In questo articolo andiamo a esplorare alcune strategie e esempi efficaci per sfruttare la marketing automation per SaaS e App.
Puoi adottare le automazioni integrandole nella tua strategia digitale permettendoti di ottimizzare le azioni di marketing con tecnologie dedicate.
In particolare, è indispensabile nei settori tecnologici e dei servizi online, come in questo caso lo sono i SaaS (Software as a Service) e le applicazioni mobili.
Anche se spesso viene utilizzata solo come metodo per spingere gli utenti sempre più in basso nel funnel e semplici follow up, può essere molto di più.
La puoi applicare anche per casistiche come chiedere recensioni, aiutare gli utenti ad utilizzare al meglio la tua soluzione, e molto altro.
Attraverso l’analisi degli esempi pratici presentati in questo articolo, puoi chiarirti le idee su come applicare queste tecniche per ottimizzare le strategie di marketing e raggiungere i tuoi obiettivi.
Andiamo a vedere come fare!
Marketing Automation per SaaS e App
La marketing automation per SaaS consiste nell’usare software per automatizzare e semplificare compiti ripetitivi e macchinosi nelle attività di marketing.
In questo modo, tu e il tuo team avete più tempo per concentrarvi sulle attività che portano maggior valore e dove serve un’interazione umana con i clienti.
Ora potresti chiederti “Perché è così importante la marketing automation per il mio SaaS o applicazione?”
Nel nostro mondo sempre più orientato alla fruizione “self-service”, i clienti vogliono risposte veloci e preferiscono scoprire le cose da sé, nel momento della giornata che decidono loro.
Ecco dove ti serve la marketing automation, per fornire queste risposte in modo tempestivo e contestualizzato alle azioni dei tuoi utenti e contatti.
Se ci pensi, nel marketing ci sono molti compiti ripetitivi che sarebbe impossibile eseguire manualmente.
Come inviare email di conferma ogni volta che qualcuno compila un form.
Inoltre ti aiuta a ridurre gli errori umani dai tuoi processi e a offrire esperienze personalizzate nei punti di contatto dove la utilizzi.
Inoltre anche le statistiche parlano chiaro, da un articolo di Oracle puoi leggere che l’adozione della marketing automation fa registrare il 451% di lead qualificate in più, rispetto a chi non la usa.
Ora che sai cos’è la marketing automation e perché è importante, potresti anche chiederti come costruire una strategia.
Te lo posso riassumere in sette passaggi:
1. Definisci i tuoi obiettivi.
2. Identifica il tuo cliente ideale o buyer persona.
3. Crea il customer journey.
4. Fai un audit dei tuoi contenuti e pianifica quelli che ti servono.
5. Scegli il software che fa per te.
6. Costruisci automazioni che aiutano te e la tua audience.
7. Analizza, ottimizza e reitera la tua strategia.
Se vuoi approfondire il tema ti consiglio l’articolo che ho scritto per aiutarti a costruire una tua strategia di marketing automation.
Ricorda che la marketing automation è un processo in continua evoluzione: misurare il successo delle tue azioni ti permetterà di imparare e migliorare costantemente.
Un ultimo consiglio, cerca di mantenere un tono umano nelle tue comunicazioni automatizzate.
Anche se stai utilizzando strumenti per automatizzare i messaggi, è importante che il tuo pubblico percepisca che c’è una persona reale dietro.
Questo ti aiuterà a costruire relazioni solide e durature con i tuoi clienti.
Ora andiamo a vedere con quali strategie potresti applicare la marketing automation con il tuo SaaS o la tua app.
Strategie di Marketing automation per SaaS
Ora parliamo di strategie più tipiche per SaaS, andiamo a vederne alcune tra quelle che ho selezionato per questo articolo.
Che non vuole essere una lista esaustiva di queste, visto che altrimenti avrei potuto scrivere un libro probabilmente 🙂
Lead Generation
Ora andiamo a vedere qualche strategia che puoi utilizzare per il tuo SaaS per generare nuovi contatti e opportunità.
Lead Magnet
I lead magnet sono contenuti gratuiti e di valore che puoi offrire ai tuoi visitatori in cambio dei loro dati di contatto.
