10 strategie per trovare clienti per B2B (SaaS e non)

Se lavori nel mondo del marketing e delle vendite, soprattutto per B2B e SaaS, lo so benissimo cosa potresti pensare in questo momento: trovare clienti è tosta.

Quando la gente lancia il proprio software online, si aspetta di vedere decine di persone entusiaste che fanno la fila per provare il loro prodotto, semplicemente perché loro pensano sia quello perfetto.

Lo hai pensato anche tu, di là verità, pensavo la stessa cosa anche io quando ho fatto i miei primi passi nel marketing, magari anche figlio di un periodo con mercati meno saturi e più fiorenti di oggi.

La realtà, però, oggi è spesso diversa: il traffico è lento a crescere (soprattutto con modalità organiche) e costoso, i lead scarseggiano e i clienti si conquistano con il contagocce.

Soprattutto se hai un software o prodotto che non soddisfa a pieno le esigenze del tuo target e che non si differenzia.

Ma non devi scoraggiarti, puoi sempre migliorare e trovare nuove strategie che funzionano per te e il tuo caso.

Adotta queste strategie fin da subito per cambiare rotta e dare un’accelerata al tuo SaaS, se lo vuoi.

Non devi reinventare la ruota, basta seguire i consigli giusti.

Punta su azioni semplici ma mirate e soprattutto devi avere costanza nel testarle, senza innamorarti di un solo metodo, che magari non è quello che funziona per te.

In questo articolo ti racconto 10 metodi testati sul campo che hanno funzionato su altri SaaS, vedendoli applicare con successo da founder, sales e marketer.

Rubandoli da alcuni tra i migliori come Jason Lemkin (founder di SaaStr) e Aaron Ross (founder di Predictable Revenue), più altre chicche che ho imparato collaborando con aziende SaaS.

Ti garantisco che, se inizi oggi stesso a implementare anche solo alcune di queste tecniche, i risultati arriveranno molto prima di quanto immagini.

Sei pronto a scoprirle? Andiamo!

SEO e GEO per aumentare le vendite di B2B

Se vuoi che i clienti B2B trovino il tuo SaaS, ovviamente devi prima farti trovare dai motori di ricerca, come Google e Bing, e oggi anche dall’AI, come Chat GPT e Gemini.

Quindi devi giocare bene due partite: quella della SEO (Search Engine Optimization) e quella della nuova arrivata, la GEO (Generative Engine Optimization).

Per semplificare: niente SEO né GEO, niente clienti nuovi!

Lo so, ti starai chiedendo una cosa tipo:

“Ma cosa c***o è sta GEO Daniele? c’era la SEO e ora devo pensare pure a questa cosa? Ma che palle!”

Ti vedo già come Niccolò dei Soliti Idioti, quello qui sotto per capirci (se non lo conosci vai a farti una cultura qui, immediatamente).

Tornando a noi, la GEO è la nuova frontiera della ricerca online, dove strumenti AI generano risposte dirette agli utenti.

Se vuoi farti trovare anche lì, devi pensare come rispondere a domande concrete, dettagliate e specifiche che le persone pongono alle intelligenze artificiali.

In pratica, oltre a usare le keyword classiche e tecniche SEO tradizionali, devi creare contenuti che siano pronti a essere citati o sintetizzati direttamente dalle AI.

Punta su risposte brevi, chiare, ben strutturate e altamente informative.

Scrivi contenuti pensando già alle domande che potrebbero farti utenti e clienti ideali, così quando l’AI andrà a pescare informazioni sul web, troverà proprio il tuo articolo.

A dirla tutta, non così diverso da come funziona la SEO per farsi trovare nella sezione “Le persone hanno chiesto anche”.

Ovviamente non trascurare la SEO classica con keyword mirate, velocità del sito, landing page ottimizzate e struttura semplice restano fondamentali per entrambi i casi.

