Marketing Automation Vs Sales Automation, Quale Usare?

Dopo tante domande su come e se scegliere marketing automation vs sales automation, in questo articolo voglio esplorare le loro differenze e punti di contatto.

Entrambi gli strumenti sono sempre più popolari nei business più innovativi.

Soprattutto quelli digitali e che trattano di software, come i SaaS e le Applicazioni che utilizziamo tutti i giorni.

Spesso però potresti trovare gente che li confonde o li considera la stessa cosa.

In realtà, ci sono distinzioni importanti tra i due concetti e capire queste differenze può aiutarti a prendere decisioni più informate sui software e le strategie di automazione da adottare.

E anche su quale delle due utilizzare o utilizzarle entrambe nel tuo caso.

Qui ti racconto cosa sono, le loro differenze e cercherò di guidarti nel capire se ti servono o meno, per poi vedere come usarle a tuo vantaggio.

Troverai anche qualche esempio per aiutarti a visualizzare meglio cosa sono nel mondo reale.

Ma ora andiamo al sodo, iniziamo!

Un meme sulle automation


Definizione di Marketing Automation

La marketing automation è una pratica che utilizza software e tecnologie per automatizzare le attività di marketing.

Un esempio delle azioni automatizzabili sono l’invio di email, la gestione dei social media, la creazione di campagne di advertising, la gestione di notifiche push, i chatbot,…

Questo strumento consente alle aziende di raggiungere un pubblico più ampio in modo efficace ed efficiente, riducendo al minimo lo sforzo manuale richiesto.

Personalmente, vedo ogni giorno i benefici delle automazioni del marketing durante le consulenze per aziende di software SaaS e Applicazioni.

Sistemi che permettono anche di inviare automaticamente comunicazioni personalizzate in base a preferenze e comportamenti d’acquisto.

Oltre che raccogliere e gestire i dati dei contatti, che puoi utilizzare nelle tue azioni di marketing o come idee per creare i tuoi prossimi contenuti.

Questi software usati con strategie adeguate ti aiutano ad aumentare significativamente le vendite e fidelizzare i clienti.

Definizione di Sales Automation

Il sales automation è invece focalizzato sulla gestione e automatizzazione dei processi di vendita attraverso l’utilizzo della tecnologia.

Ti permette di automatizzare attività come la gestione dei contatti con i clienti, la prioritizzazione, il monitoraggio delle performance delle vendite e i forecast.

L’obiettivo principale qui è quello di semplificare e ottimizzare il processo di vendita, consentendo ai commerciali di concentrarsi sulle attività più strategiche.

Ad esempio può essere molto utile se utilizzato da un’azienda con un team di vendita dedicato.

Se ti è capitato di essere in questa situazione, saprai bene che più sono le persone e più diventa difficile avere sott’occhio tutto e organizzare il lavoro.

Grazie all’utilizzo delle automazioni di vendita, puoi gestire in modo più efficiente i contatti con i prospect e anche dei già clienti.

Dall’assegnare i lead tramite criteri all’automatizzare l’invio di preventivi.

Come anche prioritizzare i contatti più caldi e in target in modo da focalizzare i venditori sulle trattative più interessanti e con maggiori probabilità di chiusura.

Così ti permettono di risparmiare tempo prezioso e aumentare la produttività complessiva di tutte le persone che vendono in azienda, e non solo.

Collegare questi strumenti con quelli di marketing automation ti permettono di avere dati del marketing da sfruttare in fase di vendita ad esempio.

Differenze tra Marketing Automation Vs Sales Automation

Infografica sulle differenze tra Marketing automation vs Sales automation


Ora che hai una comprensione generale dei concetti di marketing automation e sales automation, passiamo ad analizzare le principali differenze tra i due strumenti.

Una delle differenze chiave è l’obiettivo principale.

La marketing automation si concentra principalmente sulla generazione di lead qualificati e convertirli attraverso attività come invio di comunicazioni, come l’email marketing e la creazione di contenuti.

Le attività quindi riguardano più il marketing e quindi la fase iniziale del funnel, fino ad arrivare alla vendita nel caso non ci siano dei venditori.

Dal catturare il contatto, al creare interesse ed educarlo verso il mondo della tua azienda e i suoi prodotti o servizi.

Invece le sales automation mirano a migliorare l’efficienza del processo di vendita ottimizzando la gestione dei contatti e del processo di vendita.