Possono essere e-book, guide, template, white paper,… che parlano di una tematica legata al tuo business.
Ad esempio un’azienda di servizi di digital marketing può creare un contenuto dove spiega come raggiungere obiettivi interessanti per i clienti, tramite strategie e servizi che offrono anche loro.
Creare lead magnet efficaci è fondamentale per aumentare la tua lista di contatti in maniera organica e non.
Ti può aiutare anche a migliorare il tasso di conversione dei visitatori del tuo sito.
Webinar
I webinar sono presentazioni online in videoconferenza, anche in questo caso devi parlare di un argomento legato al tuo SaaS.
Come per esempio parlare di un problema comune tra i tuoi clienti e come lo risolve il tuo software.
Solitamente si utilizza per le fasi medio-basse del funnel, quindi da quella in cui l’utente sta valutando da chi comprare alla decisione di acquistare.
Organizzare webinar tematici e interessanti per il tuo target ti è utile per raccogliere nuovi lead e dimostrare la tua autorità ed esperienza nel settore.
Content Upgrade
Il content upgrade è una strategia che prevede di offrire contenuti aggiuntivi e più approfonditi ai lettori di un sito.
Un po’ come fanno alcune testate giornalistiche sugli articoli, mentre blog e siti che ho visto finora lo fanno solo su alcuni contenuti long form e di molto valore.
Questi contenuti extra possono essere visualizzati in cambio dei dati del visitatore o l’iscrizione alla tua newsletter, generando così nuovi lead.
Onboarding e Segmentazione
In questa sezione andiamo a vedere delle possibità per introdurti con i tuoi utenti, raccontare cosa fai, perché, cosa fa tuo prodotto o servizio, ed anche idee sulla segmentazione.
Tutto questo con l’obiettivo primario di mantenere ingaggiati i tuoi utenti ed inviare il messaggio giusto alla persona giusta e nel momento giusto.
Email di Benvenuto
Una volta acquisito un nuovo contatto è importante che invii un’email di benvenuto, qui puoi presentarti, raccontare la tua storia, perchè fai quello che fai ed i tuoi prodotti o servizi.
Questa email può contenere link a risorse utili, come guide o video tutorial.
Oppure ancora invitare il nuovo iscritto a compiere azioni specifiche, indicargli cosa si deve aspettare, i next steps.
Infine puoi introdurre i tuoi prodotti e servizi, come chiedendogli di scaricare un software o attivare un’offerta promozionale.
Questa mail serve ad iniziare a creare una connessione con i tuoi nuovi utenti e contatti, in modo che inizino a conoscere il tuo brand e capire come fare i primi passi, aumentando l’engagement.
Segmentazione del Pubblico
La segmentazione del pubblico ti consente di suddividere i contatti in base a caratteristiche comuni, come settore di appartenenza, dimensione aziendale, ruolo,…
In questo modo puoi inviare comunicazioni mirate e personalizzate, aumentando l’efficacia delle campagne di marketing e sales.
Una tecnica semplice ma efficace per aiutarti nella segmentazione può essere una survey al primo accesso in modo da capire obiettivi e necessità di questa persona.
Grazie alla segmentazione puoi inviare i messaggi giusti alle persone giuste, aumentando performance e KPI, come il conversion rate.
Retargeting e Cross-selling
In questa sezione vediamo alcune strategie per aumentare il fatturato del tuo SaaS.
Alcune di queste sono molto semplici e potresti trovarle scontate se ne sai già di marketing, ma una rinfrescata alla memoria può farci sempre bene 😉
Campagne di Retargeting
Le campagne di retargeting sono finalizzate a riconquistare visitatori e utenti che hanno mostrato interesse per il servizio, ma non hanno concluso un acquisto.
Possono essere persone che hanno visualizzato la pagina di checkout, di prodotto, dei prezzi,… ma che non hanno ancora effettuato un acquisto o una conversione.
Con annunci personalizzati e mirati, come nelle ads sui social media, puoi ricatturare l’attenzione di questi utenti e incentivare l’azione desiderata, aumentando le vendite.
Cross-selling e Up-selling
Il cross-selling e l’up-selling sono tecniche di vendita che puntano a proporre ai clienti prodotti o servizi aggiuntivi o di valore superiore.
