Nel mondo digitalizzato di oggi, l’engagement dei clienti e le vendite sono diventati più che mai legati all’efficacia del tuo marketing digitale, qui Lead Nurturing e Marketing Automation entrano in azione.
Questi metodi ti aiutano a guidare la tua audience lungo il percorso di acquisto, trasformando i semplici visitatori in lead e poi fidelizzandoli.
In questo articolo, racconto di come puoi sfruttare il Lead Nurturing e la Marketing Automation per aumentare l’engagement dei tuoi clienti e stimolare le vendite.
Dal definire e segmentare il tuo pubblico, alla creazione di un funnel di vendita efficiente, alla misurazione e ottimizzazione dei tuoi sforzi.
Arrivando poi ad un focus su ogni passaggio del processo per arrivare a implementare una strategia di lead nurturing che funziona.
Iniziamo!
Cosa si intende per Lead Nurturing?

Il Lead Nurturing è il processo di instaurare e consolidare un rapporto con i prospect, fornendogli informazioni e contenuti utili e pertinenti, con l’obiettivo di trasformarli in clienti.
È possibile definirlo anche come un processo che va a fidelizzare il contatto tramite la costzione di una relazione.
Per creare questa relazione puoi usare più punti di contatto, o touchpoint, dalle email, alle notifiche in app se hai un’app, a SMS,…
Inviando contenuti educativi e interessanti per il tuo target, ed invitando ad interagire con le tue iniziative inizi a creare fiducia in queste persone.
Con il tempo il tuo brand diventa un nome conosciuto per loro e inizi ad avere la loro attenzione.
Successivamente sta a te studiarli e capire i loro bisogni, desideri, sfide,…
Queste ti servono per costruire una comunicazione su misura, per rispondere alle loro domande, dargli le informazioni che cercano e rafforzare la relazione che stai creando.
Grazie a questa tecnica puoi educare e farti percepire come un punto di riferimento sull’argomento di cui parli e del settore in cui ti trovi.
Se, ovviamente, non spari caz***e a go go 🙂
E con il tempo potresti guadagnarti la loro fiducia facendoli diventare contatti pronti all’acquisto prima e clienti poi.
Ovviamente non succederà con tutti i contatti che raccogli, però aumenta le probabilità che questo succeda.
Perché è importante il lead nurturing?
In un mercato sempre più competitivo, è fondamentale differenziarti e stabilire un rapporto di fiducia con chi ti segue.
Il Lead Nurturing ti consente di farlo in modo efficace, aumentando la probabilità che un prospect si trasformi in cliente.
Marketo Engage afferma che, in media, metà delle lead che raccogli non sono ancora pronte per acquistare i tuoi prodotti o servizi.
E menzionando anche Adobe, circa il 96% dei visitatori del tuo sito web non sono ancora pronti a comprare.
Sta a te riuscire a raccogliere i loro dati e farli passare da tutti i tuoi migliori flussi di email per educarli e fornirgli le informazioni che cercano.
E poi spingerli sempre più in basso nel funnel fino a farli acquistare da te.
Questi flussi non devono finire con la vendita, devi continuare a mantenere la relazione con questi, in modo da aumentare il valore dei tuoi clienti, o Lifetime Value.
Quindi, come hai potuto capire, il lead nurturing ti permette di nutrire la relazione con i tuoi contatti.
Ma oltre a questo, ti può aiutare a raccogliere dati importanti sul comportamento della tua audience dalle loro reazioni ai tuoi messaggi.
E con questi ottimizzare sempre di più i flussi di nurturing e aumentare il tuo ROI.
Qual è l’obiettivo di una lead nurture email?
L’obiettivo delle email di nurturing, come hai letto poco fa, è quella di creare e mantenere una relazione con i tuoi contatti in modo da aumentare le probabilità di vendita.
In questa definizione però ci sono molte sfaccettature che ho semplificato molto per riassumere il concetto.
Internamente a queste logiche abbiamo anche le varie fasi del funnel, in base alle quali dovresti declinare i tuoi flussi di comunicazioni.
Queste fasi indicano il livello di coscienza a riguardo del problema che hanno i tuoi contatti e anche quanto sono vicini a compiere un acquisto.
Le varie fasi che utilizzo, e che non vogliono essere esaustive, sono awareness, consideration, decision e post-purchase.
Nella fase di awareness vai a far conoscere il tuo brand tramite i canali dove si trovano le tue buyer persona.
Se non sai cosa sia una buyer persona ti consiglio di chiarirti le idee leggendo questo articolo.
