Cos’è un Funnel di Marketing e Come Usarlo nei SaaS

Nel mondo del marketing digitale dei SaaS, e di tutti i business in generale, il funnel di marketing è uno strumento essenziale per guidare gli utenti nel processo di acquisizione, conversione e fidelizzazione.

Nei SaaS (Software as a Service), questo concetto assume un’importanza ancora maggiore.

A differenza dei modelli di business tradizionali, questo modello di business si basa su un sistema di abbonamenti ricorrenti.

Che significa acquisire un cliente non basta: devi mantenerlo nel tempo.

Quindi, cos’è esattamente un funnel di marketing e perché è così importante per i SaaS?

In questo articolo, esploreremo la definizione di funnel di marketing e il suo legame con il customer journey, le fasi chiave del funnel e come adattarle al modello SaaS.

Passando poi per le metriche essenziali per misurare e ottimizzare il funnel, vedremo come creare un funnel efficace utilizzando strumenti gratuiti.

E chiuderemo analizzando esempi pratici di funnel per SaaS, con strategie avanzate su Facebook e Google Analytics.

Se vuoi migliorare il tasso di conversione, ridurre il churn e massimizzare i ricavi del tuo software, continua a leggere.

Qui più avanti nell’articolo scoprirai strategie pratiche e strumenti concreti per ottimizzare il tuo funnel e far crescere il tuo business in abbonamento.

Andiamo a vedere come farlo!🚀

Cos’è un Funnel di Marketing? Definizione e Significato

Un funnel di marketing è un modello che rappresenta il percorso che un potenziale cliente segue dal momento in cui scopre un’azienda fino alla conversione in cliente effettivo.

Il termine “funnel” (imbuto) deriva dalla forma che assume il processo.

Molti utenti entrano nella fase iniziale, pian piano vengono scremati facendo sì che solo una parte arriva alla fine del percorso, diventando clienti paganti.

Il funnel è essenziale nel marketing perché aiuta le aziende a comprendere come guidare il pubblico attraverso le diverse fasi del customer journey.

Pensando al percorso del cliente in questo modo diventa facile fornire contenuti e incentivi pensati per quel momento specifico e aumentare le conversioni.

Nei SaaS, in particolare, il funnel di marketing è fondamentale.

Questo è necessario per attrarre nuovi utenti, spingerli a provare il tuo prodotto, spesso con una free trial o una demo gratuita, e fidelizzarli per farli diventare clienti che ti pagheranno nel lungo termine.

Un funnel di marketing ben strutturato ti permette di:

• Segmentare il pubblico e personalizzare le strategie di acquisizione in base alla fase.
• Ottimizzare il tasso di conversione, riducendo i costi di acquisizione clienti.
• Migliorare la retention, riducendo il churn e aumentando il valore del cliente nel tempo.

A seconda della strategia utilizzata e dagli strumenti disponibili, in un funnel puoi trovare diverse componenti come contenuti SEO, email marketing, campagne social, landing page, freebies,…

Nei prossimi paragrafi vedremo le sue connessioni con il customer journey, le principali tipologie di funnel e come ottimizzarlo per ottenere il massimo rendimento.

Il Funnel di Marketing e il Customer Journey

Il customer journey rappresenta il percorso che un potenziale cliente segue dall’interazione iniziale con il brand fino alla conversione e fidelizzazione.

Il funnel di marketing è lo strumento strategico che guida gli utenti lungo questo percorso, attraverso contenuti e strategie mirate per ogni fase.

Un framework che utilizzo nei miei progetti SaaS per rappresentare questo processo è il modello AARRR, noto anche come Pirate Metrics, sviluppato da Dave McClure (trovi qui le sue slide originali).

Questo modello suddivide il customer journey in cinque fasi chiave:

1. Acquisition (Acquisizione) – Come i potenziali clienti scoprono il prodotto.
2. Activation (Attivazione) – Il primo momento in cui l’utente realizza il valore del prodotto.
3. Retention (Fidelizzazione) – Quanto spesso l’utente ritorna e continua a usare il prodotto. 
4. Revenue (Monetizzazione) – Il momento in cui il cliente paga per il prodotto o servizio.
5. Referral (Passaparola) – Cliente soddisfatto che consiglia il prodotto ad altri o lascia recensioni.

Solitamente utilizzo anche la fase di churn o abbandono del servizio, per chiedere dei feedback e analizzare casistiche.

Da qui puoi pensare ad azioni correttive per salvare chi arriva in questa fase o trovare un modo “Happy” per finire il percorso.

Integrare il funnel di marketing con il modello AARRR aiuta a ottimizzare ogni fase del customer journey, migliorando conversioni e retention.

Nel SaaS, in particolare, è importante monitorare metriche chiave per ogni fase come tasso di attivazione, churn rate, customer lifetime value,… e migliorare continuamente basandoti sui dati.

I Funnel con l’Email Marketing: Come Convertire con le Email

L’email marketing è uno degli strumenti più potenti per gestire il tuo funnel di marketing, specialmente se operi in un’azienda SaaS.

Le email ti permettono di guidare l’utente attraverso le fasi del funnel, nutrire i lead e incentivare le conversioni.

Un funnel di email marketing efficace include diverse tipologie di email:

• Email di benvenuto.
• Email educative.
• Email di nurturing.
• Email promozionali.
• Email di re-engagement.

Nel marketing dei SaaS, ma non solo, una strategia che devi assolutamente utilizzare è automatizzare le email basandoti anche  sul comportamento dell’utente.

Ad esempio, se un utente si iscrive alla tua prova gratuita ma non utilizza il software, inviagli una serie di email con suggerimenti, demo guidate e testimonianze per spingerlo all’uso per il suo caso.