I consumatori utilizzeranno sempre di più tool AI per fare queste ricerche, ma i tool AI dovranno pur prenderli da qualche parte questi dati, no?

Insomma, oggi non puoi più scegliere.

Devi sfruttarle entrambe se vuoi restare competitivo e attirare traffico, poi sta a te convertirlo in lead e successivamente in clienti soddisfatti.

Usa il Content Marketing per generare lead B2B

Se vuoi trovare clienti B2B per il tuo SaaS, devi creare contenuti davvero utili e interessanti per il tuo target.

Non sto parlando di post superficiali che riempiono LinkedIn e blog aziendali, o di articoletti creati 100% dall’AI.

Ma contenuti che toccano i problemi delle persone nel tuo pubblico e li aiutano a risolverli, un po’ come sto provando ad aiutare te che leggi questo articolo.

Magari pensavi che pubblicando news e informazioni sul tuo settore o trend del momento potessere essere dei buoni contenuti.

Mi spiace rovinare i tuoi sogni, non è questo il tipo di contenuto che può farti generare contatti e clienti.

Mettiamola così: se non stai aiutando i tuoi lettori a risolvere una difficoltà reale, stai solo perdendo tempo.

Come possiamo fare, quindi?

Parti dai problemi più comuni che il tuo cliente ideale affronta ogni giorno e crea articoli dettagliati, guide pratiche, checklist, casi studio, strumenti e white paper.

Un consiglio qui, se hai già dei clienti, è quello di utilizzare informazioni che puoi ricavare dalla vendita o dalle attività del customer success.

Cioè da chi parla di più con i tuoi clienti, ogni giorno e tutto il giorno.

Sulla base delle informazioni ricavate dalle conversazioni con loro puoi trovare argomenti e pattern ricorrenti su problemi e sfide che riempiono le loro teste.

E tu puoi posizionarti per risolverli con i tuoi contenuti.

Trasforma il tuo blog in una miniera d’oro per il tuo target, dagli valore immediato, tanto da far dire al lettore:

“Wow, questo è proprio ciò che cercavo!” o “C***o, questi ne sanno e mi possono davvero aiutare”.

Io direi la seconda, ma non tutti la pensiamo uguale eh 🙂

Non sentire limiti nel formato, può essere diverso anche dal solo testo.

Usa video, podcast o webinar per spiegare concetti complessi e aumentare la fiducia nella tua competenza, e poi condividili su tutti i canali che presidi.

Offri i tuoi contenuti gratuitamente e liberamente, ma metti quelli più corposi dietro un form per raccogliere dati e contatti di chi è interessato.

Così puoi trasformare i tuoi lettori in contatti pronti per diventare clienti.

E ricorda una cosa: il content marketing funziona se sei autentico e generoso, non se cerchi solo di vendere.

Prima aiuta, poi vendi.

Citando il titolo di un libro di uno dei più grandi content marketer del mondo, Gary Vee, i contenuti devono seguire il framework “Jab jab jab right hook”.

Quindi condividi valore per qualche tempo e poi chiedi qualcosa in cambio, come una lead o un acquisto.

Niente di più semplice e ricalca il principio di reciprocità spiegato da Robert Cialdini.

È questa la regola d’oro del successo per trovare clienti B2B SaaS e se vuoi vincere la battaglia dei contenuti.

Più ci metti della tua esperienza e della tua visione e più probabilità avrai di attrarre le persone giuste, e simili a te.

Fai crescere il tuo SaaS con il Referral Marketing

Lo sanno anche i muri ormai, non c’è marketing più potente del passaparola.

Se un tuo amico o conoscente ti consiglia un software o un’app che utilizza ogni giorno raccontandoti quanto è figa, la proveresti?

Immagino di sì, soprattutto se è una cosa che ti può servire, o anche solo per curiosità.

Ecco, il referral marketing funziona esattamente così.