Con l’automazione del marketing puoi identificare le opportunità di cross-selling e up-selling e per inviare offerte personalizzate ai tuoi clienti.
Tutto questo in base al loro profilo e alle loro esigenze, in combinazione con le segmentazioni che hai creato, aumentando il fatturato senza acquisire nuovi clienti.
Strategie di Marketing Automation per le Applicazioni
Ora parliamo di strategie più tipiche per le app, anche qui ci sono molte cose in comune con i SaaS, anche perché spesso sono delle estensioni delle prime.
Acquisizione e Attivazione
Come fare se vuoi acquisire nuovi contatti per il tuo progetto con un app?
Andiamo a vedere dei modi per aumentare gli utenti della tua applicazione grazie al marketing e ai software di automation.
Campagne di Acquisizione
Le campagne di acquisizione mirano a promuovere l’app e ad attirare nuovi utenti attraverso canali come ads online, social media e content marketing in generale.
Con la marketing automation puoi facilmente monitorare l’efficacia delle campagne e a ottimizzare le strategie di acquisizione in base ai risultati ottenuti.
Questo soprattutto se integri i dati della tua app con il software che utilizzi, in modo da sapere i comportamenti degli utenti anche in piattaforma.
Attivazione e Coinvolgimento
Una volta scaricata l’app, è fondamentale che coinvolgi gli utenti e li incoraggi ad utilizzarla regolarmente.
Le automazioni del marketing possono farti inviare notifiche push, email e messaggi in-app mirati.
In questo modo puoi guidare l’utente nel processo di attivazione, suggerendogli azioni da compiere all’interno dell’app personalizzate in base alla persona, in modo da mantenerlo attivo.
Retention e Monetizzazione
Ed ora veniamo ad una delle parti che piacciono di più a tutti, la monetizzazione, che è legata nel profondo anche alla retention, importantissima in ogni business.
Notifiche Push
Le notifiche push sono dei messaggi che riceve l’utente sul suo dispositivo, anche quando l’app non è in uso.
Puoi utilizzare queste notifiche per informare su nuove funzionalità, promozioni o aggiornamenti, e per incoraggiare a continuare ad usare l’app.
Sono uno strumento molto potente, pensa solo a quante volte guardi il tuo telefono durante la tua giornata e puoi capire la sua portata.
Queste sono importanti perché ti aiutano a tenere gli utenti attivi e invogliarli nell’utilizzo della tua app.
Strategie di Monetizzazione
Le strategie di monetizzazione di un’app includono la vendita di prodotti o servizi, abbonamenti, pubblicità in-app, affiliazioni,…
La marketing automation per SaaS e app può aiutarti a identificare le opportunità di monetizzazione più efficaci e a inviare offerte e promozioni personalizzate agli utenti.
In questo modo aiuti i tuoi utenti a trovare la funzionalità o il servizio che fanno per loro e tu vendi il tuo servizio a pagamento, facile no?
Esempi pratici di marketing automation per SaaS e App
In questa sezione vediamo alcuni esempi pratici di come la marketing automation può essere applicata per SaaS e app.
Ad esempio, nel caso di un SaaS puoi utilizzarla per inviare email di follow-up a coloro che hanno partecipato a un webinar.
E con questo proporre una versione di prova gratuita del tuo software.
Allo stesso modo, con un’app difitness puoi sfruttare le notifiche push per ricordare agli utenti di aprire ed utilizzare l’app.
Per esempio inviare promemoria riguardo agli allenamenti programmati o per suggerire nuovi esercizi in base alle preferenze della persona.
Altro caso se lavori o hai un’azienda che offre un servizio di gestione e rendicontazione delle spese.
Qui puoi utilizzare le automazioni per segmentare il pubblico in base alle dimensioni aziendali e inviare offerte di piano personalizzate a ogni segmento.
Anche attuare strategie di cross-selling e up-selling, proponendo ai clienti esistenti servizi aggiuntivi, come ore di consulenza o un piano con funzionalità avanzate.
In un’app di viaggi potresti impiegare la marketing automation per monitorare le ricerche effettuate dagli utenti nel tuo SaaS o App.