Se poi mixi questi dati con quelli che hai raccolto direttamente da lui puoi creare delle strategie personalizzate molto efficaci.

Devi poi tenere d’occhio metriche come open rate, click-through rate e conversion rate per ottimizzare il funnel email, migliorando l’efficacia delle campagne creandone di nuove e facendo AB test.

Funnel nell’Inbound Marketing: Attrai, Coinvolgi e Delizia

Il funnel pensato nell’inbound marketing si basa sull’attrazione dei tuoi potenziali clienti attraverso contenuti di valore, invece di approcci aggressivi e interruzioni pubblicitarie.

Il concetto chiave è che devi fornire ai prospect le informazioni giuste al momento giusto, accompagnandoli nel percorso dall’alto del funnel fino alla fine in basso, che coincide con la conversione a cliente.

Le fasi dell’inbound funnel includono:

1. Attrarre: tramite SEO, blog, video, social media e lead magnet.
2. Coinvolgere: con contenuti educativi, webinar, email marketing e automazioni.
3. Convertire: tramite landing page, call-to-action mirate e lead nurturing.
4. Deliziare: fidelizzare il cliente con customer support eccellente, contenuti esclusivi e upselling.

Nei SaaS, l’inbound marketing è particolarmente efficace perché permette di educare gli utenti su come il prodotto può risolvere i loro problemi.

Se hai un software di project management, per esempio, potresti iniziare attraendo visitatori tramite articoli su “come migliorare la produttività del team”. Fargli compilare un form per scaricare una risorsa approfondita per aiutarli e poi convertirli con una prova gratuita ben strutturata.

O potresti anche costruire un’academy specializzata come hanno fatto Atlassian e HubSpot, dove insegnano sia ad utilizzare i loro servizi al meglio, che materie correlate per aiutare i loro clienti.

L’inbound funnel è strettamente legato al content marketing, e richiede un mix strategico di contenuti ottimizzati SEO, email automation e strategie di lead nurturing per trasformare i visitatori in clienti fidelizzati.

Differenze con i Funnel di Vendita o Sales Funnel

Il sales funnel, o funnel di vendita, è il processo attraverso cui trasformi un contatto da lead a cliente pagante.

È strettamente connesso al tuo funnel di marketing, ma si concentra sulle fasi finali della conversione e sulla chiusura del contratto, che solitamente sono gestiti da venditori.

Nei SaaS, ti troverai un funnel di vendita che segue tipicamente questi step:

1. Lead generation: acquisizione di contatti tramite campagne di marketing (SEO, social, ads) o da SDR (cold calling, cold email,…).
2. Lead qualification: valutazione del potenziale cliente in base al suo interesse e fit con il prodotto.
3. Demo o trial: la maggior parte dei SaaS offre una prova gratuita o una demo per dimostrare il valore del software.
4. Follow-up e nurturing: sequenze di email, retargeting e call con il team di vendita per spingere il lead alla conversione.
5. Chiusura: il lead diventa cliente, attraverso un pagamento diretto o un contratto di abbonamento.
6. Onboarding e retention: un processo strutturato per far sì che il cliente usi il prodotto con successo e ridurre il churn.

Spesso l’ultimo punto non è presente nei sales funnel dei SaaS perché dopo la chiusura il cliente passa in mano al Customer Success, che si occuperà di tutte le fasi successive.

Un sales funnel efficace per il SaaS deve essere data-driven, monitorando KPI come il lead-to-customer rate e il tempo medio di conversione.

Strumenti come CDP, CRM e automazioni di marketing aiutano a ottimizzare il percorso di vendita, massimizzando le conversioni e il valore del cliente nel tempo, e condividendo informazioni preziose.

Le Fasi del Funnel di Marketing

Se strutturi correttamente un funnel di marketing puoi guidare il tuo pubblico attraverso il percorso di acquisto, aumentando le conversioni.

Devi sapere però che ogni fase del funnel richiede informazioni, strategie e strumenti specifici per catturare, educare e convertire i potenziali clienti.

Solitamente il funnel di marketing è suddiviso in tre fasi principali:

• Awareness, dove la persona prende consapevolezza del suo problema e lo definisce
• Consideration, quando prende in considerazione soluzioni per risolvere il suo problema.
• Decision, la fase in cui decide chi è il fornitore della soluzione che ha scelto.

Questi passaggi rappresentano il modo in cui un potenziale cliente si muove da semplice visitatore del tuo sito a cliente che ti da soldi.

Se conosci bene il settore SaaS, avrai notato che il funnel ha delle peculiarità che lo rendono unico e più articolato rispetto ai modelli tradizionali, ma anche più divertente 🙂

Capire come ottimizzare ogni fase e adattare il funnel alle caratteristiche del SaaS è essenziale per massimizzare il tasso di conversione.

Andiamo a vedere in dettaglio le tre fasi e come puoi sfruttarle al meglio.

Awareness, Consideration e Decision: Le 3 Fasi Chiave

Devi sapere che le tre fasi fondamentali del funnel di marketing rappresentano il percorso che porta un utente dalla scoperta del brand e del problema fino all’acquisto del prodotto o servizio.

Ogni fase richiede strategie diverse per attrarre, coinvolgere e convincere il pubblico.

1. Awareness (Consapevolezza)

La prima impressione conta e anche nel marketing è vera questa cosa.

Questa fase rappresenta il momento in cui il potenziale cliente scopre per la prima volta il tuo brand, prodotto, o viene a conoscenza del suo problema.

L’obiettivo è creare visibilità e attirare l’attenzione, facendo emergere il problema che il tuo servizio SaaS può risolvere.