Se il tuo SaaS è davvero utile e risolve i problemi del tuo target, i tuoi clienti soddisfatti saranno già pronti a consigliarlo.

Ma non puoi aspettare che tutti lo facciano spontaneamente, devi stimolarli e rendergli facile l’azione.

Come puoi fare?

Puoi semplicemente chiederglielo, come ad esempio dopo un’esperienza positiva, o puoi offrire degli incentivi.

Questi possono essere sconti, bundle upgrade gratuiti o addirittura mesi gratis ogni volta che portano un nuovo cliente pagante.

Rendi questo meccanismo semplice, magari con una pagina dedicata sul tuo sito o dentro il software.

Noi di Sbam! ad esempio l’abbiamo messo ben visibile all’interno della pagina del profilo dell’utente come vedi qui sotto.

Più immediato e intuitivo sarà, più clienti nuovi per il tuo SaaS B2B riuscirai a trovare senza muovere un dito, o quasi.

E una volta che acquisisci un cliente in questo modo, ringrazia chi te l’ha portato, così genererai un circolo virtuoso e aumenterai ancora di più la fiducia di queste persone.

Alla gente piace sentirsi utile e apprezzata, quindi sfrutta questa leva emozionale per trasformare clienti soddisfatti in evangelisti del tuo brand.

Trova clienti B2B partecipando alle community

Le community online sono un altro canale poco utilizzato ma molto utile e che ti consiglio di sfruttare per trovare clienti, anche per SaaS B2B.

Anche nel B2B, perché tutto sommato anche qui stai parlando con delle persone, sbaglio?

Per community possiamo intendere gruppi LinkedIn, community su Slack, community su Discord gruppi Facebook (sì, esistono ancora e continuano a funzionare) e altri forum verticali.

Qui puoi trovare founder, marketer, venditori, buyer,… del tuo settore si scambiano consigli e discutono problemi quotidiani.

Ora potresti pensare una cosa tipo:

“Fantastico, ho trovato un nuovo posto dove spammare il mio servizio e tutte le promo che faccio.”

Fermati un attimo prima di affogare in questo pensiero.

Cosa penseresti se nel gruppo whatsapp del calcetto, del padel o del tuo sport preferito entrasse qualcuno che inizia a spammare prodotti legati a quella tematica?

Non so tu, ma se io fossi l’admin del gruppo lo butterei fuori in un secondo, cosa che facciamo nella community di Sbam! per esempio.

Cosa puoi fare invece in questi gruppi? 

C’è un trucco: non entrarci (solo) per vendere, ma per ascoltare e offrire valore.

Cosa vuol dire questo?

Diventa un membro attivo, offri risposte pratiche e di aiuto alle domande più frequenti, aiutando i membri della community.

Così non solo avrai credibilità e autorevolezza, ma attirerai naturalmente l’attenzione di chi cerca esattamente il tuo tipo di soluzione.

Non avere paura e interagisci costantemente, se hai già un contenuto o una risorsa gratuita utile per risolvere un problema sollevato nella community, condividila apertamente, senza essere push sul tuo prodotto.

Questa generosità verrà ripagata con visibilità, nuovi lead qualificati e anche qualche nuovo cliente.

Inoltre, qui hai a disposizione una marea di informazioni direttamente dalle persone del tuo target.

Con queste informazioni puoi capire facilmente i veri bisogni dei tuoi clienti ideali e come migliorare il tuo prodotto.

Potresti anche pensare anche a dei sondaggi per raccogliere altre informazioni per esempio.

Questa strategia richiede costanza e tempo, certo, ma i clienti che trovi in questo modo sono più convinti, fiduciosi e propensi a rimanere nel tempo.

Perché? Perché ti percepiscono come qualcuno di esperto che li vuole aiutare e non obbligarli ad acquistare.

Social Selling su LinkedIn per il tuo SaaS

LinkedIn non è solo un posto online dove cercare lavoro, ma un database gigante per trovare contatti B2B e non solo.