E con questi dati inviare offerte personalizzate relative alle destinazioni di interesse.
Anche utilizzare le notifiche push per informare gli utenti su promozioni last minute e pacchetti, o suggerire attività da fare nelle località visitate.
Qui sotto trovi degli esempi che puoi prendere come riferimento e spunto per i tuoi, leggili subito!
Flusso di onboarding per i nuovi utenti
Il flusso di onboarding per nuovi utenti sono dei messaggi che aiutano i tuoi nuovi utenti a conoscere con il software e a iniziare ad utilizzarlo efficacemente.
Questo flusso può essere applicato a qualsiasi SaaS, indipendentemente dal settore o dalla tipologia di servizio offerto.
Se crei un flusso di onboarding efficace vai a migliorare l’esperienza utente e aumentare le probabilità che le persone diventino utenti attivi e soddisfatti del tuo servizio.
Inoltre, se imposti bene questo flusso vai a ridurre le domande che altrimenti farebbero al tuo customer care, risparmiando tempo anche in questa area.
In questo modo inizi ad abituarli a ricevere le tue mail e creare una relazione, fidelizzandoli.
Ora ti potresti chiedere “Come posso impostare un flusso di email per l’onboarding?“
Il trigger per avviare il flusso di onboarding solitamente è l’iscrizione di un nuovo utente al servizio o l’attivazione di una versione di prova gratuita.
La prima email può contenere un semplice messaggio benvenuto dove puoi ringraziare l’utente e fornire le prime informazioni utili sul servizio.
Continuando nella serie di email, le successive devi crearle incentrate sull’educare e spiegare le principali funzionalità del software e di come utilizzarle al meglio.
Cerca di non fornire troppe informazioni tutte insieme ma un poco alla volta, in modo da non confondere.
Invita l’utente a porre domande o a richiedere supporto, se necessario.
Il flusso si conclude quando l’utente ha completato il processo di onboarding e dovrebbe essere pronto ad utilizzare il software.
Flusso di upselling per clienti esistenti
Per l’upselling puoi proporre ai tuoi clienti esistenti un upgrade del loro piano di abbonamento o l’acquisto di funzionalità aggiuntive.
Questo flusso può essere applicato a qualsiasi SaaS o app che offra diversi piani di abbonamento o servizi aggiuntivi a pagamento.
E se ancora non ne hai potresti provare a lanciare un’idea iniziando con i tuoi clienti più fidati, magari quelli che ti hanno dato 9 o 10 su 10 con una survey NPS.
L’upselling può aumentare il fatturato e la redditività del tuo software.
Migliorando anche la soddisfazione e fidelizzando i tuoi clienti, che si avvalgono di servizi più completi e che rispondono alle loro esigenze.
All’avvio di un flusso di upselling può esserci un comportamento di utilizzo intensivo del software da parte dell’utente o la richiesta di funzionalità non disponibili nel piano attuale.
Oppure ancora può essere un periodo di tempo adeguato per il quale l’utente inizia a diventare esperto del servizio.
Quindi può percepire il valore aggiunto di altre funzionalità, soprattutto se queste aiutano a raggiungere risultati migliori e più velocemente.
Cerca sempre di fare un’analisi del comportamento dei tuoi utenti per individuare le esigenze e le opportunità di upselling.
Quindi successivamente al trigger devi predisporre l’invio di messaggi personalizzati che mettono in evidenza i vantaggi dell’upgrade, sia lato funzionalità che problemi risolti.
Questi messaggi possono essere mail, SMS, push notification,… e chi più ne ha più ne metta, cerca sempre di testare i vari canali che hai a disposizione e mixarli.
Racconta le funzionalità aggiuntive offerte dalla parte dei benefici, i problemi che risolve e la situazione positiva in cui vorrebbero essere, grazie all’upgrade.
In questi messaggi cerca di giocare in anticipo, rispondendo alle eventuali domande o obiezioni dell’utente.
Un’altra idea è quella di offrire un periodo di prova gratuito per il piano superiore o per le funzionalità aggiuntive.
Fai concludere questo flusso quando l’utente decide di effettuare l’upgrade del proprio piano di abbonamento o di acquistare le funzionalità aggiuntive proposte.