Le strategie che puoi utilizzare in questa fase sono:

• SEO e Content Marketing: articoli educativi, guide, blog post ottimizzati per le ricerche degli utenti.
• Social Media e Ads: campagne sia organiche che paid su Facebook e LinkedIn, o Google Ads per generare traffico interessato.
• Video e Webinar: contenuti informativi su YouTube, eventi online per mostrare il valore del prodotto.
• Podcast e PR: interviste e collaborazioni per aumentare la tua visibilità anche dai network di altre persone e organizzazioni.

Se hai un software di project management potresti creare contenuti gratuiti e scaricabili su “I peggiori errori che frenano la produttività del tuo team”, utilizzando lead magnet per attrarre contatti.

2. Consideration (Considerazione)

Qui l’utente è consapevole del problema e sta valutando le alternative disponibili per risolvere il suo problema, anche indirette, e il tuo obiettivo è educare e nutrire le lead.

Non è ancora pronto a comprare, ma sta cercando informazioni più dettagliate per prendere una decisione consapevole e trovare la soluzione che fa per lui, che potrebbe essere la tua.

Qui le strategie principali sono:

• Email nurturing: sequenze di email educative per costruire fiducia e mostrare i benefici che gli porterebbe il tuo servizio.
• Case study e Testimonianze: dimostrare risultati reali ottenuti da altri clienti, creando fiducia.
• Comparison con le alternative
• Demo e Prove Gratuite: permettere alle persone di testare il prodotto per comprendere se fa veramente per loro.
• Webinar e Video Tutorial: contenuti più approfonditi per mostrare best practices e funzionalità del software.

Se hai un software CRM, per esempio puoi inviare una serie di email personalizzate con casi studio e video dimostrativi per spingere gli utenti a prenotare una demo con il team di vendita.

3. Decision (Decisione)

La fase della conversione, qui il tuo potenziale cliente è ora pronto a prendere una decisione, ma devi dargli un’ultima spintarella (come spiegato anche nel libro “Nudge”) per fargli fare un acquisto.

Qui tra le tue migliori armi in arsenale ci possono essere offerte, incentivi e strategie di persuasione per ridurre le barriere all’ingresso.

Strategie chiave:

• Sconti e Offerte a Tempo Limitato: creare un senso di urgenza per accelerare la conversione.
• Onboarding personalizzato: supporto dedicato per facilitare l’adozione del software.
• Garanzia Soddisfatti o Rimborsati: rimuovere il rischio percepito.
• Chatbot e Supporto Live: rispondere alle ultime domande e obiezioni in tempo reale.

👉 Esempio SaaS: Un software di marketing automation potrebbe offrire uno sconto del 20% per chi si iscrive entro 48 ore dalla fine della free trial.

E se il funnel SaaS avesse delle caratteristiche uniche rispetto agli altri business? Scopriamolo nella prossima sezione…

Come il Funnel si Adatta al Modello SaaS

Il funnel di marketing tradizionale si basa su una logica lineare: il cliente attraversa le fasi e, una volta acquistato il prodotto, spesso, il processo è terminato.

Ma nel mondo SaaS, il tuo funnel non si può fermare con il primo acquisto, la vera sfida inizia proprio dopo la conversione.

Nel modello SaaS, il funnel non è solo un processo di acquisizione clienti, ma anche un sistema per garantire la retention e massimizzare il valore del cliente nel tempo.

Difficilmente si utilizzano metodologie come il tradizionale funnel ma, come ti dicevo qualche paragrafo fa, io ad esempio utilizzo AARRR funnel per arginare questa cosa, che uso circolare più che un funnel.

Quello che utilizzo e ho in testa è molto simile e ben descritto in quello che trovi raccontato da Ash Maourya come la “Customer Factory” con una visione circolare dopo l’acquisizione, che vedi qui sotto.

Questo perché il modello di business SaaS si basa su abbonamenti ricorrenti, e la crescita dipende soprattutto dalla capacità di mantenere i clienti nel lungo periodo, tenendo alto il LTV.

Le principali differenze tra un funnel tradizionale e uno SaaS:

Funnel Tradizionale	Funnel SaaS
L’obiettivo principale è la vendita	L’obiettivo principale è la fidelizzazione
Il processo termina dopo l’acquisto	Il processo continua con onboarding, supporto e upselling
Cliente = transazione singola	Cliente = valore nel tempo (LTV)
Poche interazioni post-vendita	Contatto continuo con il cliente (email, aggiornamenti, community)

Nei SaaS, il funnel di marketing deve includere delle fasi aggiuntive per garantire il successo dei tuoi clienti e ridurre il churn.

Con l’esperienza mi sono chiarito le idee e ho trovato dei punti aggiuntivi su cui ti consiglio di focalizzarti per gestire al meglio il funnel del tuo SaaS:

• Onboarding: i primi giorni sono critici e se il tuo cliente non capisce subito il valore del prodotto, è probabile che ti abbandoni.
• Customer Success e Supporto: così puoi aiutare gli utenti a ottenere il massimo dal tuo servizio, rispondi alle loro domande e offrendi soluzioni personalizzate, può essere un assist per upsell o cross sell.
• Upselling e Cross-selling: una volta che il cliente è fidelizzato, se noti che potresti migliorare la sua situazione puoi proporgli funzionalità aggiuntive o piani premium, aumentando il valore che ricevono dal tuo prodotto.
• Community e Advocacy: creare un ecosistema attorno al prodotto è potentissimo, come forum, gruppi Facebook o eventi, aiuta a trasformare i clienti in ambasciatori del brand.
• Churn e winback: qui puoi giocarti il cliente non contento del tuo servizio o di come lo stai trattando c’è la probabilità che ti lasci, con i winback cerchi il recupero di vecchi clienti e prospect, può essere un’azione a basso costo ma con elevati rendimenti visto che erano interessati in passato.

