accompagnarli verso i loro obiettivi.
  3. Prepara i sales per arrivare pronti alla conversazione con i prospect, includi frasi ricorrenti che descrivono obiettivi e problemi del target.
    Annota le obiezioni, saranno utilissime per sviluppare la tua comunicazione in modo da distruggerle.
  4. Crea contenuti e messaggi per quando fai comunicazioni verso le tue buyer persona, ti aiuteranno a sviluppare e velocizzare a inserirli nella tua strategia.
    Includi delle parole e un vocabolario da utilizzare così che tutta l’azienda si utilizzi una comunicazione coerente.


Una volta che avrai creato l’identikit del tuo cliente ideale sei già a buon punto, conoscerli ti aiuterà a costruire automazioni ad hoc per la tua audience.

Dai un nome a queste persone immaginarie, così da poterle chiamare allo stesso modo internamente della tua organizzazione e non confonderti.

Alcuni esempi possono essere “Margherita la marketing manager”, “Aldo il fashion addicted”, “Marta la scalatrice”,… così ti sarà facile anche immedesimarti.

Dove trovare persone da intervistare per le tue ricerche

Trovare persone da intervistare per le tue ricerche della buyer persona


Quindi abbiamo capito che le interviste saranno una cosa che devi fare, prima o poi, per creare delle buyer il più possibile vicine al tuo cliente tipo.

Ora ti starai chiedendo “Ma Daniele, dove trovo delle persone in target per fare le interviste? Nelle patatine??”.

Ci vuole tempo sì, ma se ci ragioniamo bene possiamo arrivare facilmente a delle fonti da utilizzare.

Vediamole insieme.

1. Usa la tua base clienti attuale

Qui trovi le persone più giuste per essere intervistate, sono persone che già ti conoscono e almeno una minima relazione si è creata.

Di sicuro alcuni di loro rappresentano la tua o le tue buyer persona.

2. Chiedi alla tua audience

Altra strada è quella di usare i contatti che hai raccolto ma non sono ancora tuoi clienti.

Se ne hai molti tra cui scegliere, inizia selezionando solo quelli che pensi essere in linea con una tua buyer.

3. Sfrutta tutti i tuoi canali

Hai dei canali social?

Se la risposta è sì, qui possono aiutarti i tuoi followers, sono un pò meno propensi ad aiutarti rispetto ai tuoi prospect, ma probabilmente qualcuno lo puoi trovare da qui.

4. Networking e referenze

Puoi utilizzare anche reference e persone del tuo network, parla con altre persone che conosci e già sono nel mercato, che potrebbero aiutarti.

5. Terze parti

Utilizza le reti di terze parti, ci sono alcune aziende che offrono servizi per aiutarti nel trovare queste persone, un esempio sono Craigslist o UserTesting.com.


Una volta individuati i posti dove trovare le persone devi anche decidere quante intervistarne.

Questo dipende dalle tue necessità e dalle persone selezionate, alcune volte potrebbero non essere quello che cerchi anche se lo sembravano.

Inizia con almeno tre interviste per ogni buyer persona che stai creando, se hai già un’idea sulla tua o tue persona, potrebbe essere sufficiente.

Il consiglio qui è quello di fare più interviste con ogni categoria di intervistati clienti, prospect e persone che non conoscono la tua azienda.

Attraverso le interviste inizierai naturalmente a notare schemi, quando inizi ad anticipare gli intervistati prima che ti rispondano è il momento di smettere.

Ok, ma ora che sappiamo dove andare a cercare queste persone ti devi porre un’altra domanda.

Come convincere queste persone a farsi intervistare?


Per aumentare le probabilità di risposta dei tuoi potenziali intervistati potresti adottare diversi stratagemmi, ora andiamo a vederne qualcuno.

1. Utilizza incentivi

Questi ti serviranno per convincere le persone meno inclini, solitamente quelle con cui non hai ancora creato una relazione forte, come i tuoi prospect o followers.

Puoi anche premiare i tuoi clienti migliori e più in target con questo metodo, così da far rispondere più persone possibili.

Delle idee sugli incentivi possono essere buoni regalo, sconti, anteprime, biglietti per eventi (ancora meglio se della tua azienda),…

2. Chiarisci fin da subito i tuoi intenti

Fagli capire che non li stai contattando per vendere qualcosa ma per farti raccontare di loro.

Devi anche dire la verità e anticipagli quanto potrebbe durare l’intervista, in modo da non riservare sorprese o avere persone che se ne vanno a metà intervista.

3. Vai in contro alle loro esigenze

Suggerisci delle possibilità e tempi ma sii flessibile, una volta fissato l’orario usa un invito di calendario con un promemoria per bloccare il loro tempo e ricordarglielo.