Si concentra sulla fase finale del funnel, quando i prospect sono pronti per l’acquisto e richiedono un’interazione più diretta con il team di vendita, se esiste in azienda.

Solitamente le sales automation si utilizzano di più in modelli di business B2B dove il processo di vendita è più lungo e guidato da venditori e venditrici.

Vantaggi della Marketing Automation

L’automazione del marketing offre una serie di vantaggi significativi per le aziende.

In primis risparmiare tempo prezioso automatizzando attività che altrimenti dovresti fare a mano e difficilmente nel momento giusto.

Questo permette a te e al tuo team di marketing di concentrarvi su attività più strategiche e creative.

Altro punto è il miglioramento della qualità dei lead che generi grazie alla personalizzazione delle comunicazioni e agli elementi dinamici.

Grazie alla raccolta e all’analisi dei dati, puoi inviare messaggi mirati in base alle preferenze e ai comportamenti degli utenti.

Ed in questo modo aumenti le probabilità di convertirli in clienti paganti.

Infine, puoi integrarti con tutti i tuoi sistemi aziendali per avere a disposizione tutte le informazioni riguardanti i tuoi contatti per la tua prossima campagna o automazione.

Dalla pagine viste, ai click, alle domande fatte al tuo chatbot, ai venditori, al supporto, la frequenza di navigazione,…

3 statistiche sulle automazioni di marketing

Ecco dei dati per farti capire il perché dovresti tenere in mente l’opzione di adottare la marketing automation nella tua strategie aziendali:

  • Il costo di adozione di questa tecnologia viene ripagato nel giro di 6 mesi dall’adozione in media, secondo Startup Bonsai.
  • Softwarepath afferma che i businesses che hanno adottato la marketing automation hanno visto aumentare la quantità dei loro lead del 80% in media.
  • Porta il miglioramento del targeting dalle rilevazioni di uno studio di Liana, e di conseguenza aumenta il ROI.

Vantaggi del Sales Automation

Anche le sales automation possono offrirti numerosi vantaggi se fanno al caso tuo e le utilizzi correttamente.

Anche qui, uno dei principali benefici è l’aumento dell’efficienza operativa.

Automatizzare attività come la gestione dei contatti con i clienti o l’inserimento dati riduce al minimo gli errori umani.

Consentendo di concentrarti su attività più strategiche e sui prospect con maggiore possibilità di convertire.

Inoltre, le automazioni di vendita migliorano la collaborazione tra i membri del team sales e di marketing, consentendo loro di condividere informazioni e creando sinergie.

Ti aiutano a migliorare le performance delle vendite e alla creazione di un ambiente lavorativo più efficiente.

Questo crea maggiore trasparenza all’interno dell’azienda e facilita la gestione globale del processo di vendita.

Solitamente con questi software hai anche a disposizione degli strumenti per tenere facilmente sotto controllo le informazioni di vendita e generare previsioni o forecast di vendita.

3 statistiche sulle automazioni di vendita

Ecco dei dati per farti capire il perché dovresti tenere in mente l’opzione di adottare la sales automation nella tua strategie aziendali:

  • In media, i venditori che utilizzano le sales automation stimano di risparmiare circa 2 ore al giorno secondo dei dati ricavati da HubSpot.
  • LinkedIn afferma che l’80% dei venditori che arrivano al 150% o più dei loro obiettivi utilizzano software e tecnologie di automazione.
  • Secondo McKinsey in media il 30% delle attività dei venditori potrebbero essere automatizzate, perciò immagina di dare il 30% di tempo in più per vendere 😉

Come scegliere tra Marketing Automation Vs Sales Automation

Guida alla scelta di marketing e sales automation


Ora che abbiamo esaminato i vantaggi di entrambi, ti potresti chiedere quale strumento sia più adatto alle tue esigenze specifiche.

La risposta dipende da diversi fattori come l’industria in cui operi, le dimensioni della tua azienda e gli obiettivi che vuoi raggiungere.

Per fare una scelta corretta, è importante valutare attentamente quali sono le tue priorità.

Se hai bisogno solo di generare lead qualificate ed educarle sul tuo prodotto o servizio, allora il marketing automation potrebbe essere la scelta migliore per voi.