Ma una volta inseriti, come possiamo misurare il successo di un funnel SaaS? E quali sono le metriche che contano davvero? Vediamolo nella prossima sezione.

KPI per Misurare il Successo del Funnel di Marketing

Costruire un funnel di marketing efficace è solo metà del tuo lavoro.

L’altra metà consiste nel monitorare le prestazioni e ottimizzare il processo per migliorare le conversioni e la retention.

Per farlo, è essenziale che analizzi periodicamente i KPI (Key Performance Indicators), ossia gli indicatori di performance per misurare il rendimento del funnel nelle diverse fasi.

Con i SaaS, questi KPI sono ancora più critici perché il modello di business si basa su acquisizione, fidelizzazione e ricavi ricorrenti, quindi avrai a che fare con più indicatori, che variano in base alla fase su cui stai ragionando.

Se costruisci un funnel inefficace noterai ad esempio un basso tasso di attivazione, un alto tasso di abbandono (churn) e costi di acquisizione troppo elevati rispetto al valore del cliente.

Ma quali sono le metriche più importanti che devi tenere d’occhio?

Ne ho parlato in un precedente articolo dove ho inserito i KPI di Marketing per SaaS che devi assolutamente conoscere.

Per completezza ti lascio qui una lista, ma ti consiglio di leggere l’articolo se vuoi approfondire e capirli a fondo.

Tornando a noi, le metriche che si reputano essenziali in questo mercato per valutare un funnel di marketing sono i seguenti.

Conversion Rate (Tasso di Conversione)

Il conversion rate misura la percentuale di utenti che passano da una fase all’altra del funnel, va specificato su cosa si sta misurando solitamente.

È un indicatore chiave per capire dove gli utenti si bloccano e ottimizzare le strategie di acquisizione.

Nel caso di un sito è:

Conversion Rate =
(Numero di conversioni / Numero di visitatori) × 100

CAC (Customer Acquisition Cost)

Il CAC è uno dei KPI più critici per il tuo SaaS e misura il costo medio sostenuto per acquisire un nuovo cliente.

Se il CAC è troppo alto rispetto al CLV (Customer Lifetime Value), il business potrebbe non essere sostenibile, solitamente un ratio CLV/CAC ben accettato dalla letteratura è di 3, che bilancia costi e ritorni.

CAC =
(Totale spesa di marketing e vendite) / (Numero di nuovi clienti acquisiti)

CLV (Customer Lifetime Value)

Il CLV misura il valore totale che un cliente genera durante tutta la sua vita come cliente per il tuo SaaS, cioè quanto porta in media un cliente prima di abbandonarti.

È una metrica cruciale perché il modello SaaS si basa su entrate ricorrenti: più a lungo un cliente resta abbonato, maggiore sarà il suo valore per l’azienda.

CLV =
(Valore medio dell’abbonamento mensile × Durata media della relazione con il cliente)

Churn Rate (Tasso di Abbandono)

Il churn rate misura la percentuale dei tuoi clienti che cancella l’abbonamento in un dato periodo.

È una delle metriche più importanti per il tuo SaaS, perché un churn troppo alto può mettere a rischio la sostenibilità del tuo business mentre uno basso può darti aria per ulteriori investimenti.

Churn Rate =
(Numero di clienti persi in un periodo / Numero totale di clienti all’inizio del periodo) × 100

NPS (Net Promoter Score)

Il Net Promoter Score misura quanto una persona è soddisfatta del tuo servizio e la probabilità che un tuo cliente consigli il prodotto ad altri.

È un indicatore chiave per la fidelizzazione e il referral marketing, oltre che per capire se i tuoi clienti amano il tuo servizio o meno.

NPS =
% Promotori – % Detrattori

Ora che abbiamo visto le metriche più importanti, sorge una domanda come puoi utilizzarli per ottimizzare il funnel?

Semplicemente misurando lo scostamento di questi a seguito di tue azioni per migliorarli, come ad esempio quando nel tuo sito aggiungi nuovi popup.

Qui valuterai quanto cambia il conversion rate nel tempo rispetto al periodo precedente o dell’anno precedente se sai che anche la stagionalità è influente nel tuo caso (cosa molto probabile).

Ora andiamo a vedere come creare un funnel efficace con strumenti gratuiti e quali risorse ti possono aiutare a implementare queste strategie senza investimenti iniziali. Let’s go! 🔥

Come Creare un Funnel di Marketing Gratis per il tuo SaaS

Per creare un funnel di marketing efficace puoi farlo anche senza budget o con qualche soldo extra residuo.

Esistono molte strategie e strumenti gratuiti che ti permettono di attrarre, nutrire e convertire i tuoi contatti senza dover investire un sacco di soldi in software o pubblicità.

Per un’azienda SaaS, un funnel di marketing ben strutturato è fondamentale per guidare gli utenti attraverso il percorso d’acquisto, dalla scoperta del prodotto alla conversione e fidelizzazione.

La buona notizia per te se cerchi un modo di farlo a budget zero o a costi contenuti?

Oggi puoi farlo con strumenti gratuiti o con piani freemium, riducendo drasticamente i costi iniziali, così da poter validare la tua strategia e iniziare a generare qualche ricavo prima di iniziare ad investire in strumenti.

Ma quali sono gli strumenti migliori per costruire un funnel di marketing gratis per il tuo SaaS? E quali risorse non devi scordarti per ottimizzarlo?

Andiamo a vederle nel dettaglio.

Strumenti e Risorse per un Funnel Efficace

Ogni fase del tuo funnel di marketing del tuo SaaS può essere supportata da strumenti gratuiti, dall’acquisizione alla conversione, ecco delle risorse efficaci che possono aiutarti, divise per fase.