Un esempio di buyer persona, creiamolo insieme


Arrivati qui voglio mostrarti un esempio reale di come ho costruito la buyer persona per uno dei miei progetti, .

Per riassumerti velocemente, il progetto è verticale sul mondo blockchain, diffondendo informazioni sull’argomento, dalle crypto agli NFT,…

Iniziamo con i dati demografici e la bio

Ho iniziato a ragionare su chi e perché avrebbe potuto sentire il bisogno di utilizzare il servizio.

Mi sono fatto aiutare da delle mie conoscenze potenzialmente a target, intervistandole.

Una delle buyer persona intercettate è quella che sente la necessità di un servizio di formazione e per fare investimenti (non trading perché quella è un’altra buyer).

Abbiamo individuato una persona solitamente di età compresa tra i 30 e i 50 anni, con un buon livello di educazione, spesso laureata e una fascia di reddito medio-alto.

Il nome che gli ho assegnato è “Luca l’investitore” e mi sono immaginato la bio di questa persona, che potrebbe essere:

“Luca è un professionista di 35 anni, laureato in economia e con una solida esperienza nel settore finanziario.

È sempre stato interessato alle nuove tecnologie e alle opportunità di investimento alternative, per avere anche un cuscinetto per la pensione (se mai arriverà).

Fino ad ora non ha mai avuto il tempo o le conoscenze per approfondire il mondo delle criptovalute, della blockchain e degli NFT.

Adesso, però, sente che è il momento giusto per cominciare a imparare e vuole trovare un servizio di formazione che gli permette di farlo in modo semplice e accessibile.

Questo senza perdere tempo tra migliaia di articoli di cui non è nemmeno sicuro riportano le informazioni giuste, in cui spesso i concetti sono spiegati male e poco comprensibili”.

Obiettivi, sfide, obiezioni e vocabolario

Poi sono passato ad immaginare e estrapolare dai dati delle interviste gli obiettivi che vorrebbe raggiungere con questo servizio, la trasformazione che cercano.

Il nostro Luca vuole:

  • Capire come funziona la tecnologia alla base delle criptovalute e della blockchain.
  • Imparare a individuare le opportunità di investimento più interessanti in questo campo.
  • Acquisire le conoscenze e le competenze necessarie per effettuare investimenti in modo autonomo e consapevole.


Le sue più grandi sfide nel raggiungere questo obiettivo che ho raccolto sono:

  • La mancanza di tempo per studiare e approfondire l’argomento.
  • La difficoltà di trovare fonti di informazione affidabili e accessibili.
  • La paura di sbagliare e di perdere soldi.


Le possibili obiezioni che potrebbe avere prima dell’acquisto di un ipotetico servizio sono:

  • Il prezzo del servizio è troppo alto rispetto all’offerta di contenuti.
  • Non ha tempo per seguire tutte le lezioni e gli esercizi proposti.
  • Non è sicuro di poter applicare quanto imparato nei suoi investimenti.


Frasi che potrebbe dire con il suo vocabolario a riguardo di questa tematica:

  • “Mi interessa molto l’argomento, ma non so da dove cominciare”.
  • “Ho sentito parlare delle criptovalute, ma non capisco come funzionano e a cosa servono di preciso”.
  • “Vorrei imparare a investire in questo campo, ma ho paura di sbagliare ed essere scammato”.
  • “Il prezzo del servizio mi sembra un po’ alto, vorrei essere sicuro di ottenere il massimo dalla form”.


E infine ho creato il suo identikit con una foto generata usando un’intelligenza artificiale, ho usato questa, puoi utilizzare anche immagini stock non coperte da copyright.

Inoltre a questo link ti lascio il documento che ho creato con Canva.

Un esempio di buyer persona dal mio progetto Block Seekers.


Ti ho convinto dell’utilità delle buyer persona?


In conclusione, la creazione di una buyer persona è un passo fondamentale per capire il tuo pubblico e cosa vuole realmente.

Conoscere i dati demografici, gli obiettivi, le sfide e le obiezioni della tua buyer persona ti aiuterà a creare contenuti e strategie di marketing più efficaci.

Per creare una buyer persona, puoi utilizzare diversi metodi in base alla tua situazione e come ti trovi meglio.

Puoi utilizzare la tua base clienti, la tua audience, sfruttare i tuoi canali social, il tuo network e conoscenze, o appoggiarti a terze parti.

Cerca di farti dire di sì dalle persone utilizzando incentivi, descrivendo chiaramente cosa vuoi da loro e adattandoti alle loro esigenze.

Ricorda che la creazione di una buyer persona è un processo continuo e dovresti ricontrollarla periodicamente, diciamo una volta l’anno.

Utilizza il template fornito come guida per creare la tua buyer persona e inizia a creare contenuti e strategie di marketing mirate per raggiungere il tuo pubblico.

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Buona continuazione,

Daniele

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