Marketing Automation vs CRM, sinergie e differenze


Nell’era della digitalizzazione la competizione è sempre più accesa tra le aziende, quindi la scelta di marketing automation vs CRM, o entrambi, è un obbligo.

Per professionisti del marketing e business è diventato fondamentale conoscere gli strumenti disponibili per ottimizzare il lavoro e massimizzare i risultati.

In questo articolo, vedrai differenze e sinergie tra software di marketing automation e CRM.

Strumenti essenziali, per chi vuole avere successo nel mondo del marketing e delle vendite, al giorno d’oggi.

Capire come utilizzare questi strumenti e integrarli tra loro può aiutarti a:

  • Risparmiare tempo.
  • Aumentare il fatturato.
  • Migliorare l’efficienza delle strategie di marketing e vendite.

Iniziamo!


Che cosa è la marketing automation?

La marketing automation è l’insieme delle tecnologie e delle strategie utilizzate per automatizzare e ottimizzare i processi di marketing.


Questi strumenti permettono di programmare, gestire e monitorare le attività di marketing in maniera efficiente e scalabile.

Alcuni esempi di azioni che possono essere automatizzate includono l’invio di email, la gestione dei lead, la creazione di campagne pubblicitarie e l’analisi dei dati.

Tra le principali funzionalità di un software di marketing automation solitamente troviamo:

  • Automazione delle email, puoi programmare e inviare email in modo automatizzato e segmentato su criteri specifici come il comportamento degli utenti, dati demografici,…
  • Lead scoring e lead nurturing, attribuisci un punteggio ai lead in base alla probabilità di diventare clienti e invia contenuti personalizzati per far progredire i lead nei tuoi funnel.
  • Analisi e reporting, hai a disposizione strumenti per monitorare le campagne e raccogliere dati utili per le ottimizzazioni.
  • Landing page e form, puoi creare facilmente landing page e moduli di raccolta dati per generare lead e ottimizzare le conversioni.

Se vuoi capirne di più su cos’è la marketing automation ti consiglio questo mio articolo di approfondimento.

Che cosa è un CRM?

Un CRM, che sta per Customer Relationship Management, è un software che ti aiuta a gestire e analizzare le interazioni con clienti e potenziali.


L’obiettivo principale dello strumento è quello di migliorare le relazioni con i clienti, facilitare la comunicazione tra reparti, personalizzare le comunicazioni e aumentare il fatturato.

Le principali funzionalità di un software di CRM sono:

  • Gestione dei contatti, puoi organizzare e gestire tutte le informazioni relative ai clienti e ai prospect in un unico database.
  • Pipeline e gestione dei deal, ti consente di monitorare le opportunità di vendita in corso e di gestire i processi di vendita, utilizzando anche una o più pipeline.
  • Automazione delle attività di vendita, puoi automatizzare email di follow-up, presa appuntamenti, task, generazione di preventivi e invio di contratti.
  • Analisi e reporting, hai a disposizione strumenti per analizzare dati di vendita e interazioni dei clienti, per identificare trend e potenziali miglioramenti.

Statistiche di Marketing Automation vs CRM

Statistiche di Marketing Automation vs CRM


In questa sezione, voglio presentarti alcune statistiche rilevanti su usi e benefici di CRM e marketing automation, valutando anche l’integrazione tra questi due strumenti.

Benefici dell’utilizzo di un CRM

  1. Nello State of Sales report di Salesforce, hanno misurato che il 74% degli utenti di CRM ritiene che abbiano migliorato l’accesso ai dati dei clienti.
  2. Inoltre, secondo sempre questo report di Salesforce, un CRM può aumentare le vendite del 29% e la loro produttività del 34%.
  3. Secondo Tech.co, le aziende che utilizzano un CRM possono aumentare il loro tasso di conversione fino al 300%.

Miglioramenti portati dalla Marketing Automation

  1. Secondo un report di Demand Spring, hanno rilevato che il 56% dei rispondenti ha notato un aumento consistente nel conversion rate con l’adozione della marketing automation.
  2. La marketing automation può aumentare il ROI delle campagne di marketing del 14,5% e ridurre gli sforzi di vendita e marketing del 12,2% da una ricerca di Nucleus Research.
  3. Market Splash riporta che il 68,5% dei marketer ritiene che l’automazione dell’email marketing abbia migliorato il proprio targeting.

3 benefici dell’integrazione tra CRM e Marketing Automation


In questa ultima parte di statistiche voglio dimostrare l’impatto significativo che CRM e marketing automation possono avere nel tuo successo.

Sottolineando l’importanza di integrare questi due strumenti per massimizzare i benefici, nel caso ti servano entrambi nella tua attività.

Eccole:

  1. Le aziende che integrano il CRM con la marketing automation hanno più probabilità di mantenere una pipeline di vendita accurata e dati corretti.
  2. L’integrazione tra CRM e marketing automation può portare a un aumento delle opportunità di vendita.
  3. Le aziende che utilizzano CRM e marketing automation integrati possono raggiungere un tasso di ritenzione dei clienti più alto grazie ai dati condivisi tra i reparti.