Acquisizione traffico

Per generare consapevolezza e attirare traffico che poi entrerà come lead nel tuo funnel, gli strumenti che puoi utilizzare gratuitamente sono principalmente SEO, partnership, content marketing e social media.

Per la SEO e il Content Marketing:

• Google Search Console
• Google Analytics
• Ubersuggest
• AnswerThePublic
• WordPress
• Medium
• GeneratePress

Altri utili nella Creazione e la Distribuzione dei contenuti

• Canva
• Buffer
• CapCut
• UnSplash
• Leonardo.ai
• Quora
• Reddit
• Social media (Facebook, Instagram, X, LinkedIn, TikTok,…)

Generazione di Lead e Nurturing

Una volta attirato il traffico, devi trasformare i tuoi visitatori, lettori e follower in lead con landing e lead magnet, per poi “nutrirli” e tenerli caldi con email marketing e automazioni.

Per Landing page, Form e Lead Magnet:

• Google Forms
• Tally
• Gumroad
• ConvertKit (questo ricade anche nella prossima sezione)
• Poptin
• OptiMonk

Da usare nell’Email Marketing e le Automazioni (qui trovi anche altri form e landing page builder):

• Brevo
• MailerLite
• Make
• n8n

Strumenti per la Conversione e la Retention

L’obiettivo finale è trasformare i lead in clienti paganti e fidelizzarli nel tempo, in modo da aumentare il più possibile la Lifetime Value di chi ti paga.

Ovviamente qui per la retention valgono ancora i tool di marketing automation visti sopra, contando che qualcuno come Brevo offre anche la parte di CRM che sta potenziando e di cui ho parlato in questo articolo.

Per la Gestione delle Conversioni e delle Vendite:

• Cal.com → Per automatizzare la prenotazione di demo o call di vendita.
• Clarity → Per analizzare visivamente il comportamento dei tuoi utenti.
• MixPanel → Per raccogliere dati e analytics sul tuo servizio.
• HubSpot → Per gestire lead e pipeline di vendita.
• Airtable → Altra soluzione custom per gestire lead e creare pipeline di vendita.

Utili nel tuo team di Customer Success e Fidelizzazione:

• Crisp → Live chat per supporto clienti, CRM e lead nurturing.
• Google Meet → Per demo e webinar senza costi.
• Notion → Per creare documentazione interna e materiali di onboarding.

Tutti questi strumenti, se ben combinati, ti permettono di creare un funnel completo senza spendere un euro, almeno inizialmente intanto che parti.

Ma cosa non deve mai mancare in un funnel di marketing ben strutturato per il tuo SaaS?

Vediamolo nella prossima sezione dell’articolo.

Il Funnel Marketing Kit per SaaS: Cosa Non Deve Mancare

Se vuoi creare funnel di marketing SaaS efficace non ti puoi basare solo sugli strumenti, ma devi anche usare strategia e offrire una buona esperienza utente.

Per costruirne uno funzionale e scalabile, ecco cosa non deve mai mancare nel tuo “kit di sopravvivenza”:

1. Un Lead Magnet Irresistibile

Se vuoi generare lead in modo efficace, devi offrire qualcosa di valore in cambio delle informazioni di contatto.

Ovviamente questo va inserito nel mix del tuo sistema di acquisizione che sarà composto anche da outreach, partnership, eventi,…

Alcuni esempi di lead magnet possono essere:

• Infografiche
• Webinar gratuiti
• E-book o guide PDF
• Template o checklist
• Demo interattive o free trial
• Report di settore dettagliati

Se prendiamo l’esempio di un software HR che aiuta le aziende a digitalizzarsi, questo potrebbe offrire un modello gratuito creato in Sheet per la gestione del personale in cambio dell’email dell’utente.

2. Un Sistema di Lead Nurturing Automatico

Una volta che hai raccolto contatti c’è ancora molto da fare, bisogna nutrire i lead creando una relazione con le persone per generare fiducia e portarli alla conversione.

Se vuoi creare un sistema di nurturing che funziona devi includere:

• Email automatiche personalizzate → Basate su azioni e interessi dell’utente.
• Contenuti educativi → Blog, casi studio, tutorial per educare e aumentare l’interesse verso le tematiche che tratta il tuo servizio.
• Retargeting → Per mantenere il tuo brand nella testa delle persone e farle tornare da te.

Qui se vogliamo fare un esempio, se abbiamo un SaaS di fatturazione possiamo inviare una serie di email educative con suggerimenti su come ottimizzare la contabilità aziendale e errori da evitare raccontati da esperti contabili.

3. Una Landing Page Ottimizzata per la Conversione

Ogni funnel deve avere una landing page chiara ed efficace, come quella della trial o della richiesta demo per il tuo software.

Gli elementi chiave che non devono mai mancare nelle tue landing sono:

• Una headline, o titolo, accattivante → Devi comunicare il valore che offri, la tua UVP, e in modo facilmente comprensibile in cima alla pagina.
• Una CTA forte → Chiedere all’utente di compiere un’azione, come ad esempio “Inizia la Prova Gratuita”.
• Benefici, risultati e trasformazione → Invece di elencare feature, spiega i benefici che otterranno e i risultati o la trasformazione che potranno raggiungere con il tuo servizio.
• Testimonianze e recensioni → Fai aumentare la fiducia evidenziando i risultati e la soddisfazione dei tuoi utenti felici.
• Zero distrazioni → Rimuovere menu o link inutili, come quelli nell’header e il footer, qui tutti i link hanno un obiettivo solo, la conversione.

Anche qui, se volessimo fare un esempio su un tool di marketing automation possiamo creare una landing con il titolo: “Aumenta le tue vendite e risparmia tempo con l’email automation”.