Quindi, uno strumento potente per trovare i tuoi prossimi clienti.

Attenzione però, fare social selling non significa bombardare di messaggi promozionali le tue connessioni su questo social.

Questo è social spam, non social selling!

Il social selling invece consiste nel creare relazioni genuine basate sulla fiducia e sull’autorevolezza.

Come si fa?

Per prima cosa costruisci un network mirato, aggiungi solo persone che realmente possono beneficiare del tuo SaaS, non gente a caso.

Secondo, condividi contenuti di qualità che dimostrino la tua competenza come guide, suggerimenti rapidi, casi studio e statistiche aggiornate sul tuo settore.

Terzo, interagisci con gli altri senza cercare immediatamente di vendere.

Commenta post interessanti, offri consigli senza secondi fini e cerca sempre di far partire conversazioni genuine legate alle tematiche intorno al tuo servizio, sia nei commenti che in chat private.

Per esempio, se vendi un software CRM potresti aggiungere marketing manager o CRM specialist alle tue connessioni.

Oltre a questo, creare contenuti sulla tematica e sui benefici di questi strumenti, e cercare post e persone che parlano di questa tematica per poi interagire con loro.

Così, quando qualcuno avrà bisogno proprio di una soluzione come la tua, sarai il primo nome che gli verrà in mente.

Ricorda anche di tenere il tuo profilo LinkedIn curato e aggiornato, con informazioni chiare su quello che offri ai tuoi clienti.

Se fatto bene, il social selling può diventare rapidamente uno dei canali migliori per la crescita del tuo SaaS B2B, generando opportunità costanti e di alta qualità.

Converti clienti SaaS con Demo Gratuite, Free Trial e Freemium

Una delle strategie più utilizzate ed efficaci nel mondo SaaS è permettere ai potenziali clienti di “toccare con mano” il tuo prodotto prima di acquistare.

Il famoso “provare per credere” funziona ancora alla grande e nei software è utilizzato massivamente.

Ecco perché offrire una free trial o una versione freemium può davvero aiutarti, soprattutto se sei agli inizi e se hai un modello “Product Led”, cioè con una bassa o nulla interazione di venditori nel processo di vendita.

Nel caso fossi nella tipologia “Sales Led” invece ha più senso utilizzare un approccio simile ma più guidato e orientato a “vendere il sogno”.

Cioè con una demo personalizzata dove il venditore guida la prova adattandola alle necessità del cliente.

Perché? Perché elimina la barriera iniziale di diffidenza.

Quando fai testare direttamente il prodotto, non devi convincere nessuno a fidarsi di te sulla parola: lasci semplicemente che il prodotto parli da sé.

Attenzione però a non offrire un trial troppo complicato, limitato o frustrante dove il è difficile capire il valore del servizio, qui sarebbe meglio pensare a una demo.

Deve essere chiaro, immediato e mostrare subito il valore del tuo SaaS.

Inoltre, supporta sempre gli utenti in prova con una buona assistenza, almeno via chat o email se non hai troppe risorse.

Il freemium invece va gestito con attenzione e bilanciato tra quello che dai gratuitamente e quello che è a pagamento.

Deve essere sostenibile economicamente e contemporaneamente sufficientemente limitato ma sufficiente a far capire il valore per spingere i clienti soddisfatti a voler di più.

Un esempio qui potrebbe essere un tool di email marketing che ti offre la sua versione gratuita fino a 1000 contatti, ma superati questi o per utilizzare funzionalità avanzate ti chiede di acquistare un piano a pagamento.

Partner e influencer per far crescere il tuo business B2B (SaaS o meno che sia)

Sai qual è uno degli errori più comuni che vedo fare da chi ha un SaaS B2B?Pensare di poter far crescere tutto da soli, senza chiedere aiuto a nessuno.

Cosa sbagliata, collaborare con partner e influencer è una strategia potente e che ci aiuta a dare un boost con campagne in collaborazione.