Marketing automation vs CRM

Marketing automation vs CRM


Anche se marketing automation e CRM sono due strumenti distinti con funzioni specifiche, c’è una forte connessione tra i loro compiti e dati.

Entrambi hanno lo scopo di ottimizzare il processo di acquisizione e fidelizzazione dei clienti, quindi dobbiamo utilizzarli insieme per massimizzare l’efficacia delle tue strategie.

Infatti secondo uno studio di Invespcro, usare la marketing automation ti può aiutare ad aumentare la produttività di vendita del 14,5%.

Un altro report di HubSpot invece ha rilevato che il 60% delle aziende più performanti utilizzano il CRM per automatizzare i loro processi.

Quindi arrivati qui possiamo dire che i benefici di questi due tipi di software sono innegabili.

Nonostante questo molte persone e business continuano a chiedersi quali sono le differenze tra marketing automation vs CRM.

Differenze tra marketing automation e CRM

Le principali differenze tra marketing automation e CRM riguardano le funzioni e gli obiettivi specifici di ognuno di questi due strumenti.

La Marketing automation è più focalizzata sull’automazione e l’ottimizzazione delle attività di marketing, come dice il nome.

Quindi tutta la gestione delle campagne email, la creazione di landing page e form, segmentazioni, analisi delle performance delle campagne, social media,…

Il CRM invece è focalizzato sulla gestione e l’analisi delle interazioni con clienti e potenziali clienti, è uno strumento principalmente per venditori e customer care.

Si differenzia per l’obiettivo di migliorare le relazioni, facilitare la comunicazione tra reparti e aumentare le vendite gestendo task, offerte, preventivi, schede cliente,…

Ma dopo tutto questo potresti chiederti:

Come posso usare marketing automation e CRM, una volta integrati?

Nonostante le differenze tra gli strumenti, puoi creare un ecosistema di strumenti che supportano marketing, vendite e customer service.

Ad esempio, i dati raccolti dal marketing, come le interazioni con i tuoi contenuti e comportamenti, puoi utilizzarli per personalizzare comunicazioni e offerte nella vendita.

Oppure ancora il customer care può capire a cosa sono interessati i tuoi clienti e proporgli delle soluzioni personalizzate facendo up-sell o cross-sell.

Al contrario, le informazioni sulle vendite e le interazioni con i clienti raccolte dal CRM possono essere utilizzate per ottimizzare le campagne di marketing.

Sinergie tra marketing automation e CRM

Integrando marketing automation e CRM, puoi trarre vantaggio da una serie di sinergie che migliorano l’efficacia di marketing e vendite.

I benefici principali che puoi notare sono:

  • Maggiore efficienza, riduci il tempo impiegato per svolgere compiti manuali e ripetitivi, concentrandoti su attività più strategiche e creative.
  • Personalizzazione avanzata, integrando dati tra marketing automation e CRM puoi creare comunicazioni e offerte più personalizzate e mirate.
  • Migliore allineamento tra marketing e vendite, condividendo dati tra i due strumenti i reparti possono lavorare efficacemente per raggiungere gli obiettivi.
  • Monitoraggio completo del customer journey, puoi identificare miglioramenti e ottimizzare l’esperienza dall’acquisizione al post acquisto.


Ora vediamo qualche esempio concreto di come la tua attività o progetto può utilizzare marketing automation e CRM insieme:

  • Utilizzare la marketing automation per creare campagne email segmentate in base al comportamento sul tuo sito, o app, e alle informazioni del CRM aggiunte da sales, migliorando l’efficacia delle tue email.
  • Le vendite possono utilizzare le informazioni del lead scoring per identificare i lead più promettenti e concentrare i propri sforzi su questi, ottimizzando tempi e migliorando strategie di vendita.
  • Integrando i dati delle campagne di marketing automation con il CRM, un’azienda può monitorare i canali di marketing per capire quali vendono di più.

3 software di marketing automation che includono anche un CRM

3 software di marketing automation che includono anche un CRM


In questo capitolo, andiamo a vedere tre software di marketing automation che includono anche un CRM, ideali per startup, freelancer o PMI.

Quelli che ho scelto oggi sono Hubspot, ActiveCampaign e SendinBlue, evidenziando le loro caratteristiche principali e i vantaggi che possono offrirti.

I. Hubspot

Hubspot è una piattaforma di marketing automation e CRM tutto-in-uno molto popolare.

Il suo CRM ti offre funzionalità complete per gestire contatti, le attività dei sales e le pipeline di vendita.

Il software di Hubspot integra strumenti di marketing automation per creare le tue campagne e-mail personalizzate, fare lead nurturing e gestire i social media.