4. Un Onboarding Coinvolgente che porti agli Aha Moment

Il primo impatto è fondamentale, soprattutto se il tuo funnel include una prova gratuita dove le persone sono libere di provare il tuo servizio in autonomia.

Il tuo processo di onboarding dovrebbe:

• Essere semplice, intuitivo e guidato (tutorial, walkthrough,…).
• Mostrare velocemente il valore del prodotto e far capire perché gli è utile (Aha moment).
• Offrire supporto anche durante questa fase per dissipare ogni dubbio (live chat, email di assistenza,…).

Se vogliamo fare un onboarding per un tool di analisi dati questo potrebbe avere una configurazione guidata che mostra subito un report personalizzato per il nuovo utente, ti guida passo per passo a creare nuovi eventi e suggerire quali iniziare a tracciare.

5. Strategie di Retention e Upselling

Come avrai intuito arrivando fino a qui, il funnel di un SaaS non si conclude con l’acquisto.

La vera sfida è far restare i clienti il più a lungo possibile continuando a dare valore con il tuo servizio, e aumentandolo.

Alcune delle strategie efficaci sono:

• Avere un team di Customer Success dedicato che fa supporto proattivo per aiutare gli utenti a ottenere il massimo dal prodotto e intervenire prima che i tuoi clienti ti abbandonino.
• Fai Upselling e Cross-selling creando ancora più valore per i tuoi utenti, il tuo lavoro qui è proporre upgrade a chi potrebbe essere aiutato da questi e percepire il tuo servizio come ancora più di valore.
• Creare Community, in questo modo crei la tua tribù di fan che parlano e si aiutano a vicenda, qui puoi trovare spunti per evolutive e risolvere bug o comportamenti che non piacciono ai tuoi utenti, vedi per esempio la community di n8n.
• Promuovi anche programmi referral per fidelizzare i tuoi utenti e incentivare il passaparola, riducendo i costi di acquisizione.

Se volessimo fare un esempio di upsell per un software di e-commerce, questo potrebbe offrire uno sconto del 20% sull’upgrade nel momento che l’utente ha sforato l’utilizzo del piano base e quindi dargli una possibilità di testare il piano successivo e soddisfare la sua necessità di quel momento.

Ora che hai tutti gli strumenti per creare un funnel di marketing gratuito, ti potresti chiedere:

“e ora come posso utilizzarlo per ottimizzare le conversioni per il mio SaaS?”

Nel prossimo capitolo analizzeremo le migliori strategie per implementare un funnel di marketing a partire da canali sia paid che organici,… 🚀

Esempi di Funnel di Marketing per SaaS

Ora che abbiamo visto come creare un funnel di marketing efficace per un SaaS, è il momento di analizzare alcuni esempi pratici che puoi poi provare ad applicare per il tuo caso.

Ogni SaaS ha esigenze specifiche, lo so, ma ci sono strategie che funzionano trasversalmente in diversi settori anche se dovremmo sempre testarle prima di dire se funzionano o meno.

In questa sezione, puoi trovare tre casi concreti che ho pensato come esempi:

1. Come utilizzare Facebook per creare un funnel SaaS efficace.
2. Come monitorare e ottimizzare un funnel con Google Analytics.
3. Un esempio pratico di funnel per un SaaS di gestione progetti.

Questi esempi ti aiuteranno a capire come applicare le nozioni che abbiamo visto fino a qui, evitandoti errori comuni e ottimizzando ogni fase del percorso di conversione.

Iniziamo con costruire un funnel marketing per SaaS partendo dal canale Meta.

Funnel Marketing su Meta (Facebook, Instagram,…): Strategie per i SaaS

Meta è uno dei canali più potenti per acquisire lead, non solo per i SaaS, poi dipende dove sta il tuo target ovviamente, ma qui hai a disposizione 1.983 miliardi di utenti mensili oltre che molte informazioni su di loro.

In più con la possibilità di targetizzare il pubblico in modo dettagliato e ottimizzare le conversioni attraverso il retargeting, la rendono una piattaforma molto interessante per farti notare.

Ma come strutturare un funnel di maketing efficace anche per i SaaS su questa piattaforma? Andiamo a vederlo!

Awareness: Attrai traffico qualificato

Il tuo obiettivo nella prima fase è quello di generare interesse e attirare utenti potenzialmente interessati al software, come nell’inbound marketing.

Per farlo, puoi usare Facebook Ads con contenuti educativi linkando ai tuoi blog post, guide, webinar,…

Un esempio di questi contenuti potrebbero essere Video dimostrativi dove mostri come funziona il tuo SaaS per risolvere un determinato problema in pochi secondi, o anche raccontare come risolvere delle problematiche del tuo target in un ebook, inserendo all’interno delle soluzioni anche il tuo servizio.

Tutto questo lo puoi fare facendoti aiutare anche dalle Lookalike Audiences creando pubblici simili ai tuoi clienti esistenti.

Consideration: Nutri con contenuti mirati

Una volta attirato il pubblico e che hai raccolto i loro contatti, è importante mantenere alta l’attenzione con contenuti interessanti per queste persone e che portino valore.

Per questa fase è efficace il retargeting su Meta Ads dove puoi mostrare contenuti diversi in base all’interazione dei tuoi utenti, come testimonianze e casi studio per costruire fiducia con prove sociali.

Oppure per chi è più avanti nella decisione, come chi vede la tua pagina prezzi ma non agisce, provare a chiedere delle demo gratuite e offerte personalizzate per incentivare il passaggio al prossimo step del funnel.