Non sto dicendo che devi pagare la Ferragni, anzi, evita di farlo in questo momento.

Devi trovare le persone giuste nel tuo settore che hanno già la fiducia e l’attenzione del pubblico che vuoi raggiungere, meglio se condividono la tua visione e filosofia.

Può trattarsi di micro-influencer su LinkedIn, podcaster di nicchia, o blogger conosciuti nel tuo mercato.

Non c’è una regola precisa, l’importante è che i vostri brand siano affini e che parlino la stessa lingua.

Offri loro qualcosa di davvero utile come una licenza gratuita del prodotto, una partnership strategica, delle fee sui clienti portati da loro o invita l’influencer a testare il tuo SaaS e condividere un’opinione nei suoi contenuti.

Qui anche i partner commerciali sono importanti, aziende che offrono servizi complementari al tuo SaaS e con cui creare pacchetti o fare co-marketing.

Una collaborazione win-win ti aiuta a raggiungere nuovi clienti velocemente, perché benefici dell’autorevolezza già costruita dal tuo partner verso i suoi clienti.

Così, senza spendere budget enormi, puoi moltiplicare velocemente visibilità e opportunità, con delle semplici strette di mano e qualche “favore”.

Webinar e eventi online per attirare clienti B2B

Hai presente i webinar ed eventi online che hanno spopolato con il covid?

Ecco, se li fanno tutti, un motivo c’è ed è chiaro: funzionano alla grande, specialmente nel mondo B2B SaaS!

Quando organizzi un webinar, non devi pensarlo come una televendita con Mastrota che vende le pentole.

L’obiettivo è sempre educare, informare e creare valore reale, piazzando il tuo servizio qui e là, o fare una promo alla fine del webinar.

Parla di problemi e sfide che affronta il tuo pubblico, dai consigli e soluzioni immediate su come risolverli con la tua esperienza, mostrando come il tuo SaaS può essere utile in queste casistiche.

Invita ospiti interessanti e conosciuti, tratta temi specifici e interagisci in diretta con chi ti segue, così da attirare prospect interessati e curiosi del mercato, e nel mentre elevi il tuo brand.

E per chiudere un Q&A finale è d’obbligo, un’ottima idea per generare interesse e coinvolgimento, perfetto per scovare le tematiche dei tuoi prossimi webinar e contenuti.

Non dimenticare poi di registrare e condividere la registrazione con chi non ha potuto partecipare dal vivo e renderlo scaricabile in una landing.

Così puoi usare la registrazione per continuare a generare contatti e clienti.

Pro tip: offri un bonus a chi partecipa live, può essere uno sconto speciale, una consulenza gratuita, una demo gratuita, un accesso early bird o un template, se lo anticipi è utile per aumentare la partecipazione.

È una strategia che non solo aiuta a raccogliere nuovi clienti, ma costruisce anche la tua autorevolezza e posizionamento nel settore.

Con i webinar puoi parlare direttamente al tuo pubblico e interagire in tempo reale con loro, conquistare la fiducia delle persone e far crescere la tua base di clienti.

Usa le Ads PPC per acquisire clienti B2B

Il traffico organico è fantastico, ma questa fonte di traffico ha anche una dark side, ci vogliono anni per posizionarsi bene sui motori di ricerca e acquisire clienti.

Se hai bisogno di risultati rapidi e misurabili (se imposti bene il tracking) e hai del budget, devi usare sicuramente qualcosa di più diretto come le pubblicità PPC (Pay-Per-Click).

Sto parlando di Search Ads (come Google Ads), Social Ads (come Meta Ads), Native Advertising e simili.

Con il Pay-Per-Click puoi raggiungere subito persone altamente profilate che cercano esattamente il tuo prodotto.

Puoi segmentare per parole chiave, posizione geografica, ruolo professionale e addirittura aziende specifiche come in LinkedIn.