Invece, se il tuo focus è migliorare l’efficienza del processo di vendita e ottimizzare le performance delle vendite, allora dovresti pensare alle sales automation.

Personalmente, mi viene posta spesso la questione e la risposta varia caso per caso.

In genere, cerco di implementare sia il marketing automation che il sales automation.

Questo per ottenere i massimi benefici da entrambi gli strumenti per B2B o B2C dove c’è un reparto di venditori, come nei SaaS.

Semplificando, se parliamo di prodotti e servizi semplici dove non si necessita l’intervento di un venditore e non c’è un reparto vendite si utilizza solo la marketing automation, come nelle App.

Se invece abbiamo beni e servizi più complessi, con un ticket solitamente alto, e dove è necessario l’intervento di una persona delle vendite, allora sarà meglio utilizzare entrambi i tipi di automazione.

Infine, poche volte mi è capitato di utilizzare solamente le sales automation, ma solitamente perché il marketing non era stato ancora sviluppato.

Utilizzo combinato tra automazioni marketing e sales

Un’opzione da considerare è l’utilizzo combinato del marketing automation e del sales automation se ricadi nella casistica di cui parlavo poco fa.

Questo approccio dà numerosi vantaggi, consentendoti di sfruttare al meglio entrambi gli strumenti.

Ad esempio, utilizzare il marketing automation per generare lead qualificati.

E poi fare lead nurturing con campagne mirate ed educarli sul tuo prodotto o servizio, in modo da farli scendere sempre più nel funnel.

Successivamente, quando li reputi pronti, puoi passarli ai tuoi venditori e alle sales automation per gestire in modo efficiente i tuoi contatti.

In questo modo puoi guidarli attraverso il processo di acquisto fino alla conversione, in modo facile, veloce ed efficiente.

Ho avuto modo di sperimentare personalmente questo approccio qualche tempo fa per un business nel settore di servizi di gestione dei luoghi di lavoro per le aziende.

Abbiamo implementato un sistema che partiva dal catturare lead qualificati attraverso contenuti gratuiti.

Successivamente, con flussi di comunicazioni iniziava a creare la relazione con queste persone e le educava sempre più sulle sfide e opportunità del mondo delle loro soluzioni.

Una volta che questi contatti erano caldi secondo un lead scoring, questi vengono passati ai venditori che sfruttano le sales automation per gestirli e trasformarli in clienti paganti.

Questa strategia ha permesso di aumentare le vendite e migliorare la loro efficienza operativa complessiva.

Sembra una cosa da poco o magari non riesci a comprenderne bene l’efficacia se sei all’inizio della scoperta di queste automazioni.

Ma se pensi che abbiamo spostato anche solo qualche punto percentuale per un business che fattura più di 20 milioni di euro, puoi immaginare l’impatto che ha avuto.

Marketing Automation Vs Sales Automation, quale devo usare?

In conclusione, cosa dobbiamo scegliere davanti alla diatriba Marketing Automation Vs Sales Automation?

Sia quelle di marketing che quelle di vendita ti offrono numerosi vantaggi per migliorare efficienza operativa e performance di marketing e vendite.

La scelta tra i due strumenti dipende dalle esigenze specifiche del caso, cioè del tuo business.

Ma spesso è possibile ottenere risultati migliori utilizzandoli in modo combinato e sfruttando le sinergie che se ne ricavano.

Personalmente ritengo che entrambi gli strumenti siano fondamentali per le strategie di aziende che vogliono innovare e scalare.

Ho visto più volte l’utilizzo combinato del marketing automation e del sales automation portare a migliorari risultati aziendali.

Generando lead qualificati e guidandoli attraverso il processo decisionale fino all’acquisto in modo efficiente e scalabile.

Concludendo, ti consiglio di studiare la materia e valutare attentamente le esigenze specifiche del tuo business prima di prendere una decisione.

Nel caso volessi chiedermi un parere o una consulenza puoi scrivermi dalla pagina contatti 😉

Ricorda di iscriverti alla mia newsletter per rimanere sul pezzo su sales e marketing automation e automazioni per il business.


Grazie per aver letto questo articolo, spero di averti chiarito le idee!

Hai un suggerimento per migliorare l’articolo o mi sono scordato qualcosa di importante secondo te? Vuoi chiedermi qualcosa che non si capisce bene nell’articolo?

Scrivimelo in un commento 😉


Un abbraccio,

Daniele

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