Le caratteristiche principali di Hubspot le possiamo riassumere in:

  • CRM gratuito con funzionalità di gestione dei contatti e delle pipeline di vendita.
  • Automazione del marketing per campagne e-mail, lead nurturing, gestione social media e advertising.
  • Funzionalità di analisi e reporting per monitorare le performance delle campagne di marketing e delle vendite.
  • Integrazioni native con numerosi strumenti, come Zoom, WordPress e Salesforce.

II. ActiveCampaign

ActiveCampaign è una piattaforma di marketing automation e CRM che si concentra sulla personalizzazione e sull’automazione delle comunicazioni con i tuoi clienti e non.

Il suo CRM ti consente di organizzare e gestire i contatti, le attività, le offerte e automatizzare i tuoi processi di vendita.

Gli strumenti di marketing automation ti permettono di creare e-mail personalizzate, gestire campagne di marketing multicanale e automatizzare il lead nurturing.

Le caratteristiche principali di ActiveCampaign, riassunte, sono:

  • CRM per la gestione dei contatti, delle attività e delle offerte.
  • Marketing automation per la creazione di e-mail personalizzate, la gestione delle campagne multicanale e il lead nurturing.
  • Strumenti di analisi e reporting per monitorare le performance delle campagne di marketing e delle vendite.
  • Integrazioni con numerosi altri strumenti, come Shopify, WordPress e Zapier.

III. SendinBlue

SendinBlue è una piattaforma di marketing automation e CRM con un focus sulle campagne e-mail e SMS.

Il suo CRM ti consente di organizzare e gestire i contatti e le attività, schede azienda e pipeline di vendita

Con i suoi strumenti di marketing automation puoi creare e-mail, push notification e SMS personalizzati, gestire le campagne e monitorare le performance.

Caratteristiche principali di SendinBlue:

  • CRM per la gestione dei contatti e delle attività.
  • Automazione del marketing per la creazione di e-mail, SMS  e push notification personalizzati e la gestione delle campagne di marketing.
  • Strumenti di analisi e reporting per monitorare le performance delle campagne di marketing e delle vendite.
  • Integrazioni con altri strumenti, come WooCommerce, Shopify e Salesforce.

Quale software scegliere?

In conclusione, Hubspot, ActiveCampaign e SendinBlue sono tre software di marketing automation che includono anche un CRM, ideali per startup, freelancer e PMI.

Ognuno di questi strumenti offre funzionalità di CRM e marketing automation che possono aiutarti a gestire contatti, attività e pipeline di vendita, automatizzare comunicazioni e migliorare le strategie di marketing.

La scelta tra questi software dipenderà dalle esigenze specifiche del tuo caso, dal budget e dalle preferenze in termini di funzionalità e integrazioni.

Per scegliere il software più adatto alle tue esigenze, considera i seguenti fattori:

  • Budget, valuta quale soluzione si adatta meglio al tuo budget e alle tue esigenze di scalabilità.
  • Funzionalità, confronta le funzionalità di marketing automation e CRM offerte da ciascun software e valuta quali sono più importanti per il tuo business. 
  • Integrazioni, verifica quali integrazioni sono disponibili per ciascun software e se queste si adattano alle altre soluzioni che utilizzi nella tua azienda.
  • Supporto e formazione, considera il livello di supporto e formazione offerto da ciascun fornitore di software. Un buon supporto e risorse di formazione possono facilitare l’implementazione e garantirti il massimo beneficio.

Valutando questi fattori e confrontando i software che ti interessano, puoi scegliere il software di marketing automation e CRM più adatto a te.

Se vuoi dargli un’occhiata ho anche scritto un articolo sui migliori software di marketing automation per startup, PMI e freelancer del momento.

Marketing Automation vs CRM, chi ha vinto?


In questo articolo, abbiamo esplorato le differenze e le sinergie tra software di marketing automation e CRM.

Ormai due strumenti fondamentali per i professionisti di marketing, vendite e del business.

Abbiamo visto come l’integrazione tra questi due strumenti può aumentare l’efficienza, la personalizzazione delle comunicazioni e un migliore allineamento tra marketing e vendite.

Quindi per sfruttare al meglio le potenzialità di marketing automation e CRM, le aziende dovrebbero:

  • Valutare attentamente le proprie esigenze e gli obiettivi specifici prima di scegliere i software più adatti.
  • Investire nella formazione del personale per garantire che marketing e vendite siano in grado di utilizzare gli strumenti selezionati.
  • Monitorare le performance di marketing e vendite, utilizzando i dati raccolti per ottimizzare le campagne e le comunicazioni.

Con l’avanzamento delle tecnologie e l’evoluzione delle esigenze dei consumatori, è probabile che marketing automation e CRM continueranno a evolvere e a integrarsi sempre più.

Le aziende che saranno in grado di adottare e adattarsi a queste innovazioni avranno maggiori possibilità di successo nel competitivo mondo del marketing e delle vendite.

E tu? Stai adottando le nuove tecnologie?

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Un abbraccio,

Daniele

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