Questi canali di comunicazione possono essere per esempio Facebook, Google, Linkedin, Email,…
Anche il far conoscere il problema alla base che risolvi è una buona strategia per fare awareness.
Continuando, nella fase di Consideration i tuoi contenuti devono stimolare l’interesse attorno al brand.
Inserendo la tua offerta come una possibile soluzione al problema che hai descritto e spiegato nella fase di awareness per esempio.
In questa fase puoi iniziare a tracciare i loro comportamenti e fargli domande, in modo da raccogliere più informazioni ed iniziare a tracciare dati di engagement più significativi.
Nell’ultima fase, cioè quella che finisce con l’acquisto, la Conversion, i contenuti devono incentivare conversioni.
Quindi inserire il tuo prodotto o servizio come la soluzione migliore al problema della tua specifica audience.
In questa fase puoi creare offerte dedicate a degli specifici segmenti, personalizzando al massimo comunicazioni e offerta massimizzi le probabilità di conversione.
Post-Purchase, o post vendita, qui ormai hai raggiunto il tuo obiettivo ed hai venduto la tua soluzione ad un nuovo cliente.
In questa fase devi condividere contenuti per far raggiungere l’obiettivo come hai promesso alle persone, e in questo modo fidelizzarle.
Per farlo insegnagli ad utilizzare il tuo prodotto o servizio in modo che ne capiscano tutte le potenzialità, e possano sfruttarlo al massimo.
Oltre a questo, tra una comunicazione e l’altra puoi e devi anche fare upsell o cross-sell con altri tuoi prodotti o servizi.
Gli effetti del lead nurturing
Ci sono diversi effetti portati dall’implementare il lead nurturing all’interno della tua strategia di email marketing.
Il primo di tutti e quello che ricerca la maggioranza delle persone quando si avvicinano al lead nurturing sono più vendite, anche senza aumentare il numero lead.
Facile da indovinare, no? Chi non lo vorrebbe? 🙂
Dai dati condivisi da Marketo, le aziende che eccellono nello sfruttare il lead nurturing generano il 50% in più di lead pronte ad acquistare ad un costo 33% inferiore.
Altro dato che dovrebbe ingolosirti e convincerti ad implementare questa tecnica sono gli acquisti di entità maggiore.
Secondo The Annuitas Group, le lead che passano da flussi di lead nurturing portano a ordini maggiori del 47% rispetto a quelle che non ricevono queste comunicazioni.
Concludendo con un’ultimo numero che ti vuol far passare quanto è importante raccogliere dati e segmentare sulla base di questi.
Da una ricerca di Ascend2 il 51% degli email marketer conferma che la segmentazione è una delle pratiche migliori per rendere più efficace il tuo lead nurturing.
Dopo questa carrellata di numeri andiamo all’azione, vediamo come lead nurturing e marketing automation lavorano in sinergia.
Come il Lead Nurturing e il Marketing Automation lavorano insieme

Puoi pensare a Lead Nurturing e Marketing Automation come due concetti strettamente connessi e dipendenti, come la mente e il braccio.
Il primo si concentra sulla costruzione di un rapporto con i prospect “nutrendoli” con le tue comunicazioni.
Il secondo invece si occupa di automatizzare il processo, permettendoti di utilizzare una comunicazione multicanale, e di tracciare tutto questo.
Integrando queste due cose, puoi creare campagne di marketing più efficaci e mirate.
I vantaggi di far lavorare insieme Lead Nurturing e Marketing Automation
L’integrazione di queste due tecniche offre numerosi vantaggi, tra cui:
- Maggiore efficienza, risparmia tempo e risorse che possono essere allocate in altre aree strategiche.
- Segmentazione avanzata, invia messaggi più pertinenti e coinvolgenti ai tuoi prospect, aumentando la probabilità di conversione.
- Monitoraggio, analisi e test, monitora e analizza i risultati di campagne e testa le tue ipotesi, accedi a informazioni preziose per ottimizzare le strategie.
PS: se hai dei dubbi su cos’è la marketing automation l’ho spiegato qui 😉
Problemi comuni legati al lead nurturing
Il lead nurturing può aiutarti soprattutto per aiutarti con sfide comuni come:
- Persone che vogliono informarsi in autonomia.
- Una generale attenzione ridotta della gente.
- Poca fiducia delle persone nei brand.
- Cicli di vendita lunghi.
- …
Ma andiamo a vedere dei problemi comuni che puoi risolvere dal lead nurturing.
“Ho molti contatti inattivi nel database, cosa devo fare?”
Uno dei problemi che ti aiuta a risolvere possono essere i contatti “zombie” del tuo database.