Un altro esempio può essere un utente che ha visitato la landing page di un webinar ma non si è registrato a questo vede un annuncio con un teaser di cosa parlerà il webinar focalizzandosi sui pain e cosa otterrà guardandolo.

Decision: Spingi alla conversione

Ora che il lead ti ha mostrato il suo interesse, è il momento di spingerlo all’azione.

Quindi puoi usare le Lead Ads per richiedere una call con un tuo esperto per aiutarlo nella scelta, raccogliendo il contatto direttamente sulla piattaforma.

Oppure sui contatti che hanno appena fatto scadere una trial fare delle offerte a tempo limitato per chi si iscrive entro un certo tempo dal messaggio.

Insieme a questo potresti anche impostare un chatbot su Messenger per rispondere alle ultime domande e rimuovere obiezioni degli utenti indecisi.

Per esempio potresti offrire uno sconto del 20% per il primo mese di abbonamento per chi completa l’iscrizione entro 48 ore da quando è scaduta la trial.

Oltre il classico funnel: Retention, Upsell e Churn prevention

Finalmente abbiamo superato lo scoglio dell’acquisto, ora devi mantenerlo attivo e coltivare la relazione con il tuo nuovo cliente, obbligatorio per un funnel di marketing in un SaaS.

A questo punto devi pensare alla retention, upsell o cross sell e a prevenire gli abbandoni della tua piattaforma, ma cosa possiamo fare con le Meta Ads in queste fasi per supportarci?

Qui non sono molto utilizzate ma puoi fare dei test durante l’onboarding per ricordargli i prossimi passi da fare e con contenuti che possono aiutarlo a sfruttare al meglio il tuo servizio.

Oppure ancora quando è il momento di fare un upsell metterlo davanti alle funzionalità che possono servirgli sulla base dei dati che hai a disposizione su questi, come l’utilizzo della piattaforma, o il lancio di promo.

Mentre per chi è a rischio abbandono puoi creare del retargeting per ricordare di tornare ad utilizzare il servizio ricordandogli che può parlare con il tuo team di customer success.

Qui il mio consiglio è di testare una cosa alla volta e vedere cosa funziona.

Ma come misuriamo il successo di questo funnel? Qui può entrare in gioco anche Google Analytics, che vediamo a breve qui sotto.

Costruire un Funnel con Google Analytics

Monitorare e ottimizzare il funnel di marketing è essenziale per il tuo SaaS se vuoi veramente capire dove gli utenti si bloccano e come migliorare le conversioni.

Google Analytics offre strumenti potenti per tracciare il comportamento degli utenti lungo il funnel.

Creare un Funnel su Google Analytics

Google Analytics permette di creare funnel personalizzati utilizzando i Goal e i Funnel Steps.

Per fare questo devi definire l’obiettivo come può essere un download, l’iscrizione a una free trial o l’acquisto.

Poi dovrai configurare gli step del funnel con degli eventi come “visualizzazione Landing page”, “Form compilato”, “Trial attivata”, “Acquisto”,…

Monitora il comportamento per scoprire dove gli utenti abbandonano il percorso e dove puoi ottimizzare il tuo funnel di maketing del tuo SaaS.

Ad esempio, se scopri che il 60% dei tuoi utenti abbandona alla fase di compilazione del modulo di iscrizione potrebbe essere un test utile il fatto di ridurre i campi obbligatori per semplificare il processo, oppure migliorare il layout della pagina per incentivare alla compilazione.

Analizzare i Dati con Google Analytics

Alcuni report fondamentali da controllare sono gli User Flow che ti aiutano a capire il percorso degli utenti all’interno del sito.

Qui sotto vedi un esempio di percorso a livello di pagine che fanno gli utenti di un’app successivamente al primo accesso in app.

Il Conversion Rate per sorgente di traffico che ti possono aiutare a capire quali canali portano i lead migliori in termini di conversione, poi ovviamente dovrai fare tu anche delle considerazioni sul LTV.

Mentre con il Time on Page e Bounce Rate puoi identificare contenuti poco efficaci e pagine poco performanti a livello di layout o di messaggio rispetto alla fonte di traffico.

Per esempio potresti notare che gli utenti che arrivano dalle tue Meta Ads abbandonano la pagina più della media o rispetto a quelli da Google in organico.

In questi casi potresti dover modificare il messaggio delle tue ads per renderlo più chiaro e coerente con la landing page, o creare delle landing ad hoc per i messaggi delle tue ads.

Con questi dati puoi ottimizzare il funnel, anche in tempo reale, migliorando il tasso di conversione e riducendo i costi di acquisizione.

Ma vediamo ora un caso pratico di funnel marketing nei SaaS applicato a un software di project management.

Funnel di Marketing per un SaaS di Project Management

Se prendi il caso di un software di project management, quindi gestione progetti, possiamo avere come potenziali target team aziendali, freelance e startup che vogliono ottimizzare il lavoro.

Vediamo come potrebbe strutturare il suo funnel di marketing per questo SaaS, sulla base di quanto hai letto fino a qui nell’articolo.

Quindi partiamo in ordine dall’awareness fino ad arrivare alla vendita, degli altri step ne parlerò in un prossimo articolo, promesso ;).

Fai notare il tuo progetto SaaS

In questa fase i contenuti e le ads sono tutto, ti serve avere visibilità e farti trovare dalle persone nel tuo target.

Ovviamente qui utilizzerà SEO & Content Marketing tramite dei blog post con tematiche come ad esempio su “Organizzare un team”, “Gestione dei progetti”, “Organizzazione del lavoro”,… e tutto quello che ruota intorno a queste tematiche.

Mentre su LinkedIn Ads ad esempio, per dare man forte ai contenuti organici sulla piattaforma, può targetizzazione manager e team leader promuovendo contenuti scaricabili legati alle tematiche che già tratta con i contenuti organici.