Flusso per recuperare gli utenti inattivi
Il flusso di recupero degli utenti inattivi è un processo automatizzato con cui puoi riconquistare gli utenti che hanno smesso di utilizzare il tuo SaaS o la tua app.
Questo flusso può essere applicato a qualsiasi tipo di applicazione, indipendentemente dalla categoria o dalla funzionalità offerta.
Recuperare gli utenti inattivi può contribuire ad aumentare la base di utenti attivi e anche pulire il database dagli utenti zombie.
Tutto questo mentre incrementi anche i ricavi della tua app.
La condizione per avviare il flusso di recupero può essere un periodo di inattività prolungato dell’utente, come ad esempio un mese senza utilizzare l’app.
Ovviamente questo periodo dovrai testarlo in modo da trovare lo “sweet spot” di tempo che ti consente di ottenere i risultati migliori.
Il flusso poi invia notifiche push, SMS, email o altro per informare l’utente su tematiche e novità legate all’app.
In questo caso puoi inviare offerte speciali o un incentivo per incoraggiare l’utente a tornare a utilizzare l’app.
Anche ricordargli che sta perdendo qualcosa in app, un pò come fa Duolingo, che avvisa di utilizzare l’app altrimenti si perdono gli status raggiunti.
Il flusso si conclude quando l’utente riprende ad utilizzare l’app, questo flusso poi ricomincerà da capo se smette di utilizzarla successivamente.
Flusso di raccolta feedback e recensioni
La raccolta feedback e recensioni è un processo molto importante, che serve per incoraggiare i tuoi utenti a condividere la loro opinione sul tuo servizio.
Puoi farlo attraverso recensioni negli app store, siti dedicati, o risposte a sondaggi e questionari.
Questo flusso può essere applicato a qualsiasi applicazione e SaaS, indipendentemente dalla categoria o dalla funzionalità offerta.
Raccogliere feedback e recensioni può migliorare la reputazione, aumentando la sua visibilità nelle app store e le conversioni perché la gente sarà più portata a fidarsi.
I feedback ti aiutano ad ottimizzare funzionalità e esperienza utente, rendendo più soddisfatti i tuoi utenti esistenti che beneficeranno delle migliorie che apporti.
Il trigger per avviare il flusso di raccolta feedback e recensioni è solitamente un periodo di tempo che parte da quando ha creato il suo account.
Questo perché dovresti chiedere feedback solo a persone che hanno usato per qualche tempo e familiarizzato con le varie funzionalità.
Anche qui inviamo una notifica push, un SMS o un’email che invita l’utente a dare una valutazione sul servizio.
Solo successivamente, a chi è soddisfatto chiediamo di lasciare una recensione sugli store o altri siti di recensioni, fornendo un link diretto per facilitare il processo.
Mentre agli altri puoi chiedere informazioni aggiuntive su cosa li ha portati a darti un voto basso e cosa migliorerebbero dell’app.
Puoi anche cercare di raccogliere feedback più dettagliati sull’esperienza utente e sulle funzionalità dell’app.
In alcuni contesti si usa utilizzare incentivi per chiedere recensioni, come offrendo codici sconto o offerte speciali.
Il flusso finisce quando l’utente ha condiviso il proprio feedback o lasciato una recensione.
Ottimizzazione e Innovazione nella Marketing Automation per SaaS e App
Eccoti alla fine, come hai potutto capire da questi esempi, la marketing automation rappresenta un’opportunità importante per SaaS e App.
Con queste tecniche che hai visto, puoi andare ad ottimizzare le strategie di marketing e di aumentare l’efficacia delle campagne.
Usa gli esempi pratici che hai visto poco fa e prova ad utilizzarli già oggi per il tuo caso specifico.
Sicuramente potresti adottare delle modifiche che sono più efficaci per la tua situazione e progetto.
Spero di averti fornito nuovi spunti e mostrato come la marketing automation può essere impiegata in modo flessibile e adattabile a diverse esigenze e contesti.
Ed ora?
Non ti rimane che provare ad utilizzarre quello che hai letto fino a qui, in bocca al lupo!
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Daniele