Certo, devi avere del budget e gestirlo con intelligenza, altrimenti rischi di bruciare rapidamente risorse preziose e trovarti con il portafogli vuoto.

Cerca di testare velocemente, misurare tutto e ottimizzare continuamente.

La base è creare landing page chiare, specifiche e ottimizzate per massimizzare le conversioni da questo tipo di traffico.

Se lo stai pensando, no, la tua homepage non va bene a meno che tu non voglia buttare soldi dalla finestra.

Evita messaggi vaghi e troppo descrittivi sul prodotto, devi essere diretto, chiaro e dare quello che cercano le persone vendendogli la trasformazione che possono avere, facendo leva su problemi, desideri e bisogni.

E se vedi che una campagna funziona bene, aggiungici più soldi e scalala.

Il PPC funziona bene anche per testare nuovi mercati, prodotti o offerte dopo che le hai validate con delle interviste, qui puoi misurare rapidamente la risposta del pubblico e correggere il tiro se necessario.

Se vogliamo riassumere, il Pay-Per-Click può far girare veloce la ruota della tua crescita, se hai budget a sufficienza.

Come monitorare e migliorare strategie per trovare clienti B2B per SaaS

Qualunque strategia tu decida di applicare, ricorda sempre questa regola d’oro: “se non misuri, non puoi migliorare”.

Certo, non tutte le attività e iniziative saranno misurabili al 100%, in ogni caso tu sforzati per trovare il modo migliore per farlo, se possibile.

Sai quanti founder e marketer fanno fatica proprio perché non sanno mai se quello che fanno funziona o no? E magari vanno a naso sbagliando?

Devi monitorare ogni azione che intraprendi, puoi farlo con Google Analytics, PostHog, HubSpot, Hotjar o qualsiasi tool preferisci, poco importa.

Quello che conta è scegliere le metriche giuste e analizzarle costantemente.

Ovviamente nel tempo il progetto evolverà e serviranno altre metriche, inizia da quelle che ti servono senza complicare le cose.

Non limitarti a guardare solo il traffico o il numero di nuovi lead: vai più a fondo.

Analizza conversion rate, CAC (costo di acquisizione clienti), tempo medio per la conversione e customer lifetime value per ogni fonte.

Questi dati ti dicono chiaramente cosa sta andando bene e cosa dovresti cambiare il prima possibile.

Un errore che vedo spesso è quello di monitorare ma poi non guardare i dati raccolti, è capitato anche a me mentre ero troppo concentrato sull’operatività.

Ecco, ora che lo sai, non essere come me agli inizi!

Prenditi del tempo a cadenza regolare e usa queste informazioni per ottimizzare le tue strategie.

Se una fonte di traffico, un inserzione, un contenuto o altro funziona particolarmente bene, spingi di più su quello.

Se invece una campagna non rende, non insistere a sbattere la testa contro il muro, cambia messaggio, landing page o target.

Così puoi sfruttare al meglio le tue risorse, crescendo più velocemente usando la testa.

Pronto a trovare nuovi clienti per il tuo B2B?

Ora hai tutte le carte in regola per trovare e conquistare nuovi clienti B2B per il tuo SaaS!

La crescita non arriva per caso, ma è il risultato di azioni mirate, misurabili e soprattutto costanti.

Non abbatterti al primo problema e cerca di capire cosa non sta funzionando testando qualcosa di nuovo.

Adesso che conosci le migliori strategie, è il momento di passare all’azione.

E visto che sei arrivato fin qui, ho un paio di proposte interessanti per te: perché non ti iscrivi subito alla newsletter?

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Oppure, se vuoi fare davvero sul serio, puoi mandarmi una richiesta per capire se il tuo progetto è adatto per un mio aiuto e portarlo al prossimo livello.

Che ne dici, ci stai?

Ci vediamo dall’altra parte! 🚀

A presto!

Daniele