O semplicemente per provare a fare iscritti sulla tua newsletter da cui poi entreranno nelle altre parti del funnel di marketing del tuo SaaS.

Uno strumento efficace da utilizzare anche su LinkedIn sono i Webinar gratuiti dove potresti parlare delle migliori strategie per gestire i progetti senza stress per le aziende di un determinato settore, come le agenzie di consulenza.

Mostra il valore del tuo servizio

Qui dovresti già avere raccolto il contatto tramite contenuti scaricabili, iscrizioni alla newsletter, richieste di contatto o demo e attivazioni di trial, in base al tipo di business e gestione del funnel.

In questa parte diventa importante avere un sistema di marketing automation o almeno di Email automation.

Questo perché dovrai inviare sequenze di email, o comunicazioni dove ti pare, con informazioni interessanti legate al perché ti hanno lasciato il contatto.

Possono essere informazioni utili legati a un freebie, tutorial sulla free trial attivata e casi studio di tuoi clienti di successo.

Infatti in questa fase cercherai di portare all’iscrizione di una free frial o una demo, quindi far toccare con mano il software o comunque gestire una “visita guidata” da un tuo esperto per i tuoi prospect.

Una sequenza che potresti ritrovarti a creare se hai un software di contabilità potrebbe, durante la prova gratuita o dopo la demo, inviare email che raccontano come utilizzare il tuo software e rimandano a video che mostrano come ottimizzare la finanza aziendale con la tua soluzione.

Converti il lead in cliente pagante

Questa è la fase dove chiudere le trattative in corso e dove finiscono le trial, e da qui dovresti iniziare a vedere i soldi che arrivano nel tuo conto, la parte di conversione a clienti delle tue lead.

Qui dipende dal tuo modello di vendita che è dettato anche dal tipo di servizio che vendi.

Se è un servizio semplice, poco costoso e in self service, cioè che solitamente segue un modello PLG (Product Led Growth, ne parlerò in un altro articolo), sarà una cosa demandata più a email e pochi touchpoint con un venditore.

Al contrario, se hai un servizio complesso e molto costoso, quindi seguendo un modello SLG (Sales Led Growth, che ti racconterò in un altro momento), avrai un venditore dedicato che segue passo per passo il prospect e lo aiuta nella scelta, qui il ciclo di vendita è più lungo ovviamente.

Quando finisce la trial o dopo alcuni giorni dopo che hai gestito la demo, potresti mandare le informazioni più richieste prima dell’acquisto e rimanere nella mente del tuo prospect o mandare reminder automatici che ricorda della fine della trial.

In questa fase non sono un fan ma potresti incentivare l’attivazione con offerte temporanee esclusive per i nuovi clienti, utilizzando sconti o “regalando” qualcosa in bundle.

Altra parte importante in questa fase è l’assistenza live e con chatbot per risolvere gli ultimi dubbi, problemi e obiezioni prima dell’acquisto.

Se dovessimo gestire questa fase per un software CRM con una trial di 15 giorni, quando un utente arriva al giorno 10 inizia a ricevere delle mail di reminder per attivare il pagamento, e se non attiva dopo 3 giorni dalla scadenza potrebbe ricevere uno sconto per il primo mese di abbonamento.

Cosa possiamo imparare da questi esempi?

Abbiamo visto come creare un funnel efficace su Facebook, come monitorarlo con Google Analytics e un caso pratico applicato a un SaaS di gestione progetti.

Ma ora arriva la parte più importante: come migliorare continuamente il funnel di marketing per massimizzare i risultati del tuo SaaS?

Usando AB test e creando campagne manuali in modo da poter valutare la loro efficacia puntualmente, così da poterle inserire nel nostro arsenale di automazioni.

Ora è il Momento di Far Crescere il tuo SaaS con i Funnel di Marketing

Abbiamo visto come il funnel di marketing nei SaaS sia una componente essenziale per il successo, e anche negli altri modelli di business.

Dalla fase di acquisizione a quella di conversione che, come avrai capito, nei modelli SaaS la tua attività non deve finire lì e bisogna continuare a seguire i clienti.

Creare un funnel efficace ti consente di attrarre il giusto pubblico, nutrire e scaldare i lead per poi trasformarli in clienti paganti, mantenendo alta la retention nel tempo.

Ovviamente tutto questo monitorando i KPI giusti, come Conversion Rate, CAC, CLV,… così puoi vedere spazi di miglioramento per alzare l’asticella delle tue performance.

Non importa la grandezza del tuo budget, come hai visto ci sono strumenti gratuiti di analytics, CRM, automation,… che possono aiutarti a creare una prima versione dei tuoi funnel di marketing per il tuo SaaS efficace senza investimenti monetari, o quasi.

La domanda chiave da farti una volta costruito il tuo funnel, e da rifarti nel tempo, è una:

“Che ottimizzazioni posso fare per ottenere risultati ancora migliori?”

E la risposta te la può dare solo l’analisi continua e gli A/B test.

Non sempre porteranno a miglioramenti e magari avranno l’effetto contrario, però starai continuando a imparare cose sul tuo business e i tuoi clienti che avranno un effetto che si accumula nel tempo.

Con i giusti strumenti e un approccio data-driven, il tuo funnel può diventare un motore di crescita potente per il tuo business. 🚀

Ora tocca a te: hai già un funnel di marketing per il tuo SaaS? Quali strategie vuoi implementare per migliorarlo?

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Se pensi manchi una parte essenziale, c’è qualche punto poco chiaro o ti va di parlare di una tua esperienza scrivimelo nei commenti qui sotto o in un messaggio.

Sarò felice di risponderti 🙂


A presto!

Daniele