Ecco, con il lead nurturing puoi creare flussi per mantenerli attivi e ingaggiati con il tuo brand e contenuti già dopo il primo form inviato.
Costruendo una relazione, generando fiducia e mantenendoti presente nella mente dei tuoi potenziali clienti.
PS: dopo un periodo che non aprono le tue mail o non interagiscono con te, ti consiglio di eliminare questi contatti, così da risparmiare e migliorare le performance.
“Il ciclo di vendita del mio business è lungo e fatico a tenere ingaggiati i contatti”
Molte persone al giorno d’oggi, come me e probabilmente anche te, prima di fare un acquisto si informano in atonomia tramite ricerche online e chiedendo pareri.
Per questo motivo dovresti utilizzare il lead nurturing, cioè per educare ed informare le lead che generi.
In modo da restare nella loro mente, farli fidare di te e aumentare la probabilità di convertire questi contatti in clienti.
“Sto applicando strategie di lead nurturing, ma non so come misurare l’efficacia”
Questa è una domanda che è sorta anche a me quando iniziavo ad applicare queste strategie.
La risposta parte dagli obiettivi che ti dai e dipende dagli strumenti di analytics che utilizzi.
Se l’obiettivo di uno specifico flusso di lead nurturing l’hai costruito con l’intento di tenere attiva e ingaggiata la tua audience potresti utilizzare metriche di engagement.
Se invece miri a conversioni e vendite, puoi misurarle sulla base del numero di vendite e valore delle vendite, utilizzando il pregresso per valutare l’efficacia.
“Uso il lead nurturing, ma non vedo grandi risultati”
Per avere una strategia efficace devi comunicare informazioni interessanti e pertinenti ai destinatari.
Contenuti che danno valore e condividono conoscenza, posizionandoti come una fonte autorevole e che si merita la loro fiducia.
Prova a creare delle varianti delle tue attuali comunicazioni seguendo quello appena detto e inseriscile nelle tue automazioni facendo AB test.
Sono sicuro che troverai dei dati interessanti alla fine dei tuoi test 😉
Quali software posso usare per fare lead nurturing con la marketing automation?
Ad oggi è impensabile implementare questo tipo di attività manulamente, perché sarebbe troppo costoso in termini di tempo e risorse.
Solitamente puoi utilizzare il software di marketing automation o email marketing che già utilizzi, a meno che non ci siano delle limitazioni.
È importante che il tool che utilizzi ti dia analitiche e statistiche dettagliate per capire e misurare le performance delle tue strategie di lead nurturing.
In breve, per scegliere la giusta piattaforma di Marketing Automation, è importante valutare:
- Funzionalità.
- Supporto.
- Usabilità.
- Prezzo.
Se ancora non hai uno di questi software ne ho analizzati alcuni in questo articolo.
Come fare lead nurturing? Strategie efficaci per te

Eccoci arrivati nella parte più interessante e pratica dell’articolo, o almeno è quello che credo, dove andiamo a vedere strategie e best practices.
Segui questi consigli per massimizzare i tuoi risultati e sfruttare al meglio i tuoi flussi di lead nurturing.
Segmentazione dei lead
Per rendere efficace una campagna di Lead Nurturing, è fondamentale segmentare i lead sulal base di dati demografici, di comportamento e interessi.
In questo modo invii messaggi più rilevanti e personalizzati a ciascun gruppo di utenti, migliorando la percezione del tuo brand e rimanendo contestuale ai loro interessi.
Contenuti personalizzati
La personalizzazione dei contenuti è un aspetto molto importante del Lead Nurturing.
Creando contenuti che rispondono alle esigenze e agli interessi specifici di ciascuna buyer persona aumenti la probabilità che questi diventino clienti e li fidelizzi.
Timing e frequenza
Un altro elemento importante nel Lead Nurturing è il timing e la frequenza dei messaggi.
Inviare troppi messaggi può risultare invadente e portare a disiscrizioni, mentre inviandone troppo pochi si dimenticheranno di te.
Non esiste una ricetta che va bene per tutti, devi trovare il giusto equilibrio per mantenere l’engagement e la rilevanza dei contenuti tramite dei test.
Elementi di una strategia di lead nurturing
In questo paragrafo andiamo a vedere gli strumenti che puoi utilizzare per i tuoi flussi di lead nurturing.
Può essere che alcuni di questi non li utilizzerai o non li vuoi utilizzare, però ognuno di loro può aiutarti nell’obiettivo di tenere ingaggiati contatti e clienti.
Andiamo a vederli!
Lead scoring
Il lead scoring è una pratica di assegnare un punteggio ai tuoi lead, in base a caratteristiche demografiche e comportamento.
Quindi più è ingaggiato e più in target è un contatto e più sarà alto il suo scoring.
Questo strumento può aiutarti a triggerare un flusso di lead nurturing piuttosto che un altro sulla base del punteggio di un utente.
Content marketing
Nel content marketing ricadono molte cose, sono i contenuti che utilizzi per comunicare nei tuoi canali.
Questi possono essere:
- Testi scritti che puoi trovare in email, sito o blog.
- Contenuti audio, come ad esempio nei podcast.
- Video registrati sui tuoi social, YouTube o nel tuo sito.
- Immagini, come infografiche per i tuoi canali che supportano questo formato.
Qui c’è poco da spiegare, i contenuti che invii e mostri alla tua audience per tenerli ingaggiati e creare fiducia verso il tuo brand sono la spina dorsale del tuo lead nurturing.
Sito web
Sembra scontato per alcuni, ma non per tutti, il tuo sito web è un ottimo posto dove raccontarti e condividere la tua conoscenza o quella della tua organizzazione, come questo blog.
È anche il luogo perfetto dove raccogliere nuovi contatti e conversare con questi, come ad esempio con un chatbot.
O mostrare contenuti dinamici ingaggianti per un determinato segmento.
Qui puoi continuare a costruire la relazione con le persone che ti seguono e accompagnarli nel percorso all’acquisto, aumentando le tue probabilità di vendere.
Adv e retargeting
Sono le inserzioni che trovi tutti i giorni scrollando un social, quando guardi un video su YouTube o durante una ricerca con Google.
Con il lead nurturing queste tornano molto utili con lo strumento del retargeting.
Grazie a questo, puoi utilizzare le ads in modo da comunicare con le persone che sono già entrate in contatto con te, dalla visita al sito web alla richiesta di informazioni.
Social media
Immagino che questo canale sia uno tra quelli più conosciuti anche alle persone che non sanno nulla di lead nurturing, così come i tuoi lead, sbaglio? 🙂
Con i social ti guadagni un altro mezzo con cui entrare in contatto con la tua audience.
Nel nostro caso può tornare utile coordinare le campagne con quelle social, le quali ti garantiscono maggiore esposizione, quindi più messaggi al tuo target.
Email e Marketing automation
La struttura portante per fare lead nurturing, sono software che ti permettono di automatizzare le tue azioni di marketing.
Come ad esempio le email automatiche, ma non solo, questi strumenti sono il punto di connessione tra comunicazioni e tracciamenti, dove fare analisi e capire cosa ottimizzare.
Grazie a questi software puoi risparmiare tempo da utilizzare sulle azioni che generano più valore.
E ti permettono anche di inviare il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto, il sogno di chiunque lavori nel marketing insomma.
Posta cartacea
Lo so, potresti pensare “ma chi invia ancora al giorno d’oggi messaggi via posta?”.
Però considera che anche l’offline marketing funziona, ovviamente con la dovuta strategia.
Mi capita di ricevere gadget e flyer da alcuni e-commerce da cui faccio acquisti e li ho sempre letti, con la probabilità che anche altri li leggessero perché li tengo in giro per casa.
Penso che anche questo sia un canale in più che dovresti testare, inviando una cosa fisica, di tanto in tanto, puoi potenziare i tuoi sforzi di marketing e nurturing.
4 passaggi fondamentali per costruire la tua strategia di lead nurturing
Quindi quali sono i passaggi importanti che dobbiamo ricordarci per costruire una strategia, in modo da evitare che il caso prenda il sopravvento?
Solo perché qualcuno scarica un tuo contenuto lasciandoti delle informazioni, non significa che dovresti chiedergli subito di acquistare da te.
Devi prima “nutrirli” attraverso il funnel di vendita per rendere queste persone pronte all’acquisto, offrendogli valore.
Esempi di offerte di valore includono webinar, ebook e whitepaper.
Non devi per forza creare nuovi contenuti per le tue email di lead nurturing – se hai costruito contenuti in passato, puoi utilizzare queste risorse.
Ma ora vediamo i 4 passaggi che puoi seguire per generare più clienti attraverso una campagna di lead nurturing.
Definisci il tuo pubblico e segmentalo
La maggior parte delle aziende solitamente cerca di utilizzare una comunicazione ancora di massa, ma questo è tutto fuorché corretto.
Perché?
Perché per impostare un lead nurturing che funziona, devi studiare chi sono i tuoi clienti ideali e personalizzare le tue comunicazioni per queste persone.
Questo puoi farlo creando delle buyer persona.
E poi raccogliendo dati aggiuntivi nei tuoi form e tracciare il loro comportamento.
Solo dopo puoi utilizzare queste informazioni per creare segmenti e personalizzare le tue comunicazioni su questi.
Stabilisci obiettivi per ciascun flusso ed email
Ti potresti chiedere “Come faccio a sapere che tipo di contenuto inviare?”
Dovresti scegliere quelli che interessano un segmento con l’intento di farli avanzare nel tuo funnel di vendita portandoli sempre più vicini all’acquisto.
All’interno del documento della tua strategia, una best practice è quella mappare le varie email e flussi, indicando il loro obiettivo e altri dettagli utili a tua discrezione.
L’importante è che organizzi analiticamente le tue campagne in modo da avere sotto controllo e poi pensare solo a ottimizzazioni e vendite.
PS: ricorda che ogni comunicazione deve avere un solo obiettivo.
Stabilisci una tempistica per le tue email
Come tutte le aziende hanno un ciclo di vendita, così dovrebbero seguirlo anche le tue campagne di lead nurturing.
Cerca di non inviarne di troppo lunghe e complesse, ma piuttosto rimandare ad altre risorse tramite dei link all’interno delle comunicazioni.
Cerca poi di spaziare le tue email in base alla durata media per arrivare ad una vendita.
Invece per il numero di email da inviare non c’è una regola fissa, l’importante è che non tartassi troppo i tuoi contatti e che rimani sempre rilevante dando valore.
Altrimenti si potrebbero disiscrivere dalle tue comunicazioni, tieni d’occhio il tasso di disiscrizione per capirlo.
Una delle best practice è di non spingere solo con mail di vendita, al contrario, lascia che i tuoi contatti seguano il loro corso naturale e istruiscili, dandogli la possibilità di acquistare.
Misura i risultati del tuo lead nurturing e ottimizzalo
Come sempre nel marketing, e come mi piace fare da buon geek, bisogna analizzare i dati che raccogli nel tempo e fare ottimizzazioni di conseguenza.
Questa è una regola che dovresti tenere bene a mente.
Mentre le tue campagne sono in corso, assicurati di pensare e sperimentare nuove offerte, oggetti, call to action, contenuti,…
In questo modo avrai sempre spazio per migliorare i tuoi flussi automatizzati.
Per valutare l’efficacia delle strategie di Lead Nurturing e Marketing Automation, è fondamentale misurare i risultati e monitorare i KPI.
Quelli più importanti sono metriche come:
- Tasso di conversione, cioè la percentuale di prospect che si trasformano in clienti paganti.
- Tasso di apertura delle email, quindi la percentuale di destinatari che hanno aperto le email inviate.
- Click-to-open rate o click-through rate, indica la percentuale di click sui link della mail rispetto alle aperture.
- ROI, o Return on Investment, misura il ritorno sull’investimento delle campagne di marketing.
Dall’analisi di questi dati puoi ottimizzare le strategie di Lead Nurturing e Marketing Automation.
Ad esempio ti accorgi che alcuni gruppi di prospect che hai lasciato insieme non rispondono omogeneamente potrebbe essere necessario affinare i tuoi segmenti e separare questi.
Se ti accorgi che ci sono poche interazioni e molte disiscrizioni potrebbe essere una questione di timing, fai dei test per trovare lo sweet spot per la frequenza delle mail.
Oppure se ti accorgi che nel weekend o in alcuni giorni della settimana le mail non vengono mai lette da nessuno potresti fare un AB test evitando quei giorni.
Altre idee potrebbero essere il formato dei messaggi, la lunghezza, la personalizzazione, i topic,…
Insomma qui c’è il lavoro più grosso che dovrai fare con il tempo 😉
Concludendo, cosa devo fare con lead nurturing e marketing automation?
Quindi avrai intuito che il Lead Nurturing e la Marketing Automation sono strumenti potenti per aumentare l’engagement dei clienti e stimolare le vendite.
La chiave è capire il tuo pubblico, fornire valore attraverso contenuti pertinenti e personalizzati, rispettare il ritmo naturale del tuo cliente e continuare a misurare e ottimizzare le tue strategie.
Ricorda, ogni utente è unico, o quasi, e richiede un approccio su misura, più sei in grado di fornirgli un’esperienza personalizzate e più sarà facile convertirlo.
Ora hai gli strumenti e la conoscenza necessaria per mettere in atto queste strategie e vedere i tuoi sforzi trasformarsi in un aumento dell’engagement e anche delle vendite.
Allora, cosa stai aspettando?
Inizia oggi a creare la tua strategia di Lead Nurturing e Marketing Automation e preparati a vedere i risultati.
In bocca al lupo…o in culo alla balena, come preferisci 😉
